Aumente a eficiência com a bem-sucedida plataforma de clientes para dispositivos médicos

O setor de fabricação de dispositivos médicos (MedDev) deve crescer 5.6% até 2024 e a tecnologia médica (MedTech) – dispositivos médicos habilitados para tecnologia – é pra onde o mercado está se dirigindo. Conforme a expectativa de vida média aumenta, também aumenta a demanda entre as populações cada vez mais velhas. Os idosos respondem por um terço do total dos gastos com saúde em todo o mundo. Mas a necessidade de acelerar e ampliar os serviços deve ser equilibrada com o aumento no atendimento baseado em valor e um maior enfoque nos resultados dos pacientes.

A Salesforce oferece um CRM para MedTech?

O ecossistema de MedTech pode ser complicado. É um setor altamente regulamentado, com dispositivos que precisam ser aprovados por órgãos reguladores antes que possam chegar ao mercado. As empresas devem então convencer os profissionais de saúde a usar seus produtos e recomendá-los aos pacientes. Pode ser preciso reembolsar os prestadores por compras ou contratar equipamentos em um modelo de assinatura, cabendo às empresas de MedTech oferecer suporte a cada etapa do caminho.

Em resumo, há um bocado de peças móveis e você pode estar considerando qual CRM é melhor para manter custos operacionais baixos e construir relações mais fortes com prestadores. A Salesforce desmonta silos, dá suporte à colaboração e permite conexões mais profundas com pacientes, prestadores e parceiros. A Health Cloud combina o melhor da Salesforce com conhecimento específico do setor para dar suporte aos desafios exclusivos enfrentados pelos fabricantes da MedDev, ao mesmo tempo em que permite que eles injetem inteligência em todo o ciclo de vida do prestador e reduzam os custos.

Como o cenário de MedTech está mudando

Existem quatro importantes fatores de mudança no setor de MedTech e como as empresas lidam com eles determinará seu sucesso futuro. 

• Operações comerciais orientadas por dados. As organizações de MedTech estão ficando mais digitalizadas e capturando mais dados do que nunca, com 67% dos especialistas concordando que armazenamento e integração de dados serão serviços importantes no futuro. A forma como organizações usam o poder dos dados pode gerar melhorias nas operações comerciais, afetar a forma de envolvimento com o cliente e originar recomendações mais oportunas e relevantes sobre preços, produtos e serviços.

• Novo envolvimento híbrido. O setor de MedTech sempre foi presencial, mas vimos uma mudança drástica em direção a engajamentos virtuais entre profissionais de saúde e representantes de vendas desde a pandemia. Com 60% dos cirurgiões esperando que as restrições presenciais continuem, novas formas de trabalhar estão se tornando a norma.

• Abordando toda a jornada do paciente. Em vez de se concentrar no tratamento, a indústria está agora adotando uma abordagem mais abrangente para incluir prevenção, bem-estar, diagnóstico e detecção; com 46% das startups de MedTech voltadas para essas áreas. Isso é indicativo de um movimento mais amplo em direção ao enfoque no paciente e na oferta de produtos e serviços que respaldem toda a jornada do paciente.
• A crescente lacuna tecnológica. Embora dados e tecnologia estejam desempenhando um papel cada vez mais importante para MedTechs, 88% dos executivos sentem que acompanhar os avanços tecnológicos é um desafio. Como as organizações adotam a tecnologia e a aplicam na prática será um forte indicador do sucesso futuro.

Lidando com os desafios mais urgentes e oportunidades promissoras:

Vejamos como a Salesforce permite que empresas de MedTech elevem o nível da gestão de relacionamento com prestadores.

Criando uma plataforma de operações comerciais centralizada 

Embora muitas empresas de MedTech reconheçam que melhorar as operações comerciais podem gerar crescimento e lucro, elas precisam levar em conta as expectativas em mudança de compradores B2B, como ofertas flexíveis de produtos e opções de pagamento variadas. Compradores querem navegar por catálogos de produtos on-line, clicar para solicitar uma cotação e ter acesso a suporte se precisarem de orientação. Ofereça a eles uma experiência de compra sem complicações e eles estarão duas vezes mais dispostos a se tornar um cliente fiel.

Uma plataforma eficaz de operações comerciais é composta por um CRM de front-end, funcionalidade de escritório central (coma gestão de receita, cotações, contratos de vendas, etc.) e recursos de análise, tudo integrado ao sistema ERP. A Salesforce oferece soluções de escritório central para proporcionar maior eficiência operacional e de vendas, mantendo o foco no cliente durante todo o ciclo de vida. De acordo com o IDC Health Insights, a fuga de receitas é uma preocupação significativa para empresas de MedTech, com 4,4% das vendas sendo perdidos dessa forma. Uma gestão de contratos ineficiente também pode custar a uma empresa até 9,2% de sua receita anual. A centralização da gestão do ciclo de vida de contrato e o uso da automação podem eliminar esses dois problemas.  

Outra transformação que estamos vendo envolve dados. Com apenas um repositório de dados e as análises do Tableau, empresas podem identificar onde estão perdendo dinheiro e quais processos precisam ser melhorados para alcançar melhores resultados de negócios. Em resumo, a solução agrega dados de várias fontes e permite colocá-los em ação. Revelar uma visão holística dos dados pode ser transformacional – tomemos a gestão de descontos como exemplo. Estudos revelam que um terço das empresas de MedTech pagam em excesso, em média, 10% em descontos de incentivo e 5% em descontos de distribuidor. Atrasos nos pagamentos não são apenas frustrantes, eles representam um risco de desgaste na confiança dos parceiros. Metade de todas as empresas de MedTech não está satisfeita com seus sistemas atuais, mas não precisa ser assim. A plataforma Salesforce pode ser otimizada para enfrentar os desafios exclusivos das empresas de MedTech.

Simplificando vendas virtuais de MedTech

Vendas virtuais foram cruciais para garantir que as empresas pudessem operar durante a pandemia, e o trabalho híbrido chegou para ficar. Um caso de uso em vendas virtuais é para ajudar representantes a vender vários dispositivos de uma só vez, em vez de visitar os cirurgiões sempre que realizarem um procedimento. A Salesforce permite que representantes agendem reuniões virtuais com os interessados certos, para discutir novas oportunidades com total visibilidade do histórico do prestador e, assim, manter as conversas relevantes. Isso inicia um fluxo de trabalho automatizado que oferece orientação em cada etapa do processo, desde solicitações de atualização de anotações de caso e verificação de níveis de inventário, até painéis com insights inteligentes para proporcionar mais valor ao médico.

Quando um pedido é feito, o médico recebe materiais de treinamento sobre como usar e armazenar o dispositivo antes mesmo que este seja enviado. Se a equipe estiver se preparando para um procedimento específico, poderá acessar mais informações sobre práticas recomendadas e garantir que esteja bem preparada para oferecer ao paciente o mais alto padrão de atendimento possível.

É claro que o relacionamento com o prestador não se limita a cada venda. O médico também será notificado sobre novos produtos, webinars ou treinamentos nos quais possa estar interessado e poderá usar uma ferramenta de agendamento para agendar uma reunião se tiver alguma dúvidas. Embora vendas virtuais sejam concebidas para acontecerem sem problemas de qualquer lugar, se o médico preferir se reunir pessoalmente, todas as partes terão a mesma experiência, quer estejam trabalhando a partir de um dispositivo móvel, remotamente ou no escritório.

Gestão de inventário de campo mais inteligente

Muitos representantes de vendas sentem que estão gastando muito tempo na gestão de estoque em vez do que é mais importante: vendas. A Salesforce oferece uma plataforma móvel única e integrada para otimizar a visibilidade e a gestão do inventário. Isso significa que os representantes serão mais produtivos e sem preocupações com estoque vencido, perdido ou desperdiçado. Uma melhor visibilidade também significa que cada representante de vendas pode alternar entre estoques para garantir que nenhum procedimento seja perdido porque o cirurgião não tinha o equipamento certo.

O gestão de ciclo de vida do contrato também ajuda a simplificar aluguéis. Amostras, testes e material em empréstimo são todos gerenciados como estoque em consignação, enquanto um fluxo de trabalho automatizado lida com aprovações, reservas e remessas e gera contratos que podem ser assinados digitalmente. A inteligência artificial orienta de forma proativa os representantes com ações sugeridas em cada estágio, permitindo que trabalhem de forma mais inteligente e rápida. A gestão de recall, reabastecimento, devoluções e reparos também é tratada em uma plataforma, com envio de notificações que facilitam a vida tanto dos profissionais de saúde quanto dos representantes. O resultado? Maiores receitas, maiores margens operacionais e melhor fluxo de caixa.

Otimizando o centro de contatos das MedTech

O centro de contato de uma MedTech capacita os profissionais de saúde com suporte em todos os canais. A Salesforce oferece um hub central e personalizado com aparência semelhante à do consumidor. Prestadores podem fazer login para encontrar artigos relevantes sobre novos produtos, navegar em feeds sociais e acessar seu histórico de pedidos, faturas e materiais de treinamento, tudo em um só lugar. A inteligência artificial ajuda gestores de compras a tirar o máximo proveito de seus orçamentos – os painéis mostram como eles estão usando seus contratos atuais, quando as promoções estão sendo implementadas para produtos específicos que estão considerando e quais descontos estão disponíveis. Para falar com um representante de vendas, basta usar a marcação para uma resposta imediata. 

O hub também facilita a abertura de casos se, por exemplo, um pedido chegar danificado. Ao enviar seu caso, o prestador pode marcar o nível de urgência e adicionar notas e, ao clicar no produto relevante em seu histórico de pedidos, o restante do formulário será preenchido previamente para que não seja preciso reinserir informações. As contas Premier também têm a opção de resolver seu problema mais rapidamente com o bate-papo on-line, que encaminha o caso para o agente livre mais apropriado. À medida que a equipe de serviço colabora para resolver o problema, todas as partes são mantidas informadas com notificações em cada etapa. Quando o caso é encerrado, o prestador pode preencher uma pesquisa de satisfação do cliente para ajudar a empresa de MedTech a identificar oportunidades para melhorar o serviço.  

Health Cloud para MedTech

Ao ajudar empresas de MedTech a gerir relacionamentos com parceiros em apenas uma plataforma escalonável, a Salesforce ajuda as empresas a se destacarem da concorrência, a cumprir as normas do setor e a criar suas próprias comunidades de parceiros e pacientes. A plataforma é fácil de integrar e conectar a outros sistemas, o que também facilita a criação de aplicativos e recursos personalizados para alinhar de fato a gestão de relacionamento com os desafios exclusivos da empresa. 

Se MedTech é o futuro, a Health Cloud é a plataforma para ajudar fabricantes a se adaptar, evoluir e atender melhor aos prestadores de serviços de saúde.