כשמנהלים מתמודדים עם מכירות בעסק קטן, בשלבים הראשונים של פתיחתו, לרוב הם מרוצים רק מעצם העובדה שישנן מכירות. לכן בשלב זה, בדרך כלל, תהיו זקוקים רק לכמה גרפים פשוטים המציגים את המכירות. אבל, ככל שהעסק שלכם יגדל, כנראה שהצורך בניתוח מכירות מקיף יותר יגדל גם כן. בהתאם לגודל העסק ולצמיחתו יתכן שתצטרכו להגדיר מדדי ביצוע מרכזיים (KPI) חדשים כדי לקבוע את מידת ההצלחה של העסק.
ישנם מספר סגנונות של ניתוח נתוני מכירות, המתבססים על מצב החברה, סגנון הניהול שלה, סוג המוצר או השירות שהחברה מוכרת ומורכבות תהליך המכירה. עבור כל סוגי העסקים, ניתוח נתוני מכירות יכול להועיל להגדלת ההכנסות, בין אם על ידי התייחסות לטקטיקה שעובדת והכפלתה, דרך איתור תקלות בתהליך המכירה, וגם על ידי זיהוי עובדים בעלי ביצועים גבוהים ושכפול הטקטיקות שלהם ברחבי הארגון. להרבה עסקים קל ללכת לאיבוד בין כל האפשרויות. לכן יש כמה מדדים מרכזיים שיש להתמקד בהם בהתחלה. מוכנים? בואו נתחיל.

הניתוח הבסיסי

כשאתם מתחילים בניתוח המכירות הראשון שלכם בעסק קטן עד בינוני, בדקו כמה לידים אתם מקבלים. האם זה מספיק כדי לעמוד ביעדי המכירות שלכם? הדרך הפשוטה יותר היא להעריך כמה לידים הופכים להזדמנויות אמיתיות, ומה שיעור הסגירה של נציגי המכירות שלכם. לדוגמה: אם אתם מייצרים 100 לידים בחודש ו-30 מהם הופכים להזדמנויות אמיתיות, איש המכירות שלכם עשוי לסגור 10. המשמעות היא שהיכולת שלכם להפוך ליד - לקוח פוטנציאלי - ללקוח משלם, הוא ביחס של 1 ל-10. זה מדד שימושי להערכת העסק שלכם - כמה לידים בערך אתם צריכים להעביר לצוות על מנת להשיג את יעד המכירות שלכם.
כמו כן, בחנו את גודל העסקה הממוצעת בעסק – האם זה מספיק על מנת לעמוד ביעד ההכנסות שלכם? וכמה זמן לוקח לצוות שלכם לסגור עסקה? אלו נתונים יעילים מכיוון שכאשר תשקיעו יותר ביצירת לידים ובשיווק, יווצר עיכוב לפני שתראו תוצאות במימוש הזדמנויות. זה יכול להועיל גם בניהול תזרים המזומנים שלכם.

השלב הבא

החדשות הטובות הן, שהעסק שלכם גדל. חדשות נהדרות! המשמעות היא, שפעילות המכירות שלכם גדלה גם היא והופכת למורכבת יותר. במצב כזה רצוי להרחיב את ניתוח המכירות שאתם עושים כדי לספק לעצמכם ולצוותים שלכם מידע נוסף:
• מקור הלידים – מצאו היכן המקור הטוב ביותר למכירות חדשות עבור החברה שלכם. אילו מההשקעות השיווקיות שלכם עובדות, והאם חלקן הופכות להזדמנויות בקלות רבה, יותר מהאחרות? כל זה יכול לעזור לכם לתכנן ולהכפיל את מה שעובד.
• מספר אינטראקציות (touchpoints) הנדרשות לסגירה - באיזו תדירות, בממוצע, צוות המכירות והשיווק שלכם צריך לקיים אינטראקציה עם לקוח פוטנציאלי בכדי לסגור או לממש הזדמנות? זה יכול לעזור לכם לעקוב אחרי הזדמנויות ולוודא שהן לא מתפספסות.
• הזדמנויות מפוספסות - בהתבסס על ניתוח בשלבים המוקדמים, האם אתם יודעים, בערך, כמה זמן ייקח לממש הזדמנות ממוצעת, ולאיזו הזדמנות לוקח יותר זמן מהממוצע? לפי הנתונים האלו תוכלו למקד את תשומת לבכם כבעלי העסק ולתת תשומת לב ותמיכה ניהולית לטובת מיצוי הזדמנויות הנכונות.
• ביצועי נציגי המכירות - הסיקו מסקנות מההישגים המוצלחים של העובדים המצטיינים ויישמו אותם בתדרוך ולימוד של שאר אנשי הצוות.
• ביצועי המוצר והביקוש שלו - כשבונים עסק קשה להחליט ולהתאים מוצר לשוק. גלו אילו מהמוצרים מככבים ויוצרים הכי הרבה התעניינות בקרב לקוחות פוטנציאלים.
מכירות בפועל ותחזיות - בדקו שהתחזיות שלכם היו נכונות ומה תוכלו ללמוד מזה.
• Cross-Sale ו-Upsale - אם מרבית ההכנסות שלכם מגיעות מלקוחות קיימים, כדאי שתשקיעו יותר בלקוחות אלו ותשפרו את ההצלחה הקיימת.
• שימור ומניעת נטישה - הרבה יותר יקר למצוא לקוחות חדשים מאשר לשמור על אלו הקיימים. הם יכולים גם להוות מקור נהדר ללידים והמלצות. ודאו שאתם שומרים עליהם. ואם קצב הנטישה שלכם גבוה, בדקו כיצד להפחית אותו.
• אפיון לקוחות פוטנציאליים - נתחו את הדמוגרפיה של לקוח אופייני ושל לקוח פוטנציאלי והשתמשו בהם בכדי לעזור במיקוד המכירות שלכם.

לשמור על ראש פתוח – כשאתם נכנסים לניתוח נתוני מכירות
ככל שיש לכם יותר רעיונות מקובעים מראש, כך פוחתים הסיכויים שתמצאו פירורי מידע לגבי הסיבות שחלק מהדברים מתפקדים היטב וחלק מהם פחות או בכלל לא. אם אפשרי, ברגע שהשגתם את ניתוח הנתונים הקדישו זמן לנציגי המכירות בעלי הביצועים הטובים ביותר, בדקו את פעולות השיווק שמניבות את מרבית הלידים וכמובן תנו תשומת לב ללקוחות שלכם.

הקפידו לנקוט בגישה שמתאימה לעסק שלכם
לעסקים שונים יש לקוחות שונים, מוצרים שונים ומספר שונה של עסקאות במשחק. ככל שיש לכם עסקאות רבות יותר כך תזדקקו לניתוח נתונים גדול יותר. זה המקום שבו מערכת ניהול קשרי לקוחות יכולה לעזור להבחין בדפוסים עם AI (בינה מלאכותית), ולקבל החלטות במהירות. אם יש לכם מספר קטן של לקוחות ועסקאות, ניתוח איכותי יותר יכול לעזור. מקור מידע מרכזי לכל לקוח יכול להיות אפקטיבי מאוד כאן, כדי להבחין ברעיונות ובפעילויות בהן הן מתעניינים או מעורבים. בכל שלב בו תהיו, ייתכן ותרצו ניתוח נתונים שגרתי, ניתוח נתונים אבחנתי שיכול לעזור באיתור ותיקון בעיות או לצורך בניית תחזית, למשל לטובת תכנון בקשת מימון /גיוס הון.

שתפו את התוצאות עם צוות המכירות שלכם ושוחחו על אפשרויות הפעולה
ניתוח נתוני מכירות טוב כולל ארבעה מרכיבים קריטיים:
• הוא מדויק ומקיף
• מספק רעיונות יעילים, שימושיים וברי ביצוע
• מעלה בקלות נתונים שיתמכו ויחזקו קבלת החלטות
• חוסך זמן למנהלים ולבעלים
תרבות של שקיפות תניע ותעודד את מעורבות העובדים. היא תעזור להם להבין מהי הצלחה וכיצד התוצאות וההצלחות שלהם תורמות לביצועים ולפעילות החברה ואף לרווחים. ברגע שתבינו ותאמצו את העיקרון של ניתוח מכירות בסיסי, תוכלו להפוך את הנתונים למסקנות ותובנות מעשיות, לקבל לידים בעזרתם, לקדם פרסום וכמובן לטפח ולשמר לקוחות – מה שבסופו של דבר יגדיל את העסק שלכם.
מערכת ניהול קשרי לקוחות יכולה לעזור לכם לנתח את נתוני המכירות שלכם וליישם אותם בזמן אמת. היכנסו לכאן לקבל מידע נוסף על הפתרונות שלנו לעסקים קטנים ובינוניים.