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Com a transformação digital, o processo de vendas foi diretamente impactado. Nesse sentido, muitos sistemas, plataformas, equipes e profissionais foram surgindo para adaptar os vendedores a essa nova realidade, oferecendo eficiência na hora de negociar com novos clientes.
Esse cenário impulsionou a criação de sistemas que otimizam o trabalho da equipe de vendas, como é o caso do Sales Ops. Pensando nisso, no conteúdo a seguir iremos explicar o que é o Sales Ops, para que serve e como você pode implementá-lo da melhor maneira possível na sua empresa. Confira!
O Sales Ops (sigla para Sales Operations) ou S&OP (sigla para Sales Operations Planning) é uma sistema de operações que reúne profissionais e ferramentas para auxiliar nas atividades do setor de vendas. Nesse sentido, esse sistema permite a otimização dos processos que envolvem a venda de produtos ou serviços de uma organização.
De forma prática, o Sales Ops auxilia diretamente na identificação de erros e pontos fracos dentro do processo de vendas. Por conta disso, é a partir desse sistema que a empresa poderá entender os motivos que estão influenciando, por exemplo, na perda de leads ou até mesmo no não batimento de metas. A partir dessas informações, é possível criar um planejamento estratégico que traz ações específicas para solucionar os problemas nas vendas.
Com relação às funções, o Sales Ops auxilia na otimização de diferentes atividades, como geração de leads, análises de vendas, definição da jornada do cliente, dentre outras práticas. Nessa perspectiva, é uma área da empresa que analisa diferentes indicadores a partir de uma visão crítica para encontrar melhorias e oportunidades nos dados coletados.
Depois de identificar todas as possibilidades, o sistema irá enviar essas informações para a equipe de vendas, melhorando o relacionamento da empresa com seus clientes e aumentando as chances de negociação com os leads qualificados.
No meio de tantas siglas, áreas e técnicas, pode ser que você fique um pouco confuso na hora de diferenciar o Sales Ops das outras áreas que utilizam dados no dia a dia.
Pensando nisso, é importante entender que o Sales Ops não faz parte da equipe de Gestão de Vendas, já que não está diretamente ligado às negociações, estratégias de prospecção, metas e etc. No entanto, ele oferece um suporte a essa área, fornecendo informações úteis para quem vai de fato vender
Já o Business Intelligence (BI) é outra área que também pode ser confundida por usar dados. Nesse caso, a diferença está no foco e objetivo de cada área. Enquanto o Sales Ops procura identificar problemas no processo de vendas para qualificá-lo, o BI possui uma visão muito mais ampla da organização, sendo utilizado principalmente na hora de analisar dados de mercado e concorrentes, avaliando o desempenho da empresa como um todo.
Antes de tudo é essencial buscar profissionais que já tenham experiências e qualificação no uso de dados para vendas. Nesse contexto, é legal entender quais são as suas possibilidades de investimento, pois às vezes é possível montar um time completo com profissionais de diferentes níveis, e em outros momentos o ideal é investir em apenas um especialista técnico.
Outro ponto importante é que esses profissionais fiquem em locais reservados como backoffices, já que são espaços que oferecem mais concentração para a leitura dos dados.
Atualmente existem diversas ferramentas que auxiliam na coleta e controle de informações dos clientes. O CRM é uma das melhores plataformas para entender os problemas e as potencialidades nas vendas. No entanto, é essencial contratar apenas ferramentas úteis e que irão fazer a diferença no dia a dia, evitando assim prejuízos e investimentos desnecessários.
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Como o próprio nome já diz, o CAC irá trazer o valor investido (tanto de vendas quanto de marketing) para conquistar seus clientes. Nesse sentido, é um dado que mostra se os esforços das equipes estão valendo a pena ou se será necessário algum ajuste de investimento.
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