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Como o próprio nome diz, Ideal Customer Profile (ICP) é o seu Perfil de Cliente Ideal. É o tipo de cliente cujas demandas “casam” com as soluções e os valores da sua empresa.

“Mas essa não é a definição de público-alvo ou de buyer persona?” Se você percebeu a relação destes conceitos com o ICP, saiba que os três de fato conversam – mas têm finalidades diferentes. Veja só por quê!

O público-alvo é a definição mais abrangente deste grupo, sendo um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental. O público-alvo identifica um segmento compatível com as soluções da empresa, utilizando marcadores como: 

• Gênero;

• Faixa etária;

• Localização geográfica;

• Escolaridade;

• Poder aquisitivo;

• Hábitos de consumo, etc.

Já o ICP é um instrumento comercial criado para otimizar o processo de vendas. O diferencial do ICP é filtrar, na etapa de captação, as melhores oportunidades para a equipe de vendas. Dessa forma, o time prospecta apenas leads mais maduros – e nutre os restantes com mais inteligência.

 

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Além das informações do público-alvo, o ICP reúne dados corporativos e de mercado, pois corresponde ao perfil de uma conta (e não de um consumidor final). Isso o torna especialmente útil para empresas B2B, que realizam vendas complexas e marketing baseado em contas (account-based marketing, ou ABM).

 

Dentre seus principais critérios, o ICP contempla:

• Porte da empresa;

• Estrutura ou capacidade do negócio;

• Segmento de atuação;

• Ticket médio;

• Ciclo de vendas;

• Desempenho mercadológico (breve histórico de resultados e marcos importantes);

• Maturidade no mercado;

• Maturidade digital;

• Organização da equipe;

• Quadro decisório (quais executivos o compõem, quais cargos ocupam, etc);

 

No caso de empresas B2C, o ICP considera:

• Frequência de compras;

• Ticket médio;

• Ciclo de vendas;

• Lifetime Value (LTV);

• Engajamento com a marca;

• Valor atribuído aos produtos e serviços da empresa.

 

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Por fim, a buyer persona é uma representação semifictícia do cliente ideal, que orienta as ações de marketing da empresa.

Além dos dados de público-alvo e do ICP, a buyer persona descreve características físicas, psicológicas e comportamentais, derivadas de análises de engajamento, pesquisas de satisfação e do próprio histórico de vendas.

 

A partir desse estudo, é possível criar um avatar com:

• Nome;

• Idade;

• Profissão;

• Residência;

• Hábitos;

• Estilo de vida;

• Valores;

• Preferências;

• Dificuldades;

• Medos;

• Expectativas, etc.

A buyer persona guia as interações da empresa ao longo de toda a jornada de compra, construindo seu posicionamento na prática. Também ajuda a nutrir os leads com conteúdos adequados ao seu momento, direcionando a pauta, o tom e a linguagem das comunicações.

Agora você já sabe quais as diferenças entre público-alvo, ICP e buyer persona. Embora o foco dessas ferramentas varie, todas operam juntas para refinar sua estratégia comercial, auxiliando na segmentação de campanhas e personalização dos pontos de contato.

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Focar nos prospects mais promissores a partir do ICP pode parecer injusto com os leads restantes. No entanto, esta decisão traz benefícios para quem vende e para quem compra. Acompanhe abaixo:

Vender para quem não conhece ou não precisa do seu produto não é lá muito fácil – e para o consumidor, pode ser desagradável.

Nesse sentido, o ICP alivia ambas as partes segmentando os leads mais propensos à conversão. Compreendendo o perfil adequado às soluções da empresa, os times de marketing e vendas atuam com eficiência, abordando os prospects no momento certo, com ofertas e argumentos pertinentes.

Com uma abordagem eficiente, seu time naturalmente venderá mais rápido. Afinal, o ICP mapeia os principais interessados em seus produtos e serviços, e direciona sua estratégia para o decisor de compra.

Dessa forma, a produtividade das equipes tende a aumentar, e seus funcionários ganham tempo e motivação para gerar negócios de maior valor.

Direcionar a estratégia de marketing e vendas acelera a jornada de compra, melhorando a qualificação e conversão de leads em clientes.

Com o ICP, você agiliza o processo de vendas de forma criteriosa, garantindo a satisfação do cliente. Com o tempo, ter um método aumenta a previsibilidade de conversões e receitas, permitindo que sua empresa cresça com segurança.

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Traçar uma estratégia com base no ICP dá trabalho, mas compensa a longo prazo. 

Isso porque vender para as pessoas certas gera negociações mais curtas e vantajosas, e evita o cancelamento de contratos. Nos relatórios de vendas, isso se reflete em menor custo de aquisição por cliente (CAC), redução de churn e aumento do ROI, impulsionado por negócios de maior valor.

Clientes que valorizam o seu negócio tendem a permanecer com você. Por isso, a atenção ao ICP aumenta as chances de fidelização – o que, em um mercado tão competitivo, é uma conquista e tanto.

 

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Você pode aplicar continuamente o ICP à sua base para divulgar lançamentos ou trabalhar estratégias de upsell. De quebra, um bom relacionamento gera indicações e referências positivas, inserindo sua marca em um ciclo virtuoso de novos negócios.

Vamos então colocar a mão na massa e alavancar seus resultados a partir do ICP!

Lembre-se que as dicas abaixo devem ser contextualizadas para o seu público-alvo, sua base de clientes, o momento e o segmento de atuação da sua empresa. Confira:

1. Conheça profundamente o seu negócio

Antes de focar no público, reflita sobre o seu negócio. O que você tem de melhor para oferecer aos clientes?

Nesta etapa inicial, determine os valores e objetivos da sua empresa, e resgate a matriz SWOT (Forças, Fragilidades, Oportunidades e Ameaças). É preciso também ter domínio completo das soluções oferecidas, para projetar a inserção de cada produto ou serviço.

Certifique-se de incluir seus gestores de marketing e vendas neste processo, para criar um planejamento realista. Confie no conhecimento deles sobre as dores, expectativas e objeções do público – e sobre quais gargalos da operação devem ser solucionados.

2. Mapeie seus melhores clientes

Como regra, o cliente ideal é o mais lucrativo, que demanda menos esforços de vendas e obtém máxima satisfação. É alguém que se identifica com a sua proposta, entende a sua oferta e utiliza seus produtos e serviços com sucesso.

Na sua base atual, quais clientes atendem melhor a esses requisitos? Para fazer este levantamento, consulte o histórico de vendas, relatórios comerciais e registros de interações com os clientes. Ferramentas como o Google Analytics, softwares de ERP, CRM, BI e automação de marketing podem fornecer dados essenciais sobre:

• ROI;

• Relacionamento (canais mais utilizados, frequência, teor e conteúdo das interações, feedback da equipe interna, etc.);

• Ciclo de vendas;

• Ticket médio;

• Fidelidade;

• Pagamento e adimplência;

• Experiência do cliente;

• Engajamento com a marca, entre outros itens.

 

Caso sua empresa ainda não tenha clientes, ou queira expandir para um novo mercado, considere os clientes de empresas do mesmo segmento ou do seu benchmarking. Com o tempo, você poderá adequar o ICP para a realidade da sua organização.

3. Reúna informações sobre os clientes listados

Selecionados os melhores clientes, é hora de estudá-los individualmente. Este esforço serve para validar informações do seu banco de dados e revelar padrões entre clientes distintos.

Se possível, agende entrevistas com os clientes escolhidos ou crie formulários de pesquisa, explorando os seguintes pontos:

• Características do cliente (dados demográficos, socioeconômicos, comportamentais, de consumo);

• Quem decidiu pela compra da sua solução? Como? Por quê?

• De que forma a solução da sua empresa ajuda o cliente? Como se compara com as da concorrência?

• Histórico e momento atual do cliente (necessidades, objetivos, conquistas recentes, dificuldades e expectativas);

• No que o cliente pretende investir? Por quê?

• No que o cliente não está disposto a investir? Por quê?

• Canais de informação e comunicação que o cliente utiliza (sites e redes sociais que acessa, veículos em que confia, como encontra fornecedores, etc.);

Preste atenção ao feedback dos clientes e ao que você pode inferir cruzando esses depoimentos com os seus dados de arquivo.

4. Elabore o ICP

Após sondar os clientes, classifique e analise as informações reunidas para encontrar recorrências. Responda: quais características se destacam entre os seus melhores clientes?

Essa análise também traz insights sobre a relação do público com o seu negócio. Na prática, a que tipo de problema suas soluções atendem melhor? O que os clientes mais valorizam na sua empresa? 

Ao fim do exercício, você terá as principais características, problemas e valores desses clientes-modelo – pilares básicos do ICP. É nesse sentido que sua força de vendas deve agir para otimizar processos e obter melhores resultados.

5. Saiba quem não é o seu ICP

No mundo real, seus clientes não serão 100% fiéis ao ICP. O objetivo deste instrumento é avaliar se os leads estão próximos ou distantes do foco da sua estratégia.

Aplicando o ICP à sua base, você também percebe quem menos se alinha com a proposta do seu negócio. Isso não implica necessariamente no descarte desses leads, mas sinaliza quais contatos devem ser qualificados. Estudar o “anti-ICP” é de extrema importância para as ações de marketing, pois sugere quais conteúdos e iniciativas podem preparar os consumidores para a venda.

Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para você! Definindo o ICP da sua empresa, certifique-se de orientar seus times a respeito dessa ferramenta, e de atualizá-la conforme as necessidades do seu negócio.

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