Incluso hoy, las empresas inteligentes reconocen el teléfono como una herramienta indispensable. Les permite llegar a clientes potenciales y, lo que es más importante, les permite a los clientes potenciales comunicarse con ellos. Esto se conoce como ventas Inbound.
Pero si bien las llamadas Inbound pueden ser una mina de oro, sacar el máximo provecho de ellas requiere una comprensión profunda del proceso de ventas Inbound. Los clientes esperan respuestas rápidas y profesionales a sus preguntas. ¿Cómo pueden las empresas garantizar que esto ocurra?
El Marketing Inbound es una herramienta que busca atraer a clientes potenciales a una empresa a través de contenido compatible con SEO (blogs, libros white papers, etc.) e interacciones en las redes sociales. Esto da como resultado llamadas de ventas Inbound, que son llamadas a un negocio iniciadas por clientes potenciales.
Los clientes potenciales hacen llamadas por varias razones: para solicitar información sobre un producto o servicio, para hacer una pregunta general sobre la empresa o para expresar un interés en comprar. Las llamadas Inbound son lo opuesto a las llamadas Outbound, que son llamadas que su departamento de ventas realiza a clientes potenciales, generalmente con el objetivo de convertirlas en clientes.
Éstas últimas pueden tomar forma de llamadas en frío (intentos no solicitados para generar negocios) o llamadas calientes (a clientes potenciales con los que ya ha habido cierto grado de compromiso). Como resultado, tiene diversos grados de éxito.
Por el contrario, el Marketing Inbound, a menudo, sirve como una fuente principal de leads cualificados para las empresas, ya que los clientes potenciales ya tienen un interés activo en lo que ofrece la compañía. Cada llamada Inbound representa una oportunidad real para hacer una venta, o al menos para crear una impresión positiva de su empresa en la mente de la persona que llama. Como tal, es vital explotar plenamente su potencial.
Cuando realizas una llamada Outbound en ventas, asumes que el cliente potencial podría necesitar cualquier producto o servicio que ofrezca tu empresa. Lo bueno de las llamadas Inbound es que el cliente ya le ha brindado esa información.
Como vendedor, tu trabajo es enfocarte en las necesidades, problemas y objetivos de los compradores potenciales, tanto al conocer al buyer persona de tus compradores como al reunir información sobre los contactos existentes.
Aquí es donde intervienen el CRM y la automatización de marketing. Al rastrear las acciones de sus clientes potenciales, podrás adaptar tu enfoque a sus intereses y ofrecerles de manera proactiva la información que necesitan para realizar una compra.
A medida que los leads interactúan con el contenido, forman lo que se conoce como un perfil digital: una lista agregada de las formas en que se han involucrado con tus ofertas en línea, incluidas las páginas vistas, las interacciones con el contenido y la información personal proporcionada.
Estos perfiles digitales son cruciales para comprender cómo una persona que llama ha llegado a su punto actual en el customer journey.
Gracias a que tu cliente potencial participa en tu proceso de Marketing Inbound, es de esperar que ya tengas una gran cantidad de información para ayudarlo a resolver su problema. Pero, ¿cómo se debe hacer esto en términos prácticos?
Desafortunadamente, una llamada Inbound no califica automáticamente a un cliente potencial como listo para la venta. Por lo general, los clientes potenciales listos para las ventas deben cumplir una serie de criterios: su organización será de un tipo, tamaño y ubicación apropiados, mientras que el individuo tendrá un título y autoridad apropiados para comprar, y ha expresado interés explícito en tu solución.
No existe una única definición universal; los criterios dependerán de tu empresa o industria. Es por eso que es útil para tus departamentos de Ventas y Marketing acordar perfiles para MQL (leads calificados para marketing) y SQL (leads calificados para ventas) en base a la información de sus sistemas de automatización de marketing y CRM.
¿Es tan probable que los visitantes únicos a su sitio web realicen una compra como los visitantes habituales? ¿Es más probable que compren 6 que otros? Es posible que quieras consultar a un experto para que te ayude a responder estas preguntas.
Por supuesto, algunas personas que llaman no tendrán ninguna intención de comprar. En general, la distinción entre un cliente potencial interesante y uno que no lo es, es la siguiente: el primero tendrá preguntas específicas, mientras que el segundo será reticente a transmitir cualquier información sobre sus necesidades. Escucha las palabras y el tono de la persona que llama.
Si un cliente potencial contacta contigo, es probable que haya progresado a través del embudo y que tenga al menos cierto nivel de interés en una compra. La forma en que la llamada sea administrada, a menudo, será el factor decisivo para decidir continuar. Aquí, la información es clave: si comprendes la esencia que los ha llevado a acercarse a tu empresa, estarás mejor posicionado para tener una conversación significativa. ¡Aprovecha el poder de los insights de redes sociales para tu próxima llamada!
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