הן ישלחו את המייל הכי יצירתי שראיתם (אבל הן לא מצוות השיווק), הן יפתחו את הדלת ללקוחות פוטנציאליים (אפילו שאף אחת מהן לא אשת מכירות) והן משתמשות הרבה באיינשטיין - הבינה המלאכותית של סיילספורס (ולא, הן לא מפתחות). הכירו את לילך מוזס, הגר חורש, רותם ז׳ורנו ונועה ספיר, מנהלות פיתוח עסקי (BDR) מצוות הפיתוח העסקי של סיילספורס בשוק הישראלי. ויש להן גם כמה טיפים בשבילכןם!

אבל לפני הכל: מהו תפקיד הפיתוח העסקי? מדובר בתפקיד שמקיף הרבה תחומים וכולל עבודה מול הרבה אנשי קשר. הוא דורש יצירתיות כמו גם סדר וארגון. ״כל אחת מאיתנו עובדת עם 5-4 מנהלי לקוח (Account (Executives בשני מישורים" מספרת רותם, ״הראשון הוא מול חשבונות לקוח קיימים בפן של Cross-Sell ו-Upsell, מה שדורש ידע מעמיק במוצרי סיילספורס. במישור השני אנחנו פותחות להם את הדלת אצל לקוחות פוטנציאליים, מה שדורש מחקר קצר על החברות הללו ופנייה ל-6-5 בכירים בחברה, עד מציאת הכתובת הנכונה.״

טיפ 1: לפני הכל - שיעורי בית
"תעשו שיעורי בית ותגיעו מוכנים לשיחה הראשונה" מדגישה לילך, "חשוב לקרוא על הלקוח, להיכנס לאתר החברה, לקרוא את האג׳נדה שלו ולהבין את העולם שלו ומה חשוב לו, ואם אפשר למצוא נקודת חיבור משותפת. ולזכור שאם לא תהיה לו תחושה נינוחה שבאתם מוכנים לשיחה - הוא לא ירצה להמשיך לשיחה הבאה."

טיפ 2: פנייה יצירתית היא המפתח
לדברי לילך, לפנייה גנרית במייל, בטלפון או בלינקדאין - כשמדובר בלקוחות שעוד לא מכירים אותך - יש סיכוי נמוך לקבל מענה. ״צריך למצוא את הדרך לעשות את שיחת הטלפון הראשונה מאוד מעניינת או לשלוח אימייל יצירתי. ממליצה גם לחפש אנשי קשר משותפים ולראות אם יש אפשרות ל״חיבור חם״. ״לנו בסיילספורס יש כלים לערוך וידאו או לשלוח תמונה יצירתית של המנכ״ל. פעם יצרתי תמונה של המנכ״ל עם בן משפחה שדומה מאוד לתמונה מסדרת טלוויזיה מוכרת. זה לגמרי שבר את הקרח״ מספרת רותם.

לילך מוזס, מנהלת פיתוח עסקי - מרקטינג קלאוד, סיילספורס

תפקיד הפיתוח העסקי כולל עבודה פנימית מול מנהלי לקוחות, מנהלות ומנהלי פיתוח עסקי שמומחים בפתרונות אחרים, מהנדסות ומהנדסי פתרון; וגם חיצונית מול הלקוחות עצמם. "אנחנו פונות פנייה קרה ללקוחות פוטנציאליים דרך לינקדאין, מייל וכו׳, ואז קובעות איתם שיחה קצרה על האתגרים העסקיים״ מספרת לילך, ״מתוך המומחיות שלנו במוצרי הליבה של סיילספורס אנחנו מבינות שיש הזדמנות לייצר ערך עבור הלקוח, ועובדות בשיתוף פעולה עם מנהל הלקוח ועם צוות רחב יותר, שמנהל ביחד את תהליך ליווי הלקוח״.
 
רותם ז'ורנו, מנהלת פיתוח עסקי, סיילספורס
 
טיפ 3: הקשיבו ללקוח ושימו אותו במרכז הצעת הערך
״הלקוח במרכז. אנחנו מובילות את השיחה סביבו״ אומרת נועה, ״יש כאב וצורך שאנחנו יכולים לענות עליו וזו מטרת השיחה: לקיים שיחה אותנטית, למצוא האם יש ערך משותף, ולפעמים פשוט אין - וזה בסדר, אפשר גם לסיים את השיח לפני הזמן המיועד.״ הגר מוסיפה שהכי חשוב כשמדברים עם לקוחות פוטנציאליים זה להקשיב: ״לא להוציא מילה ופשוט לשמוע איפה הכאב והצורך. הכי גרוע זה לעשות פיצ׳ על מוצר בלי להקשיב למה שהאדם בצד השני צריך. אם את לא משתמשת בתרופות, אין טעם להסביר לך על מגוון התרופות שיש לנו״.
״95 אחוז מהתפקיד זה לפנות פנייה קרה ללקוחות עם שיחת היכרות ולכן אנחנו חייבות למכור את הערך של סיילספורס ברמה הכי גבוהה״, אומרת לילך. ״אמנם לא אנחנו סוגרות את העסקה, אבל בלעדינו הלקוח לא היה מגיע למנהל החשבון שלו.״
 

נועה ספיר, מנהלת פיתוח עסקי, סיילספורס

על תהליכי Cross-Sell ו-Upsell מספרת רותם שהם מתקיימים לרוב מול לקוחות ותיקים, לרוב חברות של מאות ואלפי עובדים. ״Tableau CRM (פלטפורמת האנליטיקה של סיילספורס) מציעה לנו את מה שרלוונטי להציע ללקוח ויעניק לו ערך בתוך הנתונים הקיימים, כך שאנחנו מאפשרות כיווני חשיבה שונים ומגוונים עבור הלקוחות כמו בילינג, סרוויס, HR״, משתפת רותם, ״כמו לקוחות החברה, גם אנחנו משתמשות במוצרים של סיילספורס כמו Sales Cloud, High Velocity Sales, והאנליטיקות של Tableau מאפשרות לנו להתמקד באזורים בהם ניתן להציע ערך״.

טיפ 4: אל תחששו מהתנגדויות
״כשלקוח מביע התנגדות כלשהי, אם זה לגבי מחיר למשל או משתף אותנו בחששות שיש לו לגבי התהליך והמוצר, לפעמים אנשי מכירות נבהלים ואני אומרת - לא להיבהל״ טוענת הגר, ״כשלקוח משתף בהתנגדות שבגללה הוא חושש או מפחד או לא מעוניין להתקדם הוא לפני הכל משתף. אני ממליצה להסתכל על זה כדבר חיובי: הלקוח מעורב, הוא בשיח איתי. לקוח שלא מעוניין לדבר יגיד זאת בבירור או ימהר לסיים את השיחה - כשהלקוח משתף, זה תמיד טוב. צריך להכיר בחשש הזה ולא להתעלם ממנו. למשל, כשלקוח עלול לטעון שהמחיר גבוה עבורו, תמיד אוכל לומר שמעולם לא פגשתי לקוח שאמר "איזה יופי, זה זול!", יש דברים שתמיד יאמרו ובמקרה הזה חשוב להדגיש שהמוצר מביא ערך ומחזיר את ההשקעה ויותר מכך.״

הגר משתפת שכולנו אוהבים להגיד שיש לנו את המוצר הכי טוב בשוק ושאנשים אוהבים לדבר על המוצר שלהם, ועם זאת פחות טוב לדבר על כך עם הלקוח: ״המוצר שלנו הוא מוצר מוביל, אבל בסופו של יום יכול להיות שהמוצר לא מתאים עבור מישהו מסוים״. ונעה מוסיפה: ״אנחנו מוכרים את הפתרונות המגוונים ואת היכולת שלנו לתפור חליפה למידותיך, לאחר שבחנו התאמה משותפת. זו פילוסופית ההצלחה שלנו״.

הגר חורש, מנהלת פיתוח עסקי, סיילספורס

טיפ 5: צריך לדעת לשחרר
לדברי נועה כשהלקוח באמת במרכז, חשוב להקשיב ולדעת מה מתאים לומר ומתי. יכול להיות שבאמת זה לא הזמן הנכון, וניתן להרגיש לפי האינטונאציה של מי שמדבר איתכם אם זה הזמן לשחרר. ״לפעמים גם לדברים טובים לוקח זמן לחלחל ולהבשיל, ולא פעם קרה לי כבר ששיחה כזו או אחרת לא התאימה בזמן מסוים, אבל כעבור זמן מה, הלקוח בעצמו היה זה שחזר אלי״, היא אומרת והגר מוסיפה: ״לפעמים התוצאה הכי טובה היא היצירה של היחסים עם הלקוח ובתור אנשי מכירות אנחנו חייבים להבין שיחסים זה לא בזבוז זמן. יש כאן אדם שיודע שאת אשת הקשר שלו, שבכל פעם שיש לה הזדמנות לעזור היא תעשה את זה - גם אם היא לא מרוויחה מזה כסף.״

טיפ 6: טפחו את הלקוחות
כחלק ממערכת היחסים מציעה נועה לטפח את הלקוחות ולתחזק אותם - לשלוח ניוזלטר, וובינרים, הזמנות לאירועים. ״יש קהילות הייטק וריטייל מקצועיות בארץ, עם אנשים שרוצים ללמוד ולדבר אחד עם השני ואנחנו מאפשרים את זה״, משתפת נועה. ״אנחנו עוזרים לשמור אותם מעודכנים, מזמינים אותם לאירועים כמו סיילספורס לייב, Dreamforce, מיידעים אותם בתהליכים שקורים. כחברה חדשנית, הלקוחות רוצים להיות מעודכנים גם בחידושים האחרונים וגם בפתרונות משלימים, כמו סלאק שרכשנו לאחרונה."

טיפ 7: התמקדו במקבלי ההחלטות
לדברי רותם, חשוב להבין מי הם מקבלי ההחלטות בארגון ואיך תוכלו להגיע אליהם. "קרה בתחילת הדרך, שהייתה לי שיחה של חצי שעה עם לקוח פוטנציאלי, רק בסופה הבנתי שהאדם איתו אני מדברת לא אמון על קידום התהליך המדובר בארגון, או שאינו עובד בשיתוף עם האנשים הנכונים״, היא אומרת. לכן, על מנת שתוכלו לעבוד בצורה היעילה ביותר, נסו בחמש הדקות הראשונות של השיחה להבין כמה האדם בצד השני רלוונטי לפיתוח העסקי אותו אתם מנסים לקדם.

מה נדרש כדי להיות בצוות הפיתוח העסקי בסיילספורס?
העבודה בפיתוח עסקי בסיילספורס דורשת יכולות בינאישיות ברמה גבוהה, שיאפשרו יצירת תקשורת עם חברי צוות ולקוחות. יש יתרון לבעלות ובעלי ניסיון בתפקידי פיתוח עסקי או במכירות, אבל חשוב מכך הוא להיות Team-Member ולייצר מערכות יחסים עם מנהלי לקוחות ובעלי עניין. בנוסף נדרשות יכולת למידה, יכולת מו"מ סדר וארגון כי העבודה כוללת ניהול נקודות קשר עם מאות אנשים בחודש. לילך, הגר, רותם ונועה מספרות שהעבודה היא בעצימות גבוהה ויש בה דרישות ויעדים גבוהים, בין היתר בגלל שהארגון ענק והמוצר עצמו יכול להתאים למגוון רחב של לקוחות.
ההתפתחות הטבעית היא לניהול חשבון לקוח, אבל מנהלות הפיתוח העסקי מסכימות כולן שסיילספורס שמה דגש רב על הקידום המקצועי, "כך שאת יכולה להחליט על מסלול הקריירה המתאים עבורך ולראייה, יש לנו דוגמה טובה של מישהי שהייתה בעבר מנהלת פיתוח עסקי, והיום מתעסקת בכלל בניהול מוצר." לדבריהן סיילספורס תומכת בעובדות ובעובדים לבחור את הכיוון שהם רוצים בחברה, בין היתר באמצעות מנטורינג, פתוחים לכיוונים חדשים ועוזרים לך למצוא את ההזדמנויות שנכונות לך. ועם תמיכה ואמונה שכזאת, השמיים הם הגבול.

* איך פונים ללקוחות באופן יצירתי, מה התחקיר המקדים שצריך לעשות, איך נוכל לכתוב מיילים שיצליחו לצוף מעל הרעש והעומס וגם - למה וואטסאפ הוא מחוץ לתחום בפניה ראשונית? האזינו לפודקאסט People Before Code עם לילך מוזס.

* איך אפשר ליצור שותפויות אסטרטגיות שיאריכו ימים, יתנו אימפקט לשני הצדדים ויעזרו לנו לשמור על הערכים שלנו? האזינו לפודקאסט People Before Code עם הגר חורש.