המושג ״Start-up Nation״ מרגיש נכון וקרוב מאי פעם - אלפי סטארטאפים צומחים בישראל בקצב מסחרר ונדמה שלכל אחות, חברה או בן דוד רחוק יש רעיון מדהים שחייב להפוך לסטארטאפ. אבל החלום לא תמיד הופך למציאות, או ליתר דיוק - הרעיון לא תמיד מבשיל לכדי סטארטאפ מצליח. בדרך יש שלבים רבים שצריך לעבור ועבור יזמים ויזמיות מתחילים, מדובר במסלול מכשולים מפרך בדרך לגיוס הכסף הראשון.

בר ישראלי, מובילת Business Builder ב-Salesforce AppExchange, פוגשת אותם ממש בתחילת הדרך - בשלב הרעיון הראשוני. המטרה שלה היא שיזמיות ויזמים עם רעיון מוצלח וצוות שאפתני יבנו חברה ואת המוצרים שלה על בסיס הפלטפורמה של סיילספורס, ויצמחו באקוסיסטם הבינלאומי באותו קצב לפחות. 

בפרק 20 בפודקאסט People Before Code, של מרכז הפיתוח של סיילספורס ישראל, סיפרה בר על הצעדים הראשונים להצלחה ביזמות, עולם שכל כך קל לטעות בו. ״טעויות הן חלק מהעשיה לאורך כל הדרך. השאלה היא מה עושים עם הטעויות האלה״ מספרת בר, ״אם אנחנו לא לומדים מהן ומתעדים אותם, אנחנו מפסידים חלק גדול מהתהליך.״

אחת הטעויות שבר מתייחסת אליהן היא "שמירת הקלפים קרוב לחזה". יזמים ויזמיות רבים בוחרים לפתח את המוצר לגמרי לפני שבכלל פונים לתיקוף הרעיון. ״הפניה לאקוסיסטם תחת NDA היא סופר אקוטית כדי למנוע מאיתנו לעשות טעויות. המצב הכי גרוע הוא כשאנחנו יושבים בחדר סגור מתוך פחד ומגלים שאף אחד לא צריך את המוצר שלנו, או שבנו מוצר טוב יותר משלנו.״

אבל תיקוף הרעיון יכול להציב בפנינו, כיזמים ויזמיות, תשובות קשות לשאלות שלנו. המטרה, לדברי בר, היא לשאול את השאלות הקשות ולא לפחד מהתשובות. ״זה שיש לנו רעיון מבריק לא אומר שיש בו צורך. חשוב שנבין מי המשתמש והאם המוצר בנוי עבורו באמת, מי הם הארגונים או האנשים שמוכנים לשלם עבור המוצר הזה, וכמה כסף הפיתרון הזה חוסך או מוסיף לארגון.״ כל אלו, לדבריה, קריטיים כבר בשלב הראשון על מנת להבין אם נכון לצאת לדרך עם הרעיון שלנו.

אחרי שתיקפנו את הרעיון שלנו והתחלנו לעבוד על המוצר, מגיע השלב שמוכר לנו מסרטים רבים בקולנוע: המצגת. בסרטים אנחנו רואים יזם או יזמת עומדים על במה, הזרקורים מופנים אליהם ומאחוריהם מצגת על מסך ענק. זה נראה נוצץ ונשמע פשוט, אבל חוץ מכריזמה יש עוד כמה דברים שכדאי לקחת בחשבון כשבונים מצגת למשקיעים.

אל תציגו ספר ואל תחכו למשקיעים

״חשוב להסביר את הבעיה לפני שרצים לפתרון״, אומרת בר. ואכן, ההבנה של מה הבעיה שאנחנו רוצים לפתור חשובה מאוד וקריטית בשלב הראשון של המצגת. ״אפשר להסתפק אפילו בתמונה, בלי טקסט. וגם לא צריך לדבר יותר מדי. המטרה היא לפשט״. לאחר מכן יש להציג את הפתרון, המתחרים ומה מייחד את המוצר שלנו על פני זה של המתחרים. ככלל, לדבריה של בר, מה שצריך להנחות אותנו הוא מספרים - הצגה של כמה שיותר מספרים ונתונים. לדוגמה, מה גודל הבעיה במספרים וכמה המוצר שלנו מוסיף, חוסך או מגדיל. בעניין המצגות, בר מבקשת לנפץ סטיגמה נוספת. ״יזמים חושבים שהם צריכים לכתוב את כל הטקסט במצגת. זה לא נכון, המטרה היא לא להציג ׳ספר׳, אלא לשכנע אנשים ברעיון שלכם. את זה אפשר לעשות עם מיעוט של מלל והרבה תמונות שמושכות את תשומת הלב״.

עצה נוספת של בר גם שוברת סטיגמה מוכרת בעולם היזמות - אל תחכו למשקיעים, התחילו לצבור לקוחות. ״הרבה יזמים מחכים קודם לכסף ורק אז מתחילים לפנות ללקוחות. אני חושבת שזו אסטרטגיה לא נכונה״. לדברי בר, הדבר הנכון הוא להיעזר בלקוחות כדי לבנות את המוצר, לעצב, להתאים אותו ואפילו להיעזר בהם כדי לגייס כסף: ״הלקוחות עוזרים לנו לדייק את המוצר שלנו והרבה פעמים ישמחו לקחת חלק מהתהליך ולהיות בטא. כדאי מאוד להיעזר בהם, כדי להגיע הכי מוכנים שיש לשלב המשקיעים״.

חוץ מהטיפים לשלבים הראשונים, לבר יש גם טיפ אחד חשוב לשלב מאוחר יותר. סטרטאפים רבים עומדים בפני פיתוי גדול מאוד: למכור את החברה בעבור סכום כסף משמעותי בשלב מוקדם יחסית. ״היעד צריך להיות אחר: לגדול, להתפתח, לפתח את המוצר.״ אומרת בר ומוסיפה ״כולם רצים לעשות אקזיט אבל זו לא צריכה להיות המטרה בעיניי. קחו לדוגמה את מלנוקס - אם היא היתה נמכרת מוקדם, היא לא היתה נמכרת אחר כך ב-7 מיליארד דולר. אותו הדבר כמו Walkme ו-Novidea. יש לנו הזדמנות להפוך את ישראל למעצמת Unicorn ולא רק מעצמת הרעיונות והסטראראפים.״

יש לך רעיון מרגש וחדשני? הנה 6 סיבות לחבור ל-AppExchange Business Builder של סיילספורס