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Podemos dizer que um gatilho mental para vendas é uma informação que parece estar solta no texto publicitário ou anúncio, mas, no fim das contas, provoca uma reação automática por parte do usuário – em geral, a conversão em lead ou cliente.
Isso acontece porque nosso cérebro responde ao estímulo causado pelo gatilho mental. Por exemplo, como você reagiria se uma das suas marcas favoritas divulgasse o seguinte anúncio?
“Últimas unidades! Garanta já a sua!”
Graças ao senso de urgência causado pelo gatilho da escassez, é provável que você agisse o mais rápido possível para fazer a compra. O funcionamento desses estímulos está ligado ao fato de o marketing aproveitar sentimentos humanos para se conectar com o público, nutrindo e impulsionando o relacionamento com os leads.
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Mesmo no mercado B2B, os gatilhos mentais atraem as pessoas e ajudam-nas a ver sentido no produto ou serviço ofertado, avançando os leads pelo funil de vendas. Graças ao neuromarketing e à ciência de dados, hoje as empresas podem conhecer cada vez mais o gosto e as necessidades dos clientes, refinando as técnicas de persuasão utilizadas.
Porém, algumas podem errar a mão no uso de gatilhos mentais – sendo muito incisivas, criando expectativas irreais nos clientes e mesmo beirando a propaganda enganosa. Para evitar isso, é preciso traçar uma estratégia com ética e respeito ao consumidor, orientada a sempre proporcionar uma experiência positiva.
Empregando os gatilhos mentais sem provocar sentimentos ruins, você conseguirá otimizar as campanhas, aproximar o público da marca e fechar vendas mais rapidamente.
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Segundo Robert Cialdini, professor de psicologia da Universidade do Arizona (EUA) e autor do best-seller As Armas da Persuasão (1984), existem seis gatilhos mentais que podem incrementar suas técnicas de vendas:
Reciprocidade
Coerência
Prova social
Afeição
Autoridade
Escassez
Empregando os gatilhos mentais sem provocar sentimentos ruins, você conseguirá otimizar as campanhas, aproximar o público da marca e fechar vendas mais rapidamente.
A aprovação social é muito usada para trazer seu consumidor até você. Aqui a estratégia é mostrar para o cliente em potencial que outras empresas do mesmo segmento estão obtendo bons resultados com o seu produto ou serviço. Você aplica esse gatilho sempre que compartilha o depoimento de um cliente ou um case de sucesso, por exemplo.
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Muito utilizado em propagandas e anúncios no varejo, o estímulo da escassez traz um senso de urgência. Dessa forma, você acelera o tempo de decisão de compra – dando a entender que, se não for agora, não será nunca.
Esse gatilho é ideal para promoções de vendas e ações especiais como Black Friday ou outras datas importantes. No entanto, é essencial que você crie oportunidades atrativas, como 50% de desconto na assinatura do seu serviço, por exemplo.
A existência de um inimigo comum é capaz de fortalecer a coesão de um grupo e unir as pessoas. Assim, o marketing pode explorar esse gatilho ao definir um inimigo comum entre a marca e o cliente.
Por exemplo, uma empresa vegana pode conclamar como inimigo comum os testes em animais, assim como uma empresa de temperos pode considerar as “comidas sem graça” como a nêmesis a ser abatida (com a ajuda dos consumidores).
O marketing e as empresas são feitas por pessoas, não é? Então por que se esforçar em esconder esse fato?
A humanização das marcas também é considerada um tipo de gatilho mental para vendas. Para se ter uma ideia, uma pesquisa realizada pela USP em parceria com o Instituto Capitalismo Consciente mostrou que negócios que colocam em prática projetos de bem-estar social têm mais engajamento de todo o corpo de funcionários e mais fidelidade dos clientes.
Além de dar nomes e rostos à empresa, favorecendo a conexão, essa combinação aumenta em até duas vezes a rentabilidade do negócio, tornando o processo de vendas mais eficiente e agradável.
O paradoxo da escolha pode disparar a ansiedade diante da sobrecarga de opções e paralisar as pessoas. Quem nunca demorou horas para escolher o prato em um restaurante cheio de opções? Ou foi dormir sem assistir nenhum filme, porque não conseguiu se decidir?
A questão é que ninguém quer que o cliente fique paralisado antes de finalizar a conversão. Para evitar que isso aconteça, facilite as escolhas para não disparar este gatilho mental. No e-commerce, por exemplo, utilize filtros de seleção e exiba recomendações de produtos específicos para cada pessoa, com base no histórico de compra e de navegação do usuário.
Você acha esses conceitos parecidos? Pois saiba que eles se referem a práticas bem diferentes, ainda mais na hora de aplicar gatilhos mentais.
Alerte a equipe para manter a manipulação longe dos seus scripts de vendas. O que queremos é persuadir o cliente, apresentando argumentos sólidos e justos que mostram por que o seu produto ou serviço é o melhor e deve ser adquirido.
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