Sessenta e um por cento dos vendedores acreditam que suas funções mudaram permanentemente desde o início do COVID-19¹. Mesmo quando os vendedores conseguem voltar à estrada e aos escritórios, 51% esperam viajar menos do que antes da pandemia² e menos da metade espera voltar ao escritório³.

Com o otimismo global dos negócios em alta, já que os CEOs esperam um retorno ao crescimento em 2021, as empresas devem criar rapidamente novos processos de vendas e se adaptar às novas tecnologias para garantir que possam liderar neste cenário competitivo. As organizações de vendas terão a tarefa de medir a saúde do negócio onde não há linha de base de vendas, referência ou comparação ano a ano para acompanhar o desempenho.

À medida que as equipes combinam interações virtuais com reuniões presenciais, reinventam os processos para serem mais eficientes e fornecem as novas experiências de compra de autoatendimento que os clientes esperam, o Sales Cloud 360 reimaginado oferecerá:

Vendas virtuais: interações virtuais perfeitas continuarão a ser uma parte crítica das vendas e da capacitação no próximo ano.

• Salesforce Meetings: agora está disponível de maneira geral e torna as conversas virtuais mais envolventes. Antes de uma reunião, os vendedores têm uma visão 360º de todos os participantes em uma única tela - incluindo o histórico da conta, casos de serviço abertos e biografias. Assim que a reunião começa, a apresentação e o apresentador aparecem juntos para uma conexão humana mais envolvente. Após a ligação, os itens de ação automatizados solicitam ao vendedor que agende uma reunião de acompanhamento ou crie um contato para um novo tomador de decisões.

• Apenas 38% dos vendedores afirmam ter recebido treinamento em vendas virtuais no ano passado. Com myTrailhead, a plataforma de qualificação digital da Salesforce totalmente integrada ao sistema de vendas Sales Cloud, as equipes de vendas podem visualizar materiais de capacitação relevantes, como análises de concorrentes, e novos representantes podem embarcar rapidamente com recursos de treinamento, todos disponíveis em seu espaço de trabalho.

Responsabilidade de vendas, em qualquer lugar: com menos interações face a face, os gerentes de vendas precisarão repensar como rastrear o desempenho do representante de vendas, fornecer treinamento significativo e construir a confiança de suas equipes.

• Pipeline Inspection usa IA para estreitar o foco nas negociações que mais importam enquanto rastreia as mudanças de pipeline semana a semana, identificando quais negociações podem precisar de suporte ou orientação.

• Einstein Conversation Insights analisa as transcrições das videochamadas para visualizar as tendências de palavras-chave, como nomes de produtos ou tipos de interações, como menções de concorrentes. Ao entender onde as equipes têm dificuldades ou o que os clientes desejam discutir, os gerentes podem personalizar o treinamento e o coaching 1:1 para se alinhar melhor às necessidades específicas da equipe quando eles não podem andar pelo chão de vendas.

Inteligência artificial para todos: as vendas serão cada vez mais baseadas em dados à medida que os ciclos de vendas diminuem. As equipes precisam entender as informações na ponta dos dedos.

• Previsões, insights e explicações automatizadas com tecnologia de IA com o Tableau Business Science permitem que as equipes de vendas analisem dados e tomem decisões inteligentes com mais rapidez, sem depender de um cientista de dados - por exemplo, ao atualizar cotas, ver a precisão das previsões ou reavaliar estratégias de vendas - tudo usando cliques, não código.

• Com o Einstein Opportunity Scoring, cada vendedor vê uma pontuação que representa a probabilidade de uma oportunidade ser ganha. O Einstein mostra os fatores que mais contribuíram para a pontuação, tanto positiva quanto negativamente. Por exemplo, quando etapas extras são adicionadas ao acordo de uma empresa, isso significa que o acordo está progredindo. Para um cliente SMB, um acordo de fechamento atrasado garante uma pontuação mais baixa.

Configuração fácil, rápida e flexível: a pandemia é um claro lembrete de que as empresas de sucesso devem ser capazes de reagir facilmente em tempo real às mudanças nas condições do mercado - apenas 25% dos vendedores classificam seus fluxos de trabalho e processos como excelentes⁴.

• MuleSoft Composer for Salesforce conecta dados e aplicativos sem escrever código para que as equipes de operações de vendas possam conectar aplicativos e sistemas ao Salesforce, automatizar processos de vendas e desbloquear insights de vendas mais ricos sem esperar pelos recursos de desenvolvimento.

• Modelos Globais para Pontuação de Oportunidade usam tendências agregadas e anônimas entre os clientes do Salesforce para capacitar as equipes com IA antes que elas tenham dados próprios suficientes para conduzir a pontuação de oportunidade inteligente.

• A Accenture, parceira estratégica global da Salesforce, está ajudando os clientes a oferecer crescimento ao reimaginar a experiência de compra em todos os setores, e está usando sua experiência funcional e setorial para criar soluções exclusivas baseadas em IA e dados para vender no ambiente atual em qualquer lugar.

• Os clientes podem encontrar aplicativos prontos para instalar integrados ao Sales Cloud no Salesforce AppExchange - o cloud market da empresa líder mundial. Além disso, os clientes podem se conectar ao parceiro de consultoria certo para implementar soluções escalonáveis ​​do Sales Cloud para suas necessidades comerciais específicas por meio do Consultant Finder no AppExchange.

Essas inovações já estão permitindo que os clientes do Salesforce vendam de qualquer lugar:

Desde que a pandemia se espalhou, as empresas estão recorrendo à Salesforce para impulsionar a recuperação de seus negócios - agora criando 21% mais leads de vendas diariamente em 2021 em comparação com 2020.

• Um dos catalisadores para o rápido crescimento da Snowflake é sua rede de parceiros de canal. Graças à flexibilidade e fácil configuração do Sales Cloud, a Snowflake conseguiu transformar o processo de vendas de seus parceiros em apenas nove semanas, economizando 1.500 horas de tempo de desenvolvimento. Agora, em vez de integrar manualmente os parceiros, a Snowflake tem um processo totalmente digital para que as vendas de parceiros impulsionem o crescimento.

• A Honeywell usa o Salesforce para capacitar seus funcionários a trabalhar, independentemente de onde estejam. “Nossos vendedores puderam continuar seu processo de vendas virtualmente sem perder o ritmo”, disse Victor Abelairas, gerente geral da Tridium Innovation na Honeywell Connected Enterprise. “Mas, mais importante, conseguimos capacitar o resto da empresa para permanecer envolvido com a equipe de vendas e saber o que estava acontecendo com os clientes o tempo todo, sem ter a interação diária no escritório a que estavam acostumados. No final do dia, queremos fornecer uma experiência melhor ao cliente, entendendo nossos clientes de forma mais holística do que teríamos de outra forma.”

• A Jet It, um negócio em crescimento que está afetando o espaço de jatos particulares, viu a receita de vendas aumentar 3 vezes a cada ano nos primeiros 12 meses usando o Salesforce. “Estamos em um setor onde o fracasso não é uma opção. Não tínhamos tempo para dar um passo em falso, por isso foi inteligente aproveitar a Salesforce para garantir que estávamos prontos e funcionando desde o primeiro dia ”, disse Glenn Gonzales, fundador e CEO da Jet It.

• Cytiva é um fornecedor global de tecnologias e serviços que avançam e aceleram o desenvolvimento e fabricação de produtos terapêuticos. Durante a pandemia de COVID-19, a demanda do cliente disparou e novas oportunidades e pedidos em andamento o mais rápido possível foram essenciais. Em questão de semanas, Cytiva implementou um painel dedicado no Sales Cloud, permitindo aos líderes da Cytiva rastrear oportunidades por cliente, país e produto e, em seguida, compartilhar essas informações com as equipes de finanças e manufatura.

Informações adicionais

Sintonize o Success Anywhere World Tour de hoje para saber mais sobre como a Salesforce está reimaginando o processo de vendas e como a Honeywell está vendendo em qualquer lugar, digitalmente.

Para obter uma visão mais detalhada sobre como as equipes de vendas se adaptaram às vendas virtuais, baixe o Relatório do estado de vendas.

Preços e disponibilidade

• Salesforce Meetings, Einstein Conversation Insights, Einstein Opportunity Scoring e MuleSoft Composer for Salesforce estão disponíveis atualmente.

• O Tableau Business Science na versão 2021.1 estará disponível ainda este mês.

• A inspeção de pipeline e o aprendizado no aplicativo com Trailhead estarão disponíveis no verão de 2021.

¹Relatório do estado de vendas da Salesforce, setembro de 2020.

²Pesquisa instantânea de vendas da Salesforce, março de 2021

³ ⁴Salesforce Sales Snapshot Survey, março de 2021