Seja de pequeno, médio ou grande porte, toda empresa almeja reduzir o tempo de decisão dos leads e converter clientes com mais agilidade. Para isso, o mercado conta com profissionais qualificados para atuar na expansão dos negócios ao longo de toda a jornada de compra.

Neste artigo, vamos falar sobre alguns especialistas envolvidos nessa construção estratégica: o Lead Development Representative (LDR), o Sales Development Representative (SDR) e o Business Development Representative (BDR). Você vai entender como cada um trabalha para impulsionar as vendas segundo o modelo de negócio adotado e os objetivos estabelecidos, e de quebra vai aprender a estruturar um time eficiente de pré-vendas. 

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A estrutura de pré-vendas foi criada para trazer uma melhor desenvoltura para qualquer tipo de negócio, já que, em sua performance cotidiana, os profissionais destinados a esta área facilitam a negociação entre vendedores e potenciais clientes.

A grosso modo, a equipe de pré-vendas realiza uma espécie de triagem para identificar quais consumidores estão mais avançados no funil de vendas – isto é, estão mais inclinados a se converterem em clientes. Levantando dados através de automações, e-mails e reuniões, os “pré-vendedores” otimizam a operação comercial repassando aos vendedores apenas os leads mais maduros, e coletando informações que ajudam a construir uma abordagem mais assertiva.

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Geralmente, quando pensamos sobre vendas, lembramos das vendas B2C (business-to-consumer), nas quais a empresa se relaciona diretamente com o consumidor final. As vendas B2B (business-to-business), por sua vez, têm como base a relação comercial entre duas empresas, em que uma é cliente da outra.

Por via de regra, as vendas B2B implicam em transações mais complexas, com contratos de longa duração, maior valor e firmados por múltiplos tomadores de decisão. Por isso, essas negociações se constroem gradualmente, e exigem uma oferta bastante atrativa para garantir o fechamento da venda.

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É nesse sentido que atuam os “desenvolvedores comerciais” que listamos aqui. Cada um, a seu modo, atua para que a empresa aborde o potencial cliente da forma certa, no momento certo, com a melhor proposta. No entanto, os LDRs, SDRs e BDRs atendem a diferentes necessidades do processo comercial, fomentando o crescimento do negócio em diferentes níveis.

Agora que você já sabe o que são pré-vendas e vendas B2B, vamos falar sobre cada figura do time em particular. Confira a seguir:

A função do Representante de Desenvolvimento de Leads (Lead Development Representative, ou LDR) consiste em levantar dados de possíveis clientes (leads) capturados em fluxos de inbound e outbound marketing, mapear o perfil de cada um e segmentar os contatos, entre outros critérios, pelo momento na jornada de compra. A partir dessa análise, aqueles que representam uma maior possibilidade de conversão são encaminhados para a equipe de pré-vendas, que então aprofunda o relacionamento.

Uma particularidade dos LDRs é que esses profissionais não contatam o lead diretamente, envolvendo-se no monitoramento de ações de marketing com foco em vendas. Seu papel na operação comercial é trazer inteligência, fornecendo informações que apoiam os vendedores, qualificam a negociação e diminuem o tempo entre a conversão em lead e a conversão em cliente.

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A missão do Representante de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development Representative, ou SDR) se assemelha à de um LDR, pois este profissional também atua no processo de qualificação de leads. No entanto, seu papel é mais consultivo do que comercial, considerando que seu maior objetivo é encontrar usuários que se aproximem do cliente ideal da marca.    

O SDR estuda os leads triados pelo marketing e os seleciona de acordo com os interesses do negócio, muitas vezes realizando o primeiro contato direto. É importante dizer que seu papel não tem como foco a conversão em si, mas sim identificar as principais dores dos usuários e onde estas se conectam com a solução que a empresa está oferecendo.

Diferentemente do que vimos até agora, o Representante de Desenvolvimento de Negócios (Business Development Representative, BDR) cria suas próprias oportunidades de venda, tendo basicamente um trabalho individual dentro da operação comercial. Em vez de receber uma lista de leads de outras equipes, os BDRs focam na prospecção ativa de figuras que dificilmente entrariam em contato com a empresa de outra forma (pessoas que não conhecem a marca, não utilizam seus canais de comunicação, entre outros exemplos).

Salvo essa diferença, a atuação dos BDRs é similar à dos SDRs, consistindo no estudo de possíveis clientes e na construção estratégica de relacionamento. Ambos são figuras determinantes para a expansão e solidez dos negócios, na medida em que dinamizam o fluxo de vendas e lançam as bases para a retenção de clientes.

Entendemos que cada um desses profissionais são importantíssimos para criar uma boa estrutura de pré-vendas, pois obter os melhores resultados requer uma estratégia própria para este fim. Esperamos neste artigo ter tirado suas dúvidas sobre a atuação dos LDRs, SDRs e BDRs!

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