מתי בפעם האחרונה אמרתם ללקוח "לא"? ביום שתעשו את זה, תדעו שאתם במקום הנכון. להגיד ללקוח "לא" זה לא עניין של מצב רוח: זה לדעת שיש אג'נדה מסוימת שאתם לא רוצים לחרוג ממנה ושאתם יודעים מה הדבר הנכון עבור הלקוח – לפעמים טוב יותר מהלקוח עצמו.

ויכול להיות שדווקא התשובה השלילית שלכם, היא זו שתגרום לכם לזכות בלקוח. אנריקה אורטגון, סגן מנהל בכיר במכירות של סיילספורס בצפון אמריקה, מספר על אחת ממצגות המכירה הכי חשובות שלו לבנק גדול באמריקה הדרומית: "היתה השקעה גדולה על הפרק, כך שהיה מורט עצבים לראות את הצוות שלי אומר "לא" להרבה מהבקשות של הבנק. אבל ידענו שאנחנו נותנים להם את העצה הטובה ביותר, כשאנחנו מתמקדים במה שידענו שנוכל לספק בהצלחה."
"בסופו של דבר זכינו בעסקה והחלפנו את המתחרה המרכזי. חודשים אחר כך המנכ"ל אמר לנו שמיצבנו את עצמנו כשותפים, בגלל שאמרנו להם כל כך הרבה פעמים "לא". וכך הם ידעו שהם יכולים לסמוך עלינו שנפעל בדרך הנכונה ביותר עבורם".

לקוחות הרבה יותר מעורבים מאי פעם; הקימו את צוות המכירות שלכם בהתאם
המפתח להצלחה שלכם, הוא התמקדות בסגנון מכירות ששם את הלקוח במרכז. כשהמידע היום כל כך נגיש, רוב הלקוחות נמצאים במעמקי תהליך הרכישה עוד לפני שהייתה להם אינטראקציה כלשהי עם צוות המכירות שלכם. הם לא בעניין של נאומי מכירות. מה שהם כן מחפשים, זה ערך: מומחה אמין שירגיע את הפחדים שלהם, יאשר שההחלטות שלהם נכונות ויעניק להם את חוויית הקניה הטובה ביותר.
האנשים שתגייסו לצוות המכירות שלכם צריכים להיות סנגורים של לקוחות מטבעם, כאלה שיכולים להדריך את הלקוחות הפוטנציאליים לקו הסיום במומחיות. ואם זה הדבר הנכון, גם לדעת להגיד להם "לא". הנה 3 דרכים לבחירת האנשים הנכונים:

  • העדיפו אמפתיה על ידע
    ידע על המוצר ועל תהליכי מכירה הוא קריטי, אבל ניתן ללמידה. לעומת זאת, יש מיומנויות שפשוט בלתי אפשרי ללמד. האדם שאתם מחפשים צריך לדעת לבנות מערכות יחסים - כך שכשאתם מרחיבים את צוות המכירות שלכם, חפשו את מי שיש להם כישורים חברתיים טבעיים: תקשורת בין אישית טובה, יכולת לעבוד בצוות, אמפתיה וכיו"ב. לא פחות חשובה היא אינטואיציה, שתכוון את הלקוחות לבחור ולהטמיע את המוצרים והשירותים הטובים ביותר עבורם. החלק הזה בעבודה, דורש אנשים עם יכולות קריאטיביות וגמישות, כאלה שיודעים לשתף פעולה. לעוד מידע על תכונות מפתח שנדרשות בתחום, מומלץ לקרוא את המאמר10 vital skills  בפורבס.
    כמובן שתרצו לקבל מושג על יכולות המכירה של המועמדים כמו למשל, איך הם מתמודדים  עם התנגדויות. כשתעלה השאלה הזו, תשתמשו בתגובת המועמד כהזדמנות ללמוד על איך הוא משתמש בכישורים החברתיים שלו בסיטואציות אמיתיות.

  • בחנו מודעות עצמית
    שתי השאלות הראשונות שאנריקה אורטגון שואל מועמדים לתפקידי מכירות הן כאלה שמראיין תמיד צריך לשאול. השאלה השלישית היא כזו שהמועמד צריך לשאול.
    "אל תתחילו ראיון ראשון בלי לשאול את המועמדים: 1. "במה אתם הכי גאים?"  2. "ספרו לי הפעם שבה נכשלתם". שאלת ההמשך חייבת להיות: "מה למדתם מכך?"," אומר אורטגון.
    התשובות יחשפו אם למועמד יש את המיומנות החשובה מכל: מודעות עצמית. אם היא אכן קיימת אצלו, אתם יכולים להיות בטוחים שהוא ירצה ללמוד, לצמוח ולהשתפר בתפקיד. בנוסף תוכלו לגלות אם הוא יכול לנהל תהליך עם משמעת עצמית, לשתף פעולה בצורה טובה ואם הוא בעל תושייה שמאפשרת למנף את המשאבים הקיימים.
    השאלה שהמועמד עצמו חייב לשאול, היא ואריאציה של: "מה עוד אני צריך לעשות כדי לשכנע אותך שאני האדם המתאים לעבודה הזו?" אפילו בעולם שבו הלקוח במרכז, הצוות שלכם עדיין צריך לסגור עסקה. ואם המועמד לא עושה את זה עם המראיין לתפקיד, סביר להניח שלא יעשה את זה עם הלקוחות.

  • העסיקו לטווח ארוך
    אחד מהדברים הכי מתסכלים עבור מנהל מכירות הוא להשקיע זמן וכסף בהכשרה ובהדרכה של איש מכירות חדש, רק כדי להבין שהוא עוזב בדיוק ברגע שהוא הופך לפרודוקטיבי.

    למרבה המזל, יש לנו מושג למה זה קורה: 89% מהגיוסים החדשים שעוזבים ב-18 החודשים הראשונים לעבודתם, לא נכשלים בגלל המיומנויות הטכניות שלהם, אלא בגלל עמדותיהם או האישיות שלהם. במילים אחרות, הערכים האישיים שמובילים אותם לא באים בהלימה עם ערכי החברה.
    איך לא נופלים במלכודת הזו? לפני הכל, עליכם להגדיר, לתעד ולתקשר ברחבי החברה באופן ברור מהם ערכי הליבה שלכם. בסיילספורס למשל, הערכים שלנו הם אמון, הצלחת לקוח (Customer Success), חדשנות ושוויון. לאחר מכן וודאו, שכל מי שמעורב בתהליך הגיוס מודד כל מועמד על פי הערכים האלה. וזה מחזיר אותנו ישירות למקום שבו התחלנו. כשמגדירים את ערכי החברה, צריך לוודא  שגישת "הלקוח במרכז" תמיד מובילה.

מחפשים עוד שיטות לבניית צוות מכירות מצוין לעסק הקטן שלכם? היעזרו ב-Trailhead module הזה כדי למצוא את הגיוס המוצלח ביותר בתחום, עבור החברה שלכם. סיילספורס עוזרת לכם למצוא לקוחות נוספים, להצליח בשבילם ולשמור עליהם מרוצים כדי שתוכלו לצמוח במהירות.