AIDA: conheça o Método e como Aplicá-lo

Você já ouviu falar no método AIDA? Conhecer novas ferramentas e métodos que ajudem a vender mais e melhor é sempre muito vantajoso para qualquer gestor. O método em questão não é assim tão novo, porém promete ajudar as equipes de vendas e marketing a conduzir os clientes potenciais pelo funil de vendas até a compra, colocando em primeiro lugar a experiência do cliente.

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Se interessou pelo método? Então continue lendo e conheça melhor suas etapas, importância e como aplicá-lo na sua empresa.

O método AIDA é uma técnica que pode ser utilizada por equipes de vendas e de marketing para guiar o lead pelo funil de vendas da forma mais adequada possível. Mas, o que significa esse acrônimo? AIDA é uma sigla para as palavras Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação), que designam as etapas da metodologia.

Esse método busca utilizar como base o comportamento do consumidor, com a finalidade de descobrir o que ele pensa, necessita e deseja. A partir disso, ele ajuda a criar abordagens compatíveis com cada uma das etapas do processo de compra do cliente potencial.

Este modelo foi criado por Elmo Lewis nos Estados Unidos em 1899. Isso mesmo, esse método focado no comportamento do consumidor e super atual data de mais de 120 anos atrás. Claro que isso foi muito antes de termos a Internet e Lewis nem sonhava com o Marketing Digital, mas já compreendia a importância de alguns princípios básicos para a conversão de clientes.

O principal objetivo do criador do método AIDA era otimizar o processo de vendas. Pensando nisso, desenvolveu o método que parte do princípio que é necessário chamar a atenção do potencial cliente, orientá-lo sobre o produto ou serviço que deseja comprar para, só depois, transformá-lo em um cliente.

Como já vimos, as 4 etapas do modelo AIDA são: 

A = Atenção

I = Interesse

D = Desejo

A = Ação

Saiba um pouquinho mais sobre cada etapa a seguir:

• Atenção

Este é o momento em que o cliente potencial é impactado e conhece a sua marca ou o produto. Procure definir o seu cliente ideal e saber muito bem quem é a sua concorrência, já que nessa etapa o objetivo é se destacar dos concorrentes e entregar o que o consumidor busca.

• Interesse

Ao adentrar o seu funil de vendas, o cliente potencial deve ser guiado através de ações que o ajudem a amadurecer o interesse por finalizar a compra. E essa parte é com você! Mostre a ele os pontos fortes do seu produto e como ele resolve o problema que o lead possui.

• Desejo

Não se engane: Da mesma forma que o cliente chegou até o seu produto, ele também pode ter chegado ao produto da concorrência, por isso, para fazê-lo seguir pelo funil de vendas do seu negócio, demonstre que os benefícios do seu produto ou serviço são diferenciados e únicos, criando dessa forma, o desejo. 

• Ação

Esta última etapa consiste em fechar negócio com o cliente. Para isso, podem ser usados gatilhos mentais para vendas como estímulos para a finalização da compra, como por exemplo, o gatilho de senso de urgência: “Restam apenas 3 peças”; “Últimas unidades”, etc.

Até agora nós falamos das etapas clássicas do modelo AIDA, porém, com o passar dos anos uma etapa foi adicionada ao método: a Satisfação.

• Satisfação

Kotler e Armstrong decidiram incluir o fator “S” no método AIDA transformando-o em AIDAS, em 2011. Esse movimento ocorreu com o objetivo de reconhecer a importância da satisfação dos clientes com os produtos e serviços adquiridos.

Esta etapa é focada em satisfazer o cliente de modo que ele continue engajado com a  marca e traga outros futuros clientes que possam ter interesse em adquirir os produtos ou serviços da empresa.

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Entendeu todas as etapas da AIDA, mas ainda não está claro a importância de incorporá-la às suas estratégias de vendas e marketing? 

A metodologia AIDA é uma ferramenta utilizada pelas áreas de marketing e vendas para auxiliar o consumidor durante sua trajetória pelas etapas do funil de compras. Com o auxílio deste método, é possível conhecer melhor o comportamento do seu público alvo e definir as melhores estratégias para que os times de marketing e vendas possam encaminhar cada uma das oportunidades de negócio. Com o atendimento personalizado a sua empresa cria mais chances de vender e fidelizar seus clientes.

Existem diferentes maneiras de aplicar o método AIDA no universo do marketing. No marketing digital, por exemplo, ele está presente em ações de remarketing, anúncios em vídeo, campanhas de e-mail marketing e em blogs corporativos. Já no marketing de conteúdo, esse método é um importante aliado na produção de conteúdo para o blog e também na parte técnica do site que complementa esse conteúdo.

Veja a seguir como aplicar o método AIDA na sua empresa.

Como já vimos, o método AIDA é composto por quatro etapas e para cada uma delas existem estratégias que auxiliam a sua empresa a atender melhor o cliente e a fechar mais vendas. Pensando nisso, separamos algumas dicas para você aplicar a metodologia na sua empresa. Confira abaixo:

1.  Chame a atenção do seu público

A primeira etapa do método AIDA tem como objetivo apresentar aos seus potenciais clientes a sua marca, produto ou serviço. Isso pode acontecer de diferentes formas, desde conteúdos personalizados até o marketing boca a boca.

Para isso, vale a pena investir em anúncios nos mais diversos canais de comunicação online e offline, como por exemplo, landing pages, conteúdos e anúncios em redes sociais, ligações e e-mails frios, etc. O importante é estar onde o seu público está!

Sabemos que é cada vez mais desafiador se destacar em meio a concorrência e conquistar a atenção dos clientes, por isso, você precisa criar formas únicas de chamar a atenção. Uma das melhores abordagens para chamar a atenção do usuário é a “interrupção criativa”. O objetivo desse anúncio deve ser quebrar padrões existentes de comportamento através de uma mensagem criativa.

E não deixe de usar e abusar de técnicas de SEO, já que dessa maneira seus conteúdos ganharam mais notoriedade nas páginas de busca e chamaram mais a atenção dos seus futuros clientes.

2.  Desperte o interesse do futuro cliente

Chamar a atenção e despertar o interesse são coisas diferentes, já que, chamar a atenção é algo mais pontual e o interesse precisa ser mantido – e isso pode ser um pouco mais difícil.

Você chamou a atenção dos seus clientes para que eles cliquem no link de um conteúdo ou assistam a um vídeo, e agora? Como mantê-los envolvidos e interessados?

Esse problema pode ser resolvido através de um bom follow up, com envios de e-mail marketing e compartilhamento de conteúdos relevantes nas redes sociais da sua marca e no blog. Instigue-os a continuar no seu blog, por exemplo, através de outros conteúdos semelhantes ao que eles acessaram

3. Estimule o seu desejo

Enquanto você trabalha o interesse do cliente, pode começar a mostrar como o seu produto ou serviço é o que ele busca. Ou seja, este é o momento em que você convence seu público de que ele precisa da sua marca para resolver um problema, portanto, venda um resultado, e não um produto.

Nesta etapa, você pode utilizar depoimentos de clientes e cases de sucesso para alimentar o desejo do cliente. Dessa forma você não os sobrecarrega mostrando como o seu produto é superior aos produtos de seus concorrentes e ainda mostra histórias reais, o que gera empatia e identificação entre os seus clientes.

Mas lembre-se: Conhecer muito bem seus clientes e as dores percebidas por eles, é fundamental para oferecer as soluções certas. Ao entender a dor do seu cliente, se torna mais fácil aplicar o AIDA

4.  Parta para a ação

Após concluir as três primeiras etapas do método AIDA com sucesso, é chegada a hora de uma chamada para a ação, que estimule o cliente a comprar ou iniciar um teste.

No digital, é possível incluir um link em um e-mail marketing, site, landing page ou apresentação de vendas para o cliente, com a finalidade do cliente:

• Obter mais informações sobre o produto que ele já possui interesse;

• Se inscrever no teste gratuito de um serviço;

• Criar uma conta no seu site; 

• Colocar itens em um carrinho de compras. 

Já no mundo físico, onde o cenário é um pouquinho diferente, você deverá motivar o cliente até que ele vá até a sua loja. Para isso, você pode oferecer promoções atraentes, promover um evento para a demonstração de um novo produto ou serviço, etc. 

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre vendas e atendimento. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• Relatório de Vendas: como fazer e exemplos

• Omnichannel: o que é e como implementar?

• Captação de Clientes: O que é e como fazer?

• Inside Sales: O que são vendas internas

Conheça também todas as soluções do Salesforce Customer 360 e as funcionalidades do Sales Cloud, nosso CRM focado em vendas. Bons negócios e até a próxima!