Olvídate de dónde trabajas por un minuto y piensa en tus últimas dos décadas como consumidor. Las innovaciones más importantes se centraron en facilitar la elección y la compra.
Por ejemplo, en 1999, Amazon patentó el pedido con un solo clic para facilitar la compra (para mí, tal vez demasiado fácil). Al año siguiente, Netflix lanzó recomendaciones de DVD, lo que facilita los atracones (nuevamente, tal vez demasiado). La personalización se volvió tan poderosa para Netflix que ofreció un premio de un millón de dólares a cualquiera que pudiera mejorar la precisión del algoritmo en un 10%.
Esta fue la era de la obsesión por el cliente y nos entrenó para esperar experiencias de compra fabulosas: fluidas, personalizadas y bajo demanda. Ahora, estas expectativas de compra se han extendido del mercado B2C al B2B.
El 85% de los compradores profesionales dicen ahora que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos o servicios. Eso es un 6% más que los consumidores que dicen lo mismo.
Comprar es la nueva venta
Para impulsar las ventas B2B, deberás cambiar tu forma de pensar:
Antes: vendías en tu canal preferido. Después: tienes que permitir que los clientes elijan su canal preferido.
Antes: los clientes estaban seguros. Después: hay que “ganarse” a los clientes cada vez.
Antes: había que centrarse en la captación de clientes. Después: hay que centrarse en aportar un valor añadido a los clientes.
Nuestra gran apuesta por la gestión de ingresos
¿Qué es la gestión de ingresos? Va más allá del movimiento de venta inicial de todo el ciclo de vida de los ingresos. Y elimina la fragmentación, porque dondequiera que haya fragmentación, será percibido como una mala experiencia de compra.
Tal vez la venta terminaba cuando se cerraba el acuerdo, pero eso ya no es cierto. En los modelos de ingresos recurrentes, los puntos de contacto de facturación (programas de pago, facturas, modificaciones de contratos) también son puntos de contacto con el cliente.
Veamos cómo la conexión de puntos de contacto a lo largo del ciclo de vida de los ingresos puede mejorar la experiencia B2B para el comprador.
4 estrategias para hacer que la compra sea la nueva venta para tu negocio
Las transacciones B2B son complicadas. Cerrar un acuerdo siempre implica muchas partes cambiantes, puntos de contacto y retrasos entre la ejecución del contrato y el pago. No mucha gente compra una licencia de seis cifras con un solo clic.
Aún así, el manual de estrategias B2C puede inspirarnos a unir equipos en torno a nuevos principios de comprador. ¿Cómo puede abrir nuevos caminos para que los clientes compren? ¿Cómo puedes eliminar la fricción de compra? ¿Y cómo puede aprender del comportamiento del cliente y actuar en consecuencia realmente?
Basado en conversaciones con cientos de líderes B2B a lo largo de los años, recomendamos estas cuatro estrategias para hacer el cambio.
“Podemos ver las cosas a través de un solo cristal, en lugar de tener que estar saltando entre sistemas”
1. Se personal
Los clientes quieren que sepas todo sobre ellos, para poder obtener consejos que les inspiren confianza, recomendaciones personalizadas y experiencias personalizadas. Para que esto suceda, necesitas una única visión del cliente, lo que llamamos Customer 360, con datos actualizados en un solo lugar, para que todos puedan acceder.
Podium, la plataforma de mensajería para empresas locales, hizo realidad la personalización. Su visión: facilitar la compra a los clientes, facilitando la venta a sus representantes.
2. Permite que los clientes elijan su propia aventura
Los más pioneros están permitiendo que los compradores naveguen por el camino por sí mismos. Por ejemplo, un cliente configura un producto online, hace clic en un botón para solicitar una cotización y habla con el departamento de ventas. En la conversación, el departamento de ventas pueden ver lo que el cliente ha estado mirando y tomar acciones como aplicar descuentos o crear paquetes.
3. Siempre consigue contratos, se útil
Ya no se trata de cerrar acuerdos a toda costa. Darle prioridad al cliente consiste en ser útil, transparente e inspirar confianza en cada etapa del proceso de compra. Un enfoque de ventas empático es aún más importante durante la pandemia. Los profesionales de ventas con más éxito ven las interacciones como oportunidades para construir una relación.
4. Cambia tu forma de vender cambiando tus métricas
Los modelos de ingresos por suscripciones y uso necesitan relaciones recurrentes. La retención, no la adquisición, se convierte en la guía, porque se enfrenta a costes crecientes de adquisición de clientes a medida que las ventas se vuelven más complejas.
Las renovaciones, las actualizaciones y las ventas adicionales son muy importantes ahora y tus métricas deben reflejarlas. Ya no se trata solo de medidas como el número de acuerdos cerrados.
Una mejor compra B2B necesita mejores operaciones de ingresos
Los ingresos solían ser el resultado de un proceso: vender cosas, obtener ingresos. Pero a medida que surgen nuevos modelos de monetización, los ingresos son un proceso en sí mismo. Es algo que gestionas; es una función como ventas o finanzas.
El desafío con los ingresos ahora es mirar la forma de una línea, una línea que va desde la cotización hasta el efectivo, y preguntarse: ¿podemos darle forma al comprador?
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