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Se você quer que sua empresa cresça ainda mais, aumentar a base de consumidores através de uma metodologia efetiva de prospecção de vendas é essencial.
Na hora de trabalhar a captação de clientes, você tem duas opções: trabalhar com uma técnica de prospecção ativa ou passiva. Na primeira, voltada principalmente para os modelos de Outbound Sales e Outbound Marketing, os vendedores entram em contato com o cliente sem que este tenha solicitado atendimento ou fornecido seus dados.
Enquanto isso, na prospecção passiva (envolvendo Inbound Sales e Inbound Marketing), o lead entra em contato ou fornece informações pessoais de forma espontânea, a fim de obter benefícios e negociar com a empresa.
A seguir, você saberá mais sobre o mecanismo de captação de clientes e entenderá como realizar esse processo de maneira eficiente. Continue lendo e fique com a gente!
Captar clientes nada mais é do que atraí-los para o seu negócio, conquistando-os através dos seus esforços de vendas. Desse modo, fica claro que a captação está atrelada à busca por pessoas que estejam dispostas a comprar de você.
Sendo assim, a estratégia do time de vendas deve ser criar o maior número de oportunidades possível para a conversão de leads. Também podemos afirmar que a captação de clientes se trata de um conjunto de processos e práticas que tem como objetivo identificar os leads mais alinhados com o seu negócio, descobrindo seus dados de contato e iniciando um relacionamento comercial.
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Em muitos casos, essa seleção para encontrar os leads mais qualificados é responsabilidade da equipe de pré-vendas. A partir do momento em que a pré-qualificação é validada, a equipe comercial entra em contato e começa, de fato, a venda do seu produto ou serviço.
Se você concorda que a melhor forma de manter uma empresa funcionando de forma saudável é tendo uma base de clientes ativa e crescente, então você já sabe qual é a importância da captação de clientes.
Além disso, podemos destacar que a captação de clientes ajuda no reconhecimento da marca e na expansão do negócio em direção a outras frentes. Agir para conquistar clientes também impacta de forma positiva o seu processo interno, já que exige a organização do funil de vendas, a criação de um plano de vendas e de estratégias bem definidas de prospecção e geração de leads.
No fim das contas, tudo isso ajuda a melhorar os seus resultados, seja internamente, seja no contexto do mercado.
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O processo de vendas torna leads frios em oportunidades mornas. E essas oportunidades logo se tornam negócios quentes.
No entanto, para que esse fluxo aconteça, a captação funciona dentro da seguinte lógica:
O primeiro passo para começar a captar clientes é entender quem, dentro do seu público-alvo, oferece maiores chances de fechamento de um negócio.
Para isso, é importante fazer uma segmentação do público, considerando variáveis demográficas, comportamentais, psicológicas e de consumo. Dessa forma, é possível entender quem você deseja alcançar com suas estratégias e ter um processo mais unificado e assertivo de comunicação e marketing, colaborando para o sucesso do cliente.
Depois de fazer a segmentação do público-alvo, fica mais fácil entender quais são as dores em comum desse recorte de profissionais.
Assim sendo, aproveite para entender quais as exigências que mais aparecem entre seus clientes em potencial e utilize essa informação para entregar valor nas suas propostas. Lembre-se que, tendo isso em mente, é possível oferecer um atendimento otimizado e personalizado, diminuindo seu ciclo de vendas e impulsionando outras métricas de desempenho.
O benchmarking nada mais é do que um exercício de estudo sobre a sua concorrência. Afinal: o que eles estão fazendo para captar mais clientes? Saber a resposta para essa pergunta pode gerar insights valiosos para refinar sua estratégia de captação de clientes B2B.
Ah! Vale lembrar de utilizar essas análises apenas como uma orientação para o seu planejamento, sempre mantendo a originalidade da empresa.
O follow-up de vendas é essencial para transformar uma oportunidade em negócio fechado. É por meio desse acompanhamento constante que a relação entre você e seu cliente em potencial pode se aprofundar e, finalmente, resultar em conversão.
Além disso, o follow-up é uma ferramenta importante para destacar os seus serviços, demonstrando o interesse e a competência de seus vendedores. A longo prazo, isso pode contribuir para acelerar a jornada de compra e fidelizar mais pessoas, refletindo-se em KPIs como o ciclo de vendas e o Lifetime Value (LTV).
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