El «funnel marketing», «funnel de ventas» o «embudo de ventas», es un proceso que identifica las fases que llevan a un consumidor a comprar productos o servicios de una marca. Se adapta en función de la organización del sector de una empresa, combinando promoción y venta online y offline.
Su representación visual es un embudo (el significado en español de la palabra «funnel» es, precisamente, «embudo»), que transmite bien la idea del proceso y de cómo conforme el embudo se va estrechando, la cantidad de posibles compradores va disminuyendo.
Los clientes potenciales, que al principio conocen los productos poco o nada, conforme van avanzando por las diferentes etapas del embudo se convierten en compradores informados y fieles y, en el mejor de los casos, en embajadores de la marca.
Para el comercio electrónico, la tasa de conversión media está en torno al 3 % (por cada 100 usuarios que visitan una página, 3 completan una compra).
Qué es el funnel marketing y por qué es importante definirlo
El funnel marketing identifica las fases del proceso de ventas. Conocerlo nos permitirá alcanzar nuestros objetivos.
Las fases de un embudo de conversión
Las principales fases del funnel marketing son tres y se encuentran en la cúspide, el centro y el final del embudo:
Top of the funnel (TOFU) - Conciencia
Middle of the funnel (MOFU) - Consideración
Bottom of the funnel (BOFU) – Compra
Vamos a analizar un ejemplo práctico: un posible comprador busca un nuevo móvil, uno que pueda usar una persona mayor.
● En un anuncio de televisión ve un modelo de móvil con los botones más grandes (conciencia), pensado para facilitar su uso a personas mayores.
● A continuación, investiga online sobre las características, habla con amigos que tienen padres ancianos que usan modelos similares y lee las valoraciones en un sitio web (consideración).
● Finalmente, decide comprar uno aprovechando una oferta de un folleto (compra).
El embudo es un modelo en constante evolución. Últimamente tiende a evolucionar cada vez más a un modelo circular en el que la fase postventa resulta fundamental. De hecho, los clientes captados, es decir, aquellos que han recorrido el embudo por completo, están más predispuestos a repetir la compra. Así pues, planificar acciones de marketing específicas para este grupo es más rentable, porque estos usuarios ya han apreciado los productos vendidos a través del embudo.
Si se diseña bien, el embudo de marketing ayuda a optimizar la estrategia de ventas y a conseguir contactos interesados en los productos de la marca.
Más información: Del Funnel Marketing al Messy Middle
Sigue nuestros otros consejos para mejorar el proceso de venta y mantener los nuevos contactos captados.
Qué es el funnel marketing y por qué es importante definirlo
El funnel marketing identifica las fases del proceso de ventas. Conocerlo nos permitirá alcanzar nuestros objetivos.
