"מסחר אלקטרוני הולך להחליף את אנשי המכירות", כך טען Doug Camplejohn, כיום סגן נשיא בכיר ומנהל כללי ב-Sales Cloud, לפני 20 שנה, כשהוא הקים את החברה הראשונה שלו. עם השכלה כמהנדס, הוא חשב שהטכנולוגיה תהפוך את המכירות כמקצוע למיותר. והוא טעה.

קמפלג'ון הוא כמובן לא היחיד שחשב כך, אבל כמי שניהל כמה סטרטאפים בשני העשורים מאז, הוא למד ממקור ראשון עד כמה צוות המכירות חיוני לחברה. בעיניו אנשי המכירות הטובים ביותר הם כאלה שאכפת להם מהבעיות של הלקוח ורוצים לפתור אותן באמת והעבודה שלהם היא הדם הזורם בעורקי החברה. בשורה התחתונה, אנשי המכירות עוד לא הולכים לשום מקום.

אבל העבודה שלהם היא באמת קשה מאוד. וכל הזמן משתנה. השינוי ניכר במיוחד השנה, בעקבות המעבר של המכירות לעולם הווירטואלי והשינויים בהרגלי הקונים. אז איך מקלים על אנשי המכירות ועוזרים להם לעלות על דרך המלך גם בתקופה הנוכחית? לומדים מטעויות ומהצלחות של אחרים.
 
המהדורה הרביעית של דו"ח מצב המכירות של סיילספורס שפורסמה בימים האחרונים, מרכזת תובנות מכמעט 6000 אנשי מקצוע בתחום המכירות ברחבי העולם. המחקר שלנו סוקר נציגי מכירות ומנהיגים עסקיים בנוגע להתאוששות וצמיחה בשטח מכירות מתפתח. בנוסף אנחנו משווים נתונים לפי רמת ביצועים, כדי לראות מה צוותי המכירות הטובים ביותר עושים אחרת. אלה לא תחזיות, אלא מגמות אמיתיות שיעזרו לכם לעדכן את האסטרטגיות שלכם לחזרה לצמיחה. כאן בהמשך תמצאו את ארבעת המסקנות המרכזיות מתוך הדו"ח. הבטיחו שאתם בוחנים את המחקר המלא כדי לקבל תובנות נוספות ודאשבורדים של Tableau לתובנות ספציפיות לתעשיות ולמדינות מסוימות.

1. תובנות של לקוחות סוגרות עסקאות
בפועל כולנו לקוחות. כולנו מתמודדים עם האתגרים המיידיים והמלחיצים של התקופה הנוכחית. הדבר האחרון שאנחנו צריכים עכשיו זו חוויית קנייה מסובכת, וזה רלוונטי בין אם אנחנו קונים משהו בחיים האישיים ובין אם אנחנו רוכשים משהו במסגרת העבודה.
 

“כמעט 90% מנציגי המכירות אומרים שהתנאים הכלכליים הנוכחיים מגדילים את חשיבותה של הכנת תחזית לצרכי הלקוח”

מצב המכירות, המהדורה הרביעית

 

כשמוכרים לקונים עסקיים, נציגי המכירות צריכים לשמש כמדריכים, יועצים אמינים שמבינים את מצב הלקוח ומספקים פתרונות התפורים למידותיו. הם לא רק צריכים להכיר את המוצרים שהם מוכרים, אלא גם צריכים להכיר את הלקוח לעומק. כמעט 90% מנציגי המכירות אומרים שהתנאים הכלכליים הנוכחיים מגדילים את חשיבותה של הכנת תחזית לצרכי הלקוח.


לשם כך, רבים מנציגי המכירות מעשירים את עצמם ממקורות מידע הזמינים לציבור (מגזינים מסחריים, פודקאסטים של התעשייה וכו') ומתובנות שאנשי צוות המכירות שלהם רכשו משיחות פרטיות עם לקוחות. באופן כללי, נציגי מכירות בצוותים עם ביצועי מכירות טובים נוטים לעקוב מקרוב אחר מגוון תובנות ומקורות מידע, יותר מאשר צוותים עם ביצועים פחות טובים. במיוחד כשזה מגיע לתובנות ספציפיות של לקוחות שלרוב אינן זמינות לציבור, כמו היסטוריית תקשורת, שינויים במצבת כח האדם וכדומה.
 

 

2. בעולם שבו "מרחוק" הוא ברירת המחדל, נציגי ה"חוץ" הם עכשיו נציגי ה"פנים" 
משבר הקורונה הפך את כל אנשי המכירות לנציגי מכירות וירטואליים כמעט בן לילה. שבעים אחוז מהארגונים עוסקים בהסבת נציגי השטח למכירה מהבית. במקום פגישות פיזיות, ארוחות צהריים עם לקוחות ולחיצות ידיים, נציגי שטח מוכשרים בימים אלה לבנות מערכות יחסים דרך הדפדפן.
רבים נאבקים עם ההתאמה למצב. ונכון לכרגע, שני שליש מנציגי ה"פנים" אומרים שמערכות היחסים שלהם עם לקוחות חזקות יותר משהיו לפני שנה, בעוד שפחות ממחצית מנציגי השטח אומרים את אותו הדבר.


 

 

בעוד שהתקופה הנוכחית נושאת עמה באופן הגיוני את החלק המאתגר, היא מהווה גם הזדמנות לחדש באופן שבו אנחנו מתחברים ללקוחות שלנו. אנחנו צריכים לפעול מעבר לרק לשכפל את מה שעשינו בפגישות פנים-אל-פנים. אנחנו יכולים וצריכים להפוך את המעורבות הוירטואלית לאפילו טובה יותר מזו שבחיים האמיתיים (במקרים רבים).

ככל שהטכנולוגיה מתפתחת, תהליכי מכירות יצטרכו תמיכה רחבה יותר בצרכים המתפתחים. ה-Backoffice למשל, נכנס אל אור הזרקורים, כש-85% ממומחי המכירות מסכימים שמבצעי המכירות הופכים ליותר ויותר אסטרטגיים ודורשים את התמיכה המשרדית.

3. עלייה באימוץ השימוש בבינה מלאכותית
77% ממובילי הדעה בתחום המכירות אומרים שהטרנספורמציה הדיגיטלית שלהם הואצה מאז 2019 - והנתון הזה אפילו גבוה יותר אצל שיאני מכירות ועומד על 84%. טכנולוגיה אחת שהשתלטה במהירות על המכירות היא בינה מלאכותית (AI). למעשה, 37% מצוותי המכירות מדווחים על שימוש בבינה מלאכותית - צמיחה של 76% מאז 2018. למי שיש ביצועים טובים יותר, יש פי 2.8 יותר סיכוי שישתמשו בבינה מלאכותית, מאשר מי שיש לו ביצועים פחות טובים. העלייה באימוץ הכללי של טכנולוגיות בינה מלאכותית מונעת על ידי דמוקרטיזציה של כלי AI, שעכשיו זמינים ונוחים לשימוש יותר מאי פעם. סיבה נוספת: בינה מלאכותית מוסיפה ערך משמעותי לתהליכי מכירה, כולל הבנת צרכי הלקוח, האפשרות לתת תחזית וגם נראות איכותית לתצוגת הנתונים, שנציגי המכירות יכולים לעשות בה שימוש.

 

 

 

בכל מקרה, בינה מלאכותית היא לא תרופת פלא. אם הנתונים במערכת שלכם עובדים טוב, גם היא תעבוד טוב ולהיפך. המפתח לאיסוף תובנות רלוונטיות שיעזרו לצוותים שלכם לעמוד ביעדי המכירות ואף לכבוש שיאים חדשים, הוא לשמור על כל המידע שלכם במקום אחד, למשל באמצעות שימוש ב-CRM כמקור יחיד של אמת.

4. במהלך משברים, גמישות היא הטקטיקה מספר #1 להצלחת המכירות
בעוד שהמים סוערים ולא בטוח שרואים את האופק, מובילי דעה בתחום המכירות עדיין אחראים לניווט הספינה לעתיד מזהיר יותר. רבים נשארים אופטימיים ביחס לאתגר הזה.
 

“כמעט 60% ממובילי דעה בתחום המכירות בטוחים לגבי אסטרטגיית הצמיחה של החברה שלהם במהלך 12 החודשים הבאים”

מצב המכירות, המהדורה הרביעית

כתמיד, הלקוחות שלכם הם בראש סדרי העדיפויות. התאמה לצרכים שלהם ושמירה על גמישות יהיו הטקטיקות החשובות ביותר במשך 12 החודשים הקרובים, על פי מובילי דעה בתחום המכירות. 

לקוחות מתמודדים עם יותר אתגרים חדשים מאשר מאשר אלה שהיו להם רק לפני כמה חודשים, עם מעט בהירות לגבי איך יראו החודשים הקרובים והשנים הבאות. המשמעות היא שאנשי מכירות צריכים להתאים את הגישה שלהם למצב הייחודי של כל הלקוח.

למשל, אולי תרצו לשקול תמחור שונה, במקום להתעקש על המחיר הקיים. גישה קיצונית יותר עשויה להחליף את המודל העסקי של החברה. למשל, אולי תרצו לבחון מודל של מנויים רשומים? ידעתם שהמודל הזה גדל ביותר מ-100% בכל שנה במהלך חמשת השנים האחרונות?
בסיילספורס בדקנו את ליין המוצרים שלנו ושאלנו את עצמנו: איך אנחנו מקלים על תהליך ההתקשרות? מה לגבי חידוש התהליך? או רענון הצעות המחיר? התשובות לשאלות האלה עזרו לנו לקבל החלטות בנוגע לשינויים שהיינו צריכים לבצע.

 

 


עוד תובנות ומגמות
מעניין אתכם לשמוע על מגמות נוספות בתום המכירות? היכנסו לדו"ח סטטוס המכירות המלא. אתם יכולים גם לסנן מידע כדי לראות תגובות מהמדינה שלכם (זמין בדסקטופ) או מהתעשייה שלכם (זמין בדסקטופ) בדאשבורדים שלנו ב-Tableau.