היום כבר ברור שאף אחד לא יכול היה לנבא מה שנת 2020 תביא עימה. עבור רבים מהיצרנים, ערעור היציבות שהתרחש בעקבות המגיפה חשף מצד אחד חולשות לאורך שרשרת הערך, ומצד שני הדגיש הזדמנויות להצדיק שינוי בקנה מידה גדול יותר. ״החברות היצרניות אותן אנו פוגשים, חוות בשנים האחרונות אתגרים רבים בזירות מגוונות: מהשפעת הקורונה על הביקושים, דרך המצב הגיאופוליטי העולמי המשפיע על עלויות וזמני שילוח ועד לתחרות קשה על חוויית לקוח אל מול חדשנות שמגיעה מעולמות הסטארט-אפ המאתגרים את התעשיה המסורתית״ אומר מיכאל גרינקר, Strategic Account Executive, המרכז את תחום הייצור בסיילספורס. ״ארגוני המכירות, השירות והתפעול בתעשיה אשר התאפיינה כמסורתית ומיושנת, החלו באימוץ טכנולוגיות אשר יסייעו להן במיקוד בעסקאות הרווחיות ביותר, מתן שירות מהיר ומדויק, ובתכנון ההיערכות הלוגיסטית בהתאם לביקושים ועונתיות בשוק״.

היצרנים למדו כי תכנון הביקוש העכשווי דורש רגישות רבה יותר למה שלקוחות עוברים בתקופה הנוכחית וכי יש לעודד תהליכי תכנון כדי להתפתח בהתאם. כדי להבין מהו הנתיב הטוב ביותר להתקדם בו מבחינת התנהלות עסקית, סיילספורס סקרה 750 יצרנים ברחבי העולם לטובת דוח המגמות בתעשייה, וגילתה כיצד:

  • אי הוודאות שנוצרה בעקבות מגפת הקורונה חשפה צורך בגמישות בעסקים – כמו גם הזדמנות לראות את תכנון המכירות והתפעול באור חדש

  • תפקידים בשירות לקוחות השתנו בעקבות המגפה

  • מודלים עסקיים חדשים כמו שירותיות או מכירת שירותים, הם חלק חשוב מאסטרטגיית המוכנות לעתיד של יצרנים 

הנתונים בדוח זה הם מתוך סקר אנונימי שנערך בין ה-29 באוגוסט ל-15 בספטמבר, 2020, והניב 750 תגובות ממקבלי החלטות בתעשייה. המשיבים הם מצפון אמריקה, אמריקה הלטינית, אסיה הפסיפית ואירופה (לא רק לקוחות סיילספורס). הדוח מתייחס לרמות שונות של מוכנות לעתיד בקרב היצרנים. סיווגים אלו מבוססים על הערכת המשיבים לגבי דרגת המוכנות של מערכות החברה והטכנולוגיה שלהם להתמודדות עם הדרישות הצפויות ב-10 השנים הבאות.

מיכאל גרינקר, Strategic Account Executive בסיילספורס

מגפת הקורונה הופכת קטליזטור לשינוי
התנודתיות שעוררה הקורונה חשפה סדקים בתהליכים של יצרנים רבים, כמו גם בנתונים, ובמערכות כמו שרשרת הערך. כמעט כל היצרנים הרגישו את השפעת המשבר - עבור רבים מהם חלק מהשינויים האלו יהפכו לקבועים.


אם מסתכלים מעבר למגיפה, היצרנים מחפשים כיצד למקד את הפעולות כך שיהיו מותאמות יותר לדינמיקה של השוק. מנהלים מאמינים כי שיפור תכנון ביקושים וייעול תהליכים הם בעדיפות עליונה בשנתיים הקרובות, והם רואים בטרנספורמציה הדיגיטלית את הדרך לעזור בכך. המנהלים הבכירים הגדירו את מה שקריטי עבורם או בעדיפות גבוהה במהלך 24 החודשים הבאים:

בעוד שהמגיפה השפיעה על כל שרשרת האספקה של התעשיינים, הספקים והיצרנים ספגו את עיקר ההשפעה הראשונית. שרשראות אספקה אזוריות נסגרו ויצרו הפרעות משמעותיות ליצרניים העולמיים. עם זאת הצפי הוא שהשינויים שיחזיקו מעמד הכי הרבה לאורך זמן, הם בתפקידים שכוללים עבודה מול לקוחות. יותר מחצי מהיצרנים צופים שינויים קבועים ביכולות המכירה ובשירות לקוחות, כמו גם במכירה מרחוק, במסחר אלקטרוני, בשירות עצמי ובדרכי פעולה אחרות לקיום עסקים.

סקר שנערך לאחרונה בקרב צוותי המכירות של יצרנים מצא כי רוב אנשי המכירות נאלצו להסתגל לדרכי מכירה חדשות – עם אחריות ומדדי הצלחה חדשים. מכסות שמבוססות על פגישות אישיות פינו מקום לשיחות וידאו ובירור וירטואלי על מוצרים.
תחזיות שנוצרו בגיליונות אלקטרונים מקומיים הוחלפו במערכות קשרי לקוחות חכמות יותר.
דרך המכירה ללקוחות השתנתה לתמיד בקרב מרבית היצרנים.

 

מערך המכירות והתפעול הדיגיטלי הוא המפתח לפעילות עסקית גמישה ומהירה
היצרנים החלו לשים דגש על דיגיטציה של המכירות ותכנון התפעול כדי להילחם בפיצול בין מחלקות. למדרגיות הפנימית, לאבטחה ולשיתופי פעולה שמאפשרים יישומי ענן יש אפקט גדול, במיוחד בכל הנוגע ליצירת יעילות. התעשיינים מיהרו לציין כיצד פעולות דיגיטליות משפרות את יישומי המוצר (לדוגמה התאמת יכולות מוצר לצרכי הלקוח) ואת לו"ז ההכנסות. בתקופה של שינויים כה מהירים, מהירות התגובה חשובה ביותר. למעשה 77% מאלו שעברו לשימוש חלקי או מלא בענן מדווחים שהתהליכים האוטומטיים (לגמרי או ברובם) לחיזוי, מאפשרים להם להתאים את התחזיות במהירות בהתאם לשינויי השוק.


דיגיטליזציה של מערך המכירות והתפעול משפרת את ההיענות והמוכנות לעתיד

 

מיקום המכירות ומערך התפעול מול מוכנות עתידית


אימוץ טכנולוגיות ענן נמצא בקורלציה עם המוכנות לעתיד. יצרנים שמרגישים מאוד מוכנים לעשור הבא נמצאים במוכנות גבוהה פי 5.3 להעברת המכירות ותכנון התפעול לענן.
הפתרון לפי היצרנים ברור: גישות וכלים חדשים נחוצים לשגשוג בנוף החדש של השוק. אנחנו מזמינים אתכם לקרוא עוד בדוח המגמות בייצור שלנו.