No que um oceano azul faz você pensar? Para muitas pessoas, esta é uma imagem de paz e tranquilidade, que inspira a ver o mundo como um lugar rico e vasto.

Não é à toa, portanto, que W. Chan Kim e Renée Mauborgne escolheram essa metáfora para batizar uma das estratégias mais populares das últimas décadas. Os professores do Instituto Europeu de Administração de Empresas (INSEAD) são autores do best-seller A Estratégia do Oceano Azul, lançado em 2005 e traduzido para mais de 40 idiomas.

Mas afinal, o que um oceano azul tem a ver com gestão de negócios? Neste artigo, você vai entender a proposta, os diferenciais e benefícios dessa estratégia, assim como o passo a passo para aplicá-la. Continue lendo e confira!

Antes de falar do oceano azul, temos que falar primeiro do oceano vermelho. Isso porque ele define o mercado como nós o conhecemos, independentemente do setor ou da indústria.

O oceano vermelho é um ambiente predatório onde a água tem cor de sangue. Nesse território altamente disputado, ganha o tubarão mais feroz, capaz de intimidar os outros e levar a maior parcela de comida. 

Em termos de negócios, as empresas tentam ampliar seu market share superando e até eliminando a concorrência pela formação de conglomerados. Redes de supermercados, grupos hospitalares, empresas de aviação e telefonia, e até o próprio Facebook (atual Meta) são exemplos de companhias no oceano vermelho. Isso acontece porque o seu mercado de atuação está saturado ou em vias de saturação. Com limites e regras estabelecidos, este é um espaço onde muitas empresas atuam da mesma forma, em prol de um mesmo objetivo: crescer superando a concorrência.

Ocorre que estar à frente da concorrência demanda muito esforço e dinheiro. Além disso, não há como todos os competidores terem a preferência do público, nem recursos infinitos para se manter competitivo. Em alguns casos, a briga é tão acirrada que dificilmente se pode obter o lucro ideal – já que a empresa tem prejuízo para manter o espaço conquistado.

Todos esses elementos geram uma luta pelos consumidores, na qual cada empresa deve escolher entre diferenciação e baixo custo. Em mercados saturados, as tentativas de diferenciação são rapidamente copiadas pelos concorrentes e deixam de ser um diferencial para se tornar um padrão de mercado, elevando os custos de todas as empresas. Uma estratégia de redução de custos, por sua vez, derruba as margens de lucro – deixando pouca margem para pesquisa e desenvolvimento.

Seja qual for o caminho adotado, por via de regra, a tendência das empresas no oceano vermelho é entregar cada vez mais valor aos seus clientes e derrubar todas as suas margens, “sacrificando” alguns ganhos para tentar sair na frente.

 

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Você já deve ter ouvido que “mar calmo não faz bom marinheiro”. Pois essa é a filosofia do oceano azul. Essa metodologia convida os empreendedores a “zarpar” do oceano vermelho em direção a águas inexploradas, atrás de mercados livres de concorrência.

Em essência, a estratégia é definida como a “busca simultânea por diferenciação e baixo custo para abrir um novo território de mercado e criar uma nova demanda”. Ou seja: a ideia é desenvolver um produto ou serviço disruptivo, que inaugure um novo segmento e desafie a estrutura conhecida da indústria.

Como, no oceano azul, não há modelos de negócio nem competidores consolidados, as empresas têm liberdade para inovar sem a pressão de “bater” nos concorrentes (que muitas vezes nem existem). Focando seus investimentos em soluções criativas, elas se tornam pioneiras em seu mercado, crescendo e gerando lucro muito mais facilmente.

 

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Para ilustrar melhor essa ideia, pense no exemplo da Apple. Embora seus produtos e serviços sejam similares aos de outras empresas, a Apple foi ponta-de-lança em matéria de computadores pessoais, inventando os dispositivos, a tecnologia e a comunidade do sistema iOS. Todos os produtos eram familiares o bastante para interessar ao público e únicos o suficiente para alçar a marca ao seu status atual.

Nesse sentido, a Apple é um dos casos mais bem-sucedidos de oceano azul, já que até hoje permanece como referência singular na área de tecnologia. Os lançamentos da empresa balizam as possibilidades de todo o mercado – e, de certa forma, a organização compete apenas com ela mesma.

Outro exemplos emblemáticos nos últimos anos foram a Netflix, trazendo uma alternativa totalmente diferente ao aluguel de filmes e o YouTube, trazendo uma alternativa de conteúdos sob demanda e personalizados para os usuários.

No livro A Estratégia do Oceano Azul, Chan Kim e Mauborgne listam oito vantagens da metodologia para as empresas:

A teoria do oceano azul surgiu a partir do estudo de mais de 150 ações estratégicas em dezenas de indústrias ao longo de mais de cem anos. Ou seja: não se trata de uma “modinha”, mas de uma análise científica e qualificada.

Criar um oceano azul é um processo sistemático com etapas bem definidas, como criar o estado da arte da indústria, traçar “rotas de fuga” do oceano vermelho e identificar as melhores táticas de conversão de clientes (vamos falar sobre isso adiante!). 

O oceano azul desobriga os empreendedores de escolher entre diferenciação (a entrega de valor dos produtos) e otimização de custos. Um dos objetivos dessa estratégia é criar as condições para que a empresa fomente a inovação pelo melhor custo-benefício.

A estratégia do oceano azul prevê etapas de prototipagem, nas quais é possível avaliar a viabilidade comercial das ideias e refiná-las ao máximo antes do lançamento.

No oceano azul, o foco está em desafiar os limites da indústria e ampliar as possibilidades de negócio – tornando a concorrência praticamente irrelevante.

A metodologia do oceano azul utiliza diversas ferramentas visuais e intuitivas, motivando a execução das ações e criando um processo eficaz e simples de empreender. 

As ferramentas e frameworks do oceano azul empoderam as equipes para trabalhar de forma sistemática, colocando a mão na massa para desenvolver novas soluções e idealizar novos territórios de mercado. 

A abordagem do oceano azul alinha e beneficia três pontas fundamentais do seu empreendimento: valor, receita e pessoal. Criando as condições para que as equipes possam inovar, a estratégia humaniza a operação e desenvolve a criatividade e a iniciativa, que resultam em soluções promissoras e clientes mais satisfeitos.

 

Se você acha que criar um oceano azul é para você, está na hora de destrincharmos essa teoria em prática. Acompanhe abaixo os passos essenciais dessa estratégia:

Esta etapa funciona basicamente como uma espécie de benchmarking, analisando o seu empreendimento em relação à concorrência. Consiste em mapear concorrentes diretos, destacando seus diferenciais, pontos fortes e fragilidades, e compará-los com o seu negócio atual.

Feito o mapeamento dos concorrentes, é hora de analisar as informações reunidas e detectar “rotas de fuga”, caminhos possíveis para arquitetar um plano estratégico. O foco dessa etapa é encontrar o valor inovador do seu negócio, aquilo que o diferencie dos demais e no que é preciso investir.

Confira algumas ideias que podem ajudar no seu brainstorm:

• Analisar empresas do seu nicho de atuação, a fim de identificar padrões e como variá-los;

• Analisar empresas de outros nichos, pensando em como adaptar a oferta de produtos e serviços;

• Analisar o contexto geral, antecipando tendências e demandas do público;

• Estudar a cadeia de compradores, para investigar públicos sub-atendidos;

• Considerar serviços complementares que podem incrementar a experiência do cliente.

Esta etapa é a primeira divulgação do plano estratégico para um público selecionado, que pode incluir clientes, não-clientes e até clientes da concorrência. O objetivo é coletar impressões e insights que aprimorem a sua ideia, alinhando-a de forma mais realista com as expectativas do público-alvo.

Finalmente, o feedback da apresentação é integrado em um planejamento final, que consiste no modelo de negócio da empresa. Uma boa estratégia deve combinar o maior lucro possível ao menor risco agregado, diferenciando os produtos da empresa e otimizando o retorno dos clientes.

Vimos com o exemplo da Apple que, embora o oceano azul seja uma estratégia válida, seguir nadando sozinho é um desafio e tanto. Isso porque a tendência é que, com o tempo, os novos territórios de mercado atraiam competidores, convertendo-se em oceanos vermelhos e exigindo mais uma vez a busca de novas oportunidades.

Nesse sentido, os passos listados acima podem ser seguidos continuamente, estimulando o desenvolvimento de novas frentes de negócio e a consolidação de uma cultura de inovação.

Para dominar de vez essa metodologia, visite o site oficial da Blue Ocean Strategy (em inglês) – e, claro, não deixe de conferir os livros A Estratégia do Oceano Azul e A Transição para o Oceano Azul, para empreendimentos já existentes.

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