האם צוות המכירות של העסק הקטן שלכם מורכב בחלקו מעובדים חדשים, פחות קבועים או כאלה שרגילים למכירות מסוג שונה? אתם עלולים לגלות שהיכולת שלהם להניע מכירה לסגירה, משתנה לא פחות. לאחרונה, מאמן צוות העסקים שלנו באטלנטה כינס "חדר מלחמה" - טקטיקת מכירות לסקירת עסקאות שבקנה, במטרה להבין היכן נמצאים פערים בתהליך שלכם ולפרק לחלקים נושא גדול יותר: איך להתקדם טוב יותר לסגירה. לאחר בחינת שיחות שונות בנושא מכירות, שבדרך כלל מקושרות לסגירה, התפצלנו לקבוצות כדי לקיים סיעור מוחות על כל נקודה, שאלה או הצהרה שיכולה לעזור לצוות שלנו (בפועל זה נהיה מאוד תחרותי ומצחיק).
ויצאנו משם עם שבע האסטרטגיות הכי טובות שהעלינו, שיכולות להבטיח סגירה. אז אם אתם צוות מכירות של עסק קטן שמחפש טיפים לסגירת העסקה הקרובה שלכם, גזרו ושמרו:

1. הכינו את הבמה לסגירה
הלקוח הפוטנציאלי שלכם אמור להרגיש כאילו הוא משתלב בתהליך מבוסס. על ידי תיאום ציפיות והסבר לגבי מה שעומד להיות עבורו בהמשך הדרך, אתם יכולים לייצר אמינות לגביכם ולגבי החברה שלכם באופן מיידי. השפה שלנו נשמעת כך: "יש לנו תהליך בן חמישה שלבים, ואתם כבר בשלב השני! השלב הראשון הוא לפנות אלינו דרך "צור קשר" קשר והשלב השני הוא לדבר איתנו. לאחר מכן אנחנו נעריך את הצרכים העסקיים שלכם, נשתף באופן שבו המוצר יכול להועיל לכם ותהיה לכם הזדמנות לעבוד עם הנסיון החינמי של מערכת ניהול הלקוחות שלנו. בשלב הזה תחליטו אם תרצו להתקדם או לא, ואם כן, נציג לכם את צוות התמיכה כדי להבטיח שאתם מוכנים להצלחה.


2. דברו בביטחון
אין דבר שמוסיף יותר ביטחון לנאום המכירה או להדגמה שלכם, מאשר הרעיון שהלקוח הפוטנציאלי כבר בדרך להפוך ללקוח לכל החיים. לעיתים קרובות מדי, אנשי מכירות נרתעים מהצהרות בגלל שהם לא רוצים להישמע "דוחפים" מדי. עניין פשוט שיביא את הלקוח למצב רוח של קנייה, זה לשנות את שפת ה"אם" שלכם, לשפת "מתי". התרגלו לומר דברים כמו, "ברגע שתתחילו", "כשתחתמו על החוזה", או "כלקוח", במקום "אם תחליטו שאתם נרשמים". השינוי בשפה מצביע על האמונה במוצר שלכם וביכולת שלכם להראות ללקוחות הפוטנציאליים את מה שהם צריכים כדי להרגיש בטוחים באותה מידה כמו הלקוחות הקבועים שלכם.


3. חפשו תשובות כנות
איתור וניתוח נתונים זו הדרך הקלה ביותר להראות את הערך שלכם ללקוח לאורך הדגמה או נאום מכירה. אבל אם לא תשתמשו נכון במידע הזה או תבטיחו שהלקוח עוקב אחרי הצעת הערך שלכם, יש סיכוי גבוה מאוד שהם יאבדו סבלנות או מיקוד והמכירה שלכם יכולה להיכשל.
הצפת בעיות העומדות בפני הלקוח תעזור לצוות שלכם לשמור על הלקוחות מעורבים ובקו אחד עם מה שאתם מציעים. למשל, אמרו: "האם אתם רואים איך זה יעזור לכם לשמור על המלאי מאורגן ולהימנע מחוסר העקביות שראיתם במערכת הנוכחית שלכם?" או "כשאנחנו מסתכלים על הפיצ'ר הזה, איזו השפעה אתם חושבים שתהיה לו על תהליך השכר שלכם?" אם אתם מקבלים תשובה כנה, אתם על המסלול הנכון! אם הם לא משתפים פעולה, פשוט לכו צעד אחורה ואמרו "אין בעיה, נשמע שאנחנו לא פוגעים במקום הנכון, אילו היבטים של השירות / הפתרון אתם חושבים שיוכלו הכי לסייע לכם?"


4. התמקחו בחלונות זמן קצרים יותר
"זמן הורג עסקאות" הוא מונח גורלי שכל איש מכירות חורט בזכרונו כשהוא קובע את שיחות הפולו-אפ. הדרך הקלה ביותר להתחיל להבטיח זמני פולו-אפ קצרים יותר, היא להתמקח בטווחי זמן קצרים יותר. בשיחה הבאה שלכם, במקום לתת ללקוח שלכם להוביל את השיחה עם "תנו לי שבועיים ואז נוכל להתארגן מחדש", אמרו "בדרך כלל לוקח ללקוחות שלנו בערך יום כדי להחליט אם הפתרון יכול להתאים או לא. היום יום שני, באיזו שעה ביום רביעי יהיה לכם נוח לדבר כדי להבין את השלבים הבאים?" בדרך כלל לקוחות יבקשו 48-24 שעות נוספות. אם הלקוח הפוטנציאלי נרתע ואומר שהוא צריך שבוע, נסו להבין את הסיבה לכך. זה מאפשר לכם לקבל אפילו יותר תובנות לגבי ציר הזמן שלהם ודרך קבלת ההחלטות. לבסוף, אם אתם רגילים למכירה בקצב גבוה שנועדה לשיחת סגירה אחת, הציעו להתקשר בחזרה בתוך כמה דקות או שעה כדי לשמור על תהליך המכירה המהיר.


5. השתמשו ב"אם… אז…" עבור הנחות והטבות
תזרים מזומנים אולי יהיה מקור לדאגה עבור הלקוח שלכם ולהראות לו שאתם אמפתיים למצבו יאפשר לכם לבנות אמינות ואמון בחברה שלכם. עם זאת, אם המסקנות שלכם סביב התקציב לא היו נכונות, אנשי הצוות שלכם יכולים "להחליק" לתוך "סחרור המוות" של ההנחות - תוך שהוא מציעים הנחות יותר ויותר גבוהות ולמצוא את עצמם בלי "קלפים" נוספים בכיס, אם הלקוח עדיין יגיד 'לא כרגע'.  קביעת ויתור דו-צדדי (שמור לי ואשמור לך) עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם לפני שתבקשו אישור להנחה, יעזור לכם להבטיח שאתם לא מאבדים את המכנסיים כדי לסגור עסקה. תתחילו בכך שתאמרו "אם נוכל לקבל אישור ל-15% הנחה, האם תהיו מוכנים לחתום היום?" זה נותן לכם תובנות לגבי כמה רציניים הלקוחות שלכם לגבי התחלת עבודה אתכם ומאפשר לכם להבין מה דעתם האמיתית על הצעתכם.
 
6. ספרו להם שהם מוכנים
לפעמים לקוחות מקבלים "רגליים קרות" או חושבים שהם לא מספיק מתמצאים בעסק שלהם כדי להוריד את "גלגלי העזר" ולהשתמש בפתרון שלכם בשיא הכח. אם עקבתם אחרי השלבים הקודמים, כבר מיצבתם את עצמכם כיועצים אמינים, כך שזה עוזר לתת ללקוח שלכם דחיפה קטנה נוספת של ביטחון כדי להביא אותם למכירה. בדיוק כמו מאמן שמקים שחקן מהספסל בגלל שהוא מאמין שהוא יכול לעשות את המהלך המנצח, אתם צריכים לעודד את הלקוח שלכם באותה דרך, במיוחד אם יש לכם מוצר טכני או שאתם, למשל, מוכרים מערכת לניהול לקוחות. הנה דוגמה איך לעשות את זה: "אנחנו מדברים כבר כמה שבועות, ואנחנו באמת מאמינים שיש לכם הבנה עמוקה לגבי השימוש הטוב ביותר בפלטפורמה עבור הצוות שלכם. בואו נדבר על השלבים הבאים ועל התחלת עבודה משותפת. מה אתם חושבים?"
 
7. זמנו את הסגירה
דמיינו שקולגה שלכם מספר לכם על מסיבה מדהימה שהוא עורך בסוף השבוע הקרוב עם פיצה, משקאות, הופעה חיה של להקה ועוד. אם מקשיבים ומחכים להזמנה אבל היא לעולם לא מגיעה. במקום זה, אתם לוגמים מכוס התה שלכם, מחייכים ואומרים "אנחנו מקווים שיהיה כיף" וחוזרים לשולחן שלכם בתחושה שנשארתם בחוץ. הרגע סיפרתם להם על המוצר המדהים שהולך לשנות את הדרך שבה הם מנהלים את העסק שלהם, אבל אם לא הזמנתם אותם למסיבה, הם אולי לא יצטרפו בעצמם. זמנו את הסגירה כשתגידו "בואו נתחיל" או "מעכשיו לוקח כמה דקות כדי לחבר חוזה שנוכל לעבור עליו, האם אכפת לכם שנשים אתכם רגע בהמתנה כדי שנוכל להתחיל?"
אם עשיתם את העבודה שלכם בלהבטיח שהלקוח עקב אחרי השלבים שלכם והוא מראה נכונות, יהיה לו מאוד קשה להגיד לא. אם כך יגיד, זה גם בסדר - תוכלו להתעמק עוד, כדי להבין איפה טעיתם ולמצוא את הדרך כדי להזמין אותם למסיבה שוב! הכנת הבמה לסגירה מתחילה מראשית התקשורת שלכם עם הלקוחות. עלי ידי ביצוע הצעדים שהוזכרו כאן,  תוכלו להביא את הצוותים שלכם הרבה יותר קרוב למצב של סגירה.


סיילספורס יכולה לעזור לכם למצוא לקוחות ולשמור עליהם שבעי רצון כדי שתוכלו לצמוח מהר מאי פעם. למדו עוד על מערכת ה-CRM שלנו לעסקים קטנים ועקבו אחרינו בלינקדאין ב-סיילספורס לעסקים קטנים.
ואם תרצו לקבל טיפים וטריקים נוספים לעסקים קטנים, קראו את הספר האלקטרוני שלנו.