מסעות הלקוח המובילים, שכל עסק קטן/בינוני צריך לבנות

 

יצא לכם לבנות 20 קמפיינים של דיוור שיווקי, כדי לגלות שרק אחד מהם עובד? המפתח לקמפיין שיווקי מוצלח הוא לפלח נכון את קהל היעד שלכם ולהיות אובססיביים להצלחת הלקוח. אבל התפקיד שלכם הוא לא רק להניע אנשים לאתרים ולתת להם למלא טופס שיהפוך לליד; אלא להיות אחראים על מסע הלקוח כולו. למעשה, 56% מהמשווקים בעלי הביצועים הטובים ביותר בתחום, ממפים באופן פעיל את מסעות הלקוח בחברה שלהם. כדי להצטרף למאמץ הזה בהצלחה, אתם צריכים לטפח כראוי את הלקוחות.

 

זה הזמן להיפרד מהרצת ניסויים בדיוורים שיבזבזו את זמנכם: הנה 3 דיוורים של מסעות לקוח - שכל אחד מהם שם דגש על אלמנט אחר - וצוות השיווק של העסק הקטן שלכם צריך לבנות כבר עכשיו:

1. קמפיין "בראש סדרי העדיפויות" (Top-of-mind)

חברות B2C הן מומחיות ביצירת התחושה שהלקוח "בראש סדרי העדיפויות" שלהן. חנות היין המקומית שלנו שולחת לנו עדכון שבועי על אירועי הטעימות שלה ומציגה מתכוני אוכל בהתאמה לסוג היין. וחברת Nordstrom שולחת אימייל יומי עם מכירות בלעדיות "רק בשבילנו". מותגים אלה יודעים שאפשר להישאר בקשר עם לקוחות פוטנציאליים שיכולים להיות בעלי התאמה טובה למותג, אבל עדיין לא מוכנים לביצוע רכישה.
 

כדי ליצור קמפיין Top-of-mind, העסק הקטן שלכם צריך להשתמש בתכנים חינוכיים ומבוססי מחקר שימצבו את החברה שלכם כ"יועץ מהימן". אתם יכולים לכלול הצעות כמו וובינרים מקוונים שבוחנים מגמות בתעשייה שלכם או תוכן שמראה כיצד אחרים משתמשים במוצר שלכם. אין לכם את הזמן או הכשרון להכין וובינר או דמו? אל דאגה - כל משאב חינמי יכול לעבוד, בין אם זה ספר אלקטרוני, פוסט בבלוג או מדריך "how-to". כל מה שאתם צריכים לעשות, זה לחשוב איזה תוכן חינמי הקהל שלכם ימצא כבעל ערך. בסיילספורס למשל,  אנחנו משתפים לפעמים תוכן של מנהיגות מחשבתית, כדי לעזור לקהל שלנו להשתפר בעבודה או בענף שלהם.

 

לאחר שתשלחו ללקוחות שלכם תכנים שהם מועילים ולא מכירתיים, המשיכו לייצר תוכן ובמקביל טפטפו בצורה משנית הנעות לפעולה כמו הדגמות או "תקופת ניסיון" כדי לגרום להם לרצות עוד. לאחר מכן, שלחו דיוור בכל 9-7 ימים: דיוור שבועי הוא תכוף מדי ודיוור דו-שבועי אולי לא יהיה מספיק.

2. קמפיין "תקופת ניסיון", המבוססת על פעולות משתמשים במוצר

לרוב חברות ה-B2B יש אפשרות של תקופת ניסיון, כך שמשתמשים יכולים לעשות "נסיעת מבחן" לפני שמתחייבים לרכישת "מכונית אמיתית". בסיילספורס, למשל, עסקים קטנים יכולים לקבל תקופת ניסיון חינמית לשימוש במערכת ניהול הלקוחות שלנו. 

לפני שהצוות שלנו יצר תוכן לקמפיין "תקופת ניסיון", עשינו מחקר מקיף. כמשווקים, אתם רוצים שפעולות שמשתמשים מבצעים במוצר שלכם יחוברו לאוטומציה השיווקית. זה יסייע לכם לשלוח דיוורים מניעים לפעולה המבוססים על פעולות קודמות של משתמשים, לעומת דיוורי מסעות לקוח המבוססים על זמן.

 

כך הבטחנו שיש לנו קמפיין "תקופת ניסיון" מוצלח:

    a. התייעצנו עם צוות ה-data science שלנו:

הלמידה הזו עזרה לנו להתאים את היקף הדיוור שלנו, את התוכן שלנו ולהיות מכווני מטרה ביצירת סרטוני וידאו, מאמרי הדרכה ותכנים, שיזינו את קמפיין "תקופת הניסיון".
 

אם אין לכם צוות data science או צוות שירות לקוחות, אל תדאגו - אתם יכולים לאסוף בקלות משובים של לקוחות על ידי הקמת קבוצות מיקוד איתם. דברו עם הלקוחות שלקחו חלק בתקופת ניסיון. דברו עם אלה שאף פעם לא קנו מכם. היכנסו לצ'אט בלייב. אתם מבינים את הנקודה - דברו עם הלקוחות שלכם!

בנוסף למציאת פעולות עם "נטייה להמרה" גבוהה, וודאו שאתם מחפשים פיצ'רים שיוצרים הרגלים עבור הלקוחות שלכם. איזה פיצ'רים יגרמו למשתמשים לרצות להתחבר בתדירות גבוהה יותר? איך אתם משתמשים בדיוורים או אפילו בהודעות בתוך האפליקציה כדי לעודד את הפעולות האלה? לשאול את עצמכם את השאלות האלה יעזור לכם לבנות קמפיין "תקופת ניסיון" מוצלח, שמבוסס על פעולות שנעשו במוצר.
 

 

3. קמפיין Upsell או Cross-sell

רוצים לשפר את ערך חיי הלקוח שלכם? קמפיינים של Upsell ו-Cross-sell יכולים לעזור. כל שעליכם לעשות הוא לייצר קמפיין הממוקד בלקוחות קיימים, ואז לספק להם את המידע והתמריצים שירחיבו את רשימת המוצרים שהם כבר משתמשים בהם כרגע.

כשאתם מעלים קמפיין Upsell ו-Cross-sell, המטרה שלכם צריכה להיות לעורר השראה ולהראות (לא לספר!!) ללקוחות איך להשיג את הפוטנציאל המקסימלי עם מוצרי ושירותי החברה שלכם. החלק הטוב ביותר בסוג הזה של קמפיין? כבר יש לכם יתרון בגלל שאתם מדברים למעריצים הגדולים ביותר שלכם - לא ללידים קרים.

וודאו שאתם מתכוונים למה שאתם כותבים, שלחו מידע רלוונטי על מוצרים או שירותים ספציפיים שיהיו מועילים לפלח מסוים של לקוחות. המלצות בהתאמה אישית בסוג קמפיין הזה הן המפתח להצלחה - השתמשו בתגיות משתנות או בתוכן דינמי כדי להבטיח שהלקוחות הנכונים יקבלו את התוכן הנכון. בנוסף, ודאו שאתם מסבירים את הערך של מוצר חדש או קיים שאינו בשימוש, מבלי להיות אגרסיביים מדי . מאחר שרשימת קהל היעד שלכם תכלול לקוחות קיימים, הטיימינג לתכנית כזו יכול להיות פחות אגרסיבי = אתם יכולים לרווח בין המיילים לתדירות של 15-10 ימים.

סיילספורס יכולה לעזור לכם למצוא לקוחות, לגרום להם להצליח בעסק ולשמור אותם שמחים כדי שתוכלו לצמוח מהר יותר מאי פעם. למדו עוד על פתרונות מערכת ניהול הלקוחות שלנו לעסקים קטנים או המשיכו להתעדכן בלינקדאין של סיילספורס לעסקים קטנים. הצטרפו לשיחה באמצעות ההאשטג SMBTrailblazer#.