Se você é um vendedor ou gestor de vendas, provavelmente já ouviu falar sobre o termo "rapport". Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. 

O termo vem sendo amplamente utilizado no mundo das vendas, que consiste basicamente em criar uma conexão emocional com o cliente. Quando bem aplicada, pode aumentar significativamente as taxas de sucesso das suas vendas.

Neste artigo, vamos explicar o que é rapport, quais suas técnicas, aplicações e como você pode utilizá-lo para vender mais. Ficou interessado? Vamos lá! 

Para gerar a sensação de segurança que estamos falando, mais do que saber ouvir, você deve estar aberto a isso. A empatia, fundamental para a aplicação do rapport, é o processo de conseguir se colocar no lugar do outro. Por isso a escuta ativa será a primeira técnica do rapport para vendas que vamos abordar:

Esta técnica de rapport é uma das mais importantes, já que se trata em prestar realmente atenção ao que o cliente está dizendo, buscando compreender quais são suas necessidades e expectativas. A importância da técnica reside no fato de que os clientes tendem a comprar de vendedores que demonstram interesse genuíno em ajudá-los. 

Para estabelecer conexão com o cliente por meio da escuta ativa, busque demonstrar o seu interesse fazendo perguntas pertinentes, anotando os tópicos importantes da sua conversa e prestando atenção às suas respostas. 

Um exemplo de como aplicar a escuta ativa em uma situação de vendas seria quando o cliente expressa uma necessidade. Com essa informação, aproveite para fazer perguntas abertas (a próxima técnica!) para entender melhor o que o cliente está procurando e, em seguida, faça uma oferta que atenda a essas necessidades.

 

Leia mais: Técnicas de Vendas: 10 Estratégias para Vender Mais

O conceito desta técnica de rapport é simples: faça perguntas que exijam uma resposta mais elaborada do que um simples sim ou não. Esta é uma técnica muito útil, já que ela irá ajudá-lo a obter informações mais detalhadas sobre as necessidades e desejos do cliente, o que pode ajudar a encontrar uma solução ideal para suas necessidades. 

Alguns exemplos de perguntas abertas que você pode fazer para o seu prospect:

• Como você avalia a importância dessa solução para a sua empresa?

• Qual é a sua experiência atual com produtos similares?

• Qual a sua maior preocupação em relação a este tipo de serviço?

• Qual a sua expectativa em relação a nossa solução?

Esta é uma das técnicas do rapport, mas deveria estar no repertório de qualquer vendedor: descobrir quais são os valores do cliente e se posicionar alinhado a esses valores. Para isso, não esqueça da escuta ativa e das perguntas abertas, que certamente o ajudarão nessa. 

Quer um exemplo prático? Digamos que você está fechando a venda de um site corporativo. Durante as reuniões com o cliente, você percebeu que ele é ansioso e não tem muito tempo a perder. Ofereça um prazo condizente com a pressa dele. O cliente é arredio? Destaque todas as funcionalidades de segurança. Ele faz o perfil criativo? Ofereça uma solução fora da caixa.

Esta técnica de rapport diz respeito unicamente ao vendedor e sua postura corporal, gestos e expressão facial. A importância da técnica reside no fato de que a linguagem corporal pode transmitir uma mensagem mais forte do que as palavras. Por isso, é fundamental que o vendedor mantenha uma postura confiante e aberta, sorrindo e olhando nos olhos do cliente. 

Alguns exemplos práticos de como aplicar a linguagem corporal em uma situação de vendas:

• Manter uma postura relaxada e aberta, com os braços soltos e as pernas afastadas, demonstrando que está aberto ao diálogo.
  

• Fazer contato visual com o cliente, mantendo os olhos fixos nos dele de forma natural, sem parecer intimidador ou evasivo.
  

• Sorrir com frequência, demonstrando simpatia e receptividade ao que o cliente está comunicando.
  

• Inclinar levemente o corpo na direção do cliente, mostrando interesse e atenção ao que ele está falando.
  

• Usar gestos que acompanham a fala, como movimentos suaves das mãos e dos braços, para enfatizar pontos importantes da conversa.
  

• Ajustar a entonação da voz de acordo com a emoção do cliente, demonstrando que está em sintonia com ele.

Em resumo, as técnicas de rapport são essenciais para vendedores que buscam aumentar suas vendas e fidelizar clientes. A escuta ativa, perguntas abertas, espelhamento, identificação de valores e linguagem corporal são técnicas eficazes para criar conexão emocional com o cliente, compreender suas necessidades e expectativas, e oferecer soluções personalizadas que atendam a essas necessidades.
Quando aplicadas de forma adequada, essas técnicas ajudam o vendedor a estabelecer uma relação de confiança com o cliente, aumentando a probabilidade de fechamento da venda e fidelização do cliente.

 

Leia mais: Estratégia de Vendas: Como criar uma?

Além de aplicar todas as dicas acima, não esqueça que rapport é sobre criar conexões. Por isso, seja sempre empático e flexível em relação às necessidades do seu cliente. Isso pode incluir a adaptação da abordagem de venda de acordo com o perfil do cliente, a negociação de condições de pagamento e a demonstração de disponibilidade para sanar dúvidas e resolver possíveis problemas.

De forma geral, a aplicação das técnicas de rapport pode ser muito eficaz para aumentar as chances de sucesso nas vendas. Como falamos ao longo de todo o post, é por meio do estabelecimento de uma conexão emocional com o cliente que é possível criar um ambiente propício para a venda e gerar uma sensação de confiança e segurança em relação ao produto ou serviço oferecido.

Com essas dicas, você poderá aplicar as técnicas de rapport de forma eficaz em suas vendas e aumentar significativamente as chances de sucesso. 

 

Leia mais: 5 dicas para reduzir seu ciclo de vendas

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM, marketing e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• Personalização nas Vendas Online: Leia o E-book

• Como elaborar um plano de vendas

• Gatilhos Mentais para Vendas: Como usar?

• KPIs de Vendas: como definir e monitorar

Aproveite para conferir todas as funcionalidades do Sales Cloud e entender como nosso CRM transforma sua rotina de vendas. Bom trabalho e até a próxima!