Você sabe definir o que é um SDR (Sales Development Representative)? Também conhecido como prospector ou pré-vendedor no Brasil, este profissional realiza uma pré-seleção dos leads mais qualificados para que os representantes de vendas possam contatá-los primeiro. Sua missão é auxiliar os vendedores a encontrar o cliente ideal, ou o mais próximo disso.

Neste artigo, vamos entender melhor qual o papel dos SDRs e como eles podem fazer a diferença na sua empresa. Continue lendo e confira!

Você já sabe que leads são figuras essenciais em qualquer operação de vendas. Acontece que, dentro deste universo de consumidores, alguns estão mais preparados do que outros para se converterem em clientes – ou seja, existem aqueles que precisam de um “empurrãozinho” para decidir comprar de você.

É nesse ponto que os SDRs entram em ação. Esses profissionais atuam na fase inicial de diagnóstico e prospecção de clientes e têm a missão de construir uma estrutura mais ágil para desenvolver a sua operação de vendas.

Um bom SDR precisa ter um perfil analítico e a habilidade de mapear as melhores oportunidades de venda, conectadas com o propósito do negócio em que atua. Veja abaixo mais algumas atribuições desta função:

1. Prospecção: este profissional tem como principal desafio ser um agente de prospecção para o time de vendas. Para isso, precisa ter conhecimentos sobre o mercado de atuação da empresa, o produto ou serviço oferecido e também o universo dos prospects, já que que conecta a necessidade do usuário com as soluções que a empresa oferece.

2. Análise e qualificação de leads: o SDR é quem identifica os leads alinhados com o seu negócio e que podem avançar para o meio e o fundo do funil de vendas. Além de ser responsável por definir os fatores de análise, precisa ser extremamente organizado e ter um processo de qualificação de leads bem definido.

3. Intermediação de reuniões com o time de vendas: lembra que dissemos que o SDR precisa conectar o objetivo do lead com o negócio da empresa? A questão é que ele não será o responsável por fechar esse negócio. Sendo assim, ele intermediará as duas pontas mapeando as principais necessidades, dores e expectativas deste potencial cliente, não só nutrindo o seu time comercial, como também garantindo que o prospect será bem atendido.

4. Consultoria de vendas: justamente por ser encarregado de qualificar o lead, o SDR não pode atuar como vendedor. Quando entrar em contato com o consumidor, seu objetivo deve ser verificar se há ou não fit para avançar com o processo de vendas. O vendedor neste caso só receberá os leads mais aquecidos para trabalhar visando à conversão.

Por se tratar de uma função que ganhou relevância recentemente no mercado, é comum que o SDR seja confundido com outros profissionais da área de vendas. Confira as principais diferenças entre eles: 

Como falamos anteriormente, o SDR atua na etapa de prospecção (pré-venda), repassando aos representantes de vendas apenas os leads mais qualificados. Muitas vezes, é ele quem realiza o primeiro contato com o lead, atuando de forma estratégica para sondá-lo e avaliar o potencial de prospect.

A principal diferença entre um SDR (Sales Development Representative) e um BDR (Business Development Representative) está na metodologia de vendas aplicada, o que determina o nível de envolvimento com o lead. Enquanto os SDRs se ocupam de inbound sales, abordando leads repassados pela equipe de marketing, os BDRs realizam a prospecção ativa (outbound sales), utilizando ferramentas como e-mails e cold calls para captar clientes e iniciar o relacionamento com a empresa.

 

Um SDR pode agir na etapa de prospecção de diferentes formas, de acordo com a estratégia do negócio em que atua. Sendo assim, considerando fatores como o volume de leads ou ciclo de vendas, ele pode ser considerado high ou low touch. 

Este profissional tem um papel mais integrado na prospecção, qualificando os leads recebidos e também entrando em contato para uma entrevista de mapeamento de necessidades. Neste caso, ele atua em quase todos os estágios do funil – enquanto o Representante de Vendas será responsável apenas por garantir a conversão ao fim da jornada de compra. 

O SDR High Touch é indicado para empresas com ticket médio mais alto e ciclo de venda mais longo, uma vez que dedica mais tempo à prospecção do que a outras atividades de vendas.

Já o SDR Low Touch é mais apropriado para um negócio com ciclo de venda mais curto ou ticket médio menor, uma vez que esse prospector atua em apenas duas frentes: conexão e qualificação. Neste caso, ele só entra em contato com os leads gerados pelo time de marketing ou por estratégias de outbound, para que o time de vendas possa encaminhar o usuário pelo funil.

 

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Pensando em uma atuação estratégica na etapa de prospecção e qualificação de leads, mapeamos as principais vantagens de ter um SDR como suporte para o seu time de vendas:

Enquanto os Representantes de Vendas são especialistas no produto ou serviço oferecido, o SDR é o grande representante da necessidade do consumidor dentro do negócio, e pode indicar se os dois se conectam ou não. Os esforços de qualificação e prospecção permitem que ele tenha uma visão ampla de como o seu negócio é visto e de qual é a aderência do seu produto no setor em que você atua. 

Dessa forma, além de agilizar o contato entre o lead qualificado e o Representante de Vendas, o SDR ajudará o seu time comercial a oferecer soluções e condições mais vantajosas para o prospect, acelerando e agregando valor às conversões.

Pode-se dizer que este é o maior benefício de se contar com um SDR na etapa de pré-venda. Certamente a nutrição de leads melhora as taxas de conversão – mas já imaginou poder contatá-los sabendo de antemão qual abordagem é mais assertiva?

Além disso, ter um SDR na equipe comercial melhora o tempo de resposta aos prospects e aumenta consequentemente as chances de venda. Uma pesquisa da Harvard Business Review aponta que quanto mais rápido é o tempo de resposta em um contato de formulário via web, por exemplo, maior é a chance de venda com este lead: um retorno em até uma hora traz até sete vezes mais chance de conversão em cliente. Após as primeiras 24 horas, essa probabilidade é 60 vezes menor.

Um ponto relevante não só para a operação de vendas, mas para todo o seu negócio é o levantamento e tratamento de dados que o SDR possui. Com seu processo de qualificação considerando fatores ligados ao propósito da empresa, o SDR poderá ter em mãos insights valiosos. Por exemplo:

1. Você é dono de uma consultoria especializada e seu time de vendas está preparando o lançamento de um novo produto. O time comercial, que atua sem um SDR, será responsável por identificar, com as poucas informações deixadas pelos leads interessados, quais configuram oportunidades mais vantajosas para a conversão. 

Com isso, os vendedores levarão mais tempo para entrar em contato e também arriscam uma taxa de rejeição maior, por não conhecerem os prospects em profundidade.

1. Em outro cenário, um SDR atua na etapa de pré-venda, prospectando os interessados para o lançamento do produto que chegaram por meio de uma campanha de mídia paga. Entre os seus contatos, ele identifica que 90% dos leads disseram ter interesse no produto que será lançado – mas, na entrevista de qualificação, mostraram que não teriam o fit ideal para fechar negócio.

Além de não repassar esses contatos e concentrar a dedicação do time comercial nos 10% de usuários realmente qualificados, o SDR poderá levar essas informações à equipe de performance para verificar se a campanha está direcionada para o público adequado. 

 

Esperamos ter ajudado você a compreender melhor a atuação deste profissional e sua importância para qualificar as vendas. Se este conteúdo foi útil para você, confira outras sugestões de leitura:

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