Ao contrário do que muita gente pensa, saber como vender mais não é algo que depende só de talento e intuição. Na verdade, a arte de captar clientes vai além disso e passa pelo uso das melhores técnicas de venda. Dessa forma, seu time comercial se profissionaliza e atinge bons resultados com mais eficiência. 

Pensando nisso, separamos algumas das técnicas de vendas mais utilizadas no mundo para compartilhar neste artigo. Assim você poderá estudá-las com atenção e escolher as que melhor se encaixam na sua estratégia. Continue lendo e confira!

Antes de falarmos propriamente de técnicas de vendas, é importante entender o que elas são de verdade. Podemos dizer que técnicas de vendas são mecanismos de negociação, abordagem e diálogo que facilitam a tentativa de negócio, superando obstáculos e objeções que possam aparecer. Essas técnicas visam criar uma ideia positiva sobre o seu produto ou serviço, de modo que o lead pense que a empresa tem a solução de que ele precisa.

 

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As técnicas de vendas que existem foram, em geral, pensadas para funcionar em diferentes cenários. No entanto, existe uma técnica ideal para cada situação – por isso o melhor é estudar cada uma para compreender como elas podem ser inseridas na estratégia do time comercial. Vamos lá?

Esta dica parece básica, não é? Mas acredite: nem todos os vendedores a aplicam no dia a dia, seja por falta de conhecimento do público, seja por falta de tempo para estudar o lead.

A verdade é que todo produto ou serviço tem características, vantagens e desafios específicos. E é dever da equipe comercial saber o que a empresa vende para oferecer a solução mais adequada. Nesse sentido, sua missão é entender qual o objetivo de compra do cliente e apresentar da forma mais atrativa os benefícios de cada oferta.

Deu para perceber que benefício é uma palavra-chave em técnicas de persuasão, certo? Como regra, focar nos ganhos para o consumidor é a mais importante técnica de vendas e atendimento ao cliente. 

Por isso, seja ágil em identificar problemas que seu produto ou serviço pode solucionar. Isso captura a atenção do lead e o impressiona ainda mais se houver avaliações, depoimentos e índices que comprovem o seu diferencial. 

Além disso, é útil ter uma visão clara de quem é o seu público-alvo e quais são as principais dores que este grupo enfrenta. Isso ajuda a construir valor para a oferta (veja a dica número 10!) e contemplar um grande número de pessoas em seus esforços de marketing e prospecção.

No primeiro contato, você percebeu que o lead se preocupa muito com o preço? Ou será que está hesitando entre diversos concorrentes? De antemão, é importante fazer o levantamento de todos os entraves que podem dificultar a conversão do cliente. Dessa forma, ao realizar o follow-up de vendas, você pode preparar um script para driblar esses obstáculos e, enfim, fechar negócio. 

É comum que os prospects tentem barganhar preços e vantagens com você. No entanto, eles dificilmente esperam que suas propostas sejam aceitas de cara – e é aqui que residem boas oportunidades para as vendas B2B.

Se você julgar a oferta do cliente aceitável, responda positivamente, mas com uma condição: só será possível fechar negócio nos termos propostos se a conversão for imediata. Isso gera no consumidor a sensação de que conseguiu uma vantagem – e em contrapartida, você garante uma venda que poderia ir para outra empresa.

Você também pode utilizar técnicas de remoção quando receber um pedido de desconto. Isso porque nem sempre os prospects compreendem o custo de um produto ou serviço, e podem oferecer propostas difíceis de acatar.

Uma ótima estratégia, portanto, é aceitar pedidos de desconto retirando alguma vantagem previamente incluída. Se o recurso for pouco relevante para o lead, ele ficará ainda mais inclinado a comprar. E se for importante, ele pensará duas vezes a respeito do preço inicial.

Alguns exemplos dessa tática são:

• “Posso fazer por esse preço, mas não conseguirei oferecer frete grátis.”

• “Nesse preço, só posso oferecer o serviço sem o suporte premium.”

Sim, a disputa no mercado é feroz. Porém, isso não é desculpa para atitudes antiéticas, como falar mal da concorrência. Isso pode prejudicar suas vendas se o cliente pensar que você está desvalorizando os outros para elevar o seu produto, ou que seus serviços não se vendem sozinhos.

Sendo assim, evite tecer comentários e, se o fizer, não cite seus concorrentes nominalmente. Prefira sempre agir com transparência e foco no seu negócio, mantendo uma postura íntegra e respeitosa.

Um dos principais diferenciais do atendimento ao cliente é tratar com o consumidor onde ele prefere conversar. Por isso, desde a etapa de pré-venda, é preciso oferecer uma variedade de canais e pontos de contato para facilitar as interações com a empresa.

Uma boa maneira de fazer isso é criar landing pages que ajudam a captar e qualificar leads conforme o funil de vendas. Dessa forma, a equipe comercial consegue obter dados direcionados e pensar em estratégias personalizadas na hora de realizar a abordagem inicial, utilizando informações como nome, gênero, em que tipo de empresa trabalha e qual a situação do lead na jornada do cliente.

Dependendo da complexidade da venda, além de se colocar disponível em vários canais de comunicação (e-mail, WhatsApp, ligação, LinkedIn), é preciso diversificar os pontos de contato dentro da empresa. Você vende um software? Além de conversar com quem o utilizará, tente utilizar seus contatos para ligar o prospect a outros especialistas, como TI, gerência e todos os envolvidos em seu processo de vendas. 

Lembre-se também de que:

1. Existem vários agentes que podem influenciar o consumidor na tomada de decisão, e todos precisam estar convencidos de sua proposta;

2. Cada agente envolvido na tomada de decisão tem um objetivo e percebe valor de uma maneira (“com esta ferramenta, posso ser promovido”, “com esta solução, posso sair do trabalho mais cedo e buscar minhas filhas na escola”). Cabe a você identificar o que o cliente prioriza.

De acordo com estudos sobre o setor B2B, o uso inteligente da linguagem corporal pode aumentar em até 56% as chances de venda. E você pode entender essa informação de duas formas: procurar saber mais sobre linguagem corporal e se posicionar de forma estratégica, identificando também os sinais que seus clientes emitem, ou acreditar no mito de que uma boa linguagem corporal para vendas se baseia apenas em simpatia e sorrisos.

Com um CRM, por exemplo, é possível centralizar todos os dados sobre as ações e preferências do cliente coletados a partir do seu site, de redes sociais e outros sistemas, assim como em reuniões e follow-ups. Um software como esse é de muita ajuda para quem quer derivar insights sobre quem compra, já que permite entender o comportamento do consumidor e quais são as suas necessidades específicas.

Dessa forma, ao vender novamente para o mesmo cliente ou retomar contato com leads frios, você terá informações preciosas que apenas o histórico do CRM pode dar. Agora cabe a você aproveitar todo esse conhecimento para criar ofertas personalizadas, que aumentam ainda mais suas chances de garantir a conversão.  

Tenha em mente que, com o histórico do lead em mãos, você saberá exatamente por quais produtos e serviços ele se interessou e quais adaptações devem ser feitas em ações de remarketing e retargeting. Isso também demonstra que as pessoas não são só mais um número na sua carteira de clientes, e que você é capaz de compreender e oferecer o que elas precisam.

Os gatilhos mentais para vendas podem tanto aproximar o consumidor de você, inspirando confiança e desejo pelos seus produtos, quanto despertar nos prospects a iniciativa de fechar negócio. Segundo Robert Cialdini, professor de psicologia da Universidade do Arizona (EUA) e autor de best-sellers como As Armas da Persuasão (1984), existem seis gatilhos mentais que podem incrementar as suas técnicas de vendas:

1. Reciprocidade: é quando a empresa incentiva o lead a retribuir algo que lhe é dado de graça. Nesse caso, é esperado que o usuário forneça dados ou realize uma compra em troca de um material educativo, um brinde ou condições especiais de pagamento. 

2. Coerência: o gatilho da coerência se refere à tendência que nós temos de evitar cair em contradição e nos mantermos coerentes em nossos posicionamentos. Se o lead busca soluções para vender mais, por exemplo, pode-se argumentar que este objetivo justifica o investimento na sua empresa.

3. Aprovação Social: apresenta aos seus possíveis clientes depoimentos e provas sociais que comprovam a qualidade do seu produto ou serviço.

4. Afeição: é possível fazer com que o cliente se afeiçoe à sua solução, despertando nele algum sentimento que o faça se conectar emocionalmente com o produto ou serviço oferecido.

5. Autoridade: esse gatilho é acionado quando o vendedor se posiciona como autoridade no assunto referente ao produto ou serviço que quer vender.

6. Escassez: aqui a intenção é criar um senso de urgência no cliente, sugerindo que a oferta é exclusiva ou por tempo limitado.

Para entender esta técnica de venda, vamos precisar refletir um pouco mais sobre a filosofia do seu negócio. Por que você vende o que vende? Você acredita que o seu produto ou serviço pode mudar para melhor a vida do cliente? Por quê?

Além de apresentar soluções e preços, você deve explicar ao consumidor por que a sua oferta é tão valiosa. Essa tese pode ser construída através do relacionamento e de uma abordagem sensível, que dialogue também com o aspecto emocional da compra. Traga casos de sucesso e ilustre como sua empresa resolveu problemas similares aos que o lead relata. Acima de tudo, mostre como sua operação aplica na prática aquilo que vende – e como pode ajudar os clientes a se desenvolver também.

 

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