Mesmo em meio à crise econômica, o segmento B2B vem absorvendo o impacto da COVID-19 em todo o mundo. Os efeitos da pandemia variam conforme a indústria, sendo as de turismo, serviços e educação algumas das mais afetadas. Em paralelo, outros setores se mostram otimistas e até em franca expansão. É o caso das empresas de saúde, tecnologia e serviços financeiros, segundo dados da McKinsey e da consultoria eMarketer.
Apesar da relativa estabilidade do mercado, o momento pede que as empresas B2B tenham cautela com os investimentos. Muitas têm evitado fechar novos contratos durante a pandemia, a fim de conter despesas e assumir menos riscos. Dessa forma, os ciclos de vendas para clientes corporativos estão se estendendo, acomodando uma pesquisa mais rigorosa de soluções e ofertas.
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Nesse cenário, a nutrição de leads (lead nurturing) torna-se essencial para a conversão de clientes a curto prazo. Essa estratégia de qualificação de leads também soma aos esforços de retenção de clientes, prioridade durante a pandemia. Mais do que nunca, a qualidade das vendas importa mais do que a quantidade – e o marketing B2B deve otimizar suas ações nesse sentido.
Neste artigo, vamos retomar a função e as vantagens da nutrição de leads, focando na criação de campanhas para clientes B2B. Com as dicas reunidas aqui, você e sua equipe vão aproveitar ainda mais as ferramentas de automação de marketing para gerar resultados e bons relacionamentos. Continue a leitura e confira!
No inbound marketing, nutrição de leads ou lead nurturing é a estratégia que prepara os leads para a tomada de decisões específicas. O principal objetivo dessa tática é a conversão de leads em clientes, ou, no mínimo, de leads frios em leads qualificados.
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Diversos estudos estimam que, ao visitar o site de uma empresa, mais de 90% dos usuários tem intenções de pesquisa – isto é, não estão dispostos a comprar imediatamente. Ainda assim, cerca de 70% deles podem comprar em algum momento – seja da sua marca, seja da concorrência.
Isso coloca as empresas em uma posição delicada. Por um lado, não podem gerar leads e aguardar passivamente por uma decisão de compra. Por outro, não podem repassá-los tão rápido ao time de vendas – já que abordar o prospect muito cedo pode sabotar a interação.
Criar oportunidades, portanto, demanda a qualificação de leads para marketing (Marketing Qualified Leads, MQLs) e leads para vendas (Sales Qualified Leads, SQLs). Esse processo é empreendido pelo lead nurturing, que “alimenta” os leads selecionados com informações relevantes para o seu momento, seu perfil e a etapa em que se encontram na jornada do cliente.
Lembremos que os três estágios básicos da jornada do cliente são:
PRINCIPAIS ETAPAS DA JORNADA DO CLIENTE
Referência de Layout Hubspot
Como o infográfico indica, cada etapa da jornada do cliente implica questões e necessidades específicas. A estratégia de nutrição de leads parte desses dados para coordenar a distribuição de conteúdo, promovendo o engajamento de forma menos invasiva. O propósito é de posicionar a empresa como uma autoridade em seu nicho e também como agente que valoriza seus contatos.
Conquistando a confiança e a preferência dos prospects, a empresa aumenta suas chances de conversão, tornando seu processo de vendas muito mais orgânico. Em um ciclo virtuoso de vendas, a nutrição de leads também ajuda a reengajar clientes antigos, motivando novas compras e sustentando relacionamentos a longo prazo.
As estratégias de nutrição de leads diferem entre os segmentos B2B e B2C por conta de algumas variações, que dizem respeito a:
Consolidamos as principais diferenças entre as vendas B2B e B2C na tabela abaixo. Confira:
Marketing e Vendas por Segmento |
||
|
B2C (Business-to-Consumer) |
B2B (Business-to-Business) |
Apelo promocional |
Apelo à emoção |
Apelo à lógica |
Agentes decisórios |
Decisões de compra tomadas por uma única pessoa |
Decisões de compra tomadas em assembleia |
Volume de vendas |
Vendas avulsas |
Vendas por atacado ou varejo |
Investimento ($) |
Vendas de valor acessível |
Vendas de valor elevado |
Duração do contrato |
Contratos de curto/médio prazo |
Contratos de longo prazo |
Considerando aspectos como a duração do ciclo de vendas, fica fácil entender a importância da nutrição de leads B2B. Com um planejamento adequado, essa estratégia contribui para:
A nutrição de leads é uma prática dinâmica que deve acompanhar o comportamento e o cenário do seu público-alvo. Para planejar essa estratégia, porém, você e sua equipe devem percorrer algumas etapas básicas, que apresentamos a seguir. Confira:
1. Determine os objetivos da campanha
A sequência e os conteúdos para nutrição de leads variam conforme a finalidade da campanha. Por isso, de início, sua estratégia deve estabelecer objetivos, metas e KPIs para produzir resultados assertivos – seja de engajamento da base para marketing, seja de qualificação de clientes para venda.
2. Identifique o público-alvo
Um dos principais erros da nutrição de leads é disparar conteúdos para toda a base de contatos, sem discriminação. Atribuir buyer personas à campanha é essencial para criar listas de segmentação e alcançar as pessoas certas.
Nesta etapa, conhecer os cargos dos leads ajuda a selecionar conteúdos e construir workflows eficientes. Lembre-se de incluir este quesito nos seus formulários de landing page, newsletter e outros canais de comunicação.
3. Faça uma auditoria de conteúdo
Quais conteúdos sua empresa já pode entregar aos leads? Faça um levantamento e classifique os materiais por formato, tema, buyer persona e, se possível, a etapa do funil de vendas em que melhor se encaixam.
Entre os principais formatos de conteúdo, estão:
A auditoria de conteúdo ajuda também a detectar oportunidades para a criação de novos conteúdos ou otimização de conteúdos antigos, tanto para fins de SEO quanto de atualização dos materiais.
4. Mapeie a jornada do cliente
Um dos principais objetivos da nutrição de leads é oferecer o conteúdo certo no momento certo. Isso exige uma compreensão profunda da jornada do cliente e dos desafios que este enfrenta a cada etapa.
A partir do público selecionado e seus padrões de comportamento (consulte relatórios históricos para acompanhá-los), pense em como os conteúdos disponíveis podem ajudar o seu cliente em cada estágio da jornada de compra.
Além disso, lembre-se que:
5. Crie workflows adequados
As ferramentas de automação de marketing são grandes aliadas na implementação de campanhas de nutrição de leads. Isso porque podem ser configuradas para executar tarefas de forma autônoma, garantindo o follow-up e liberando os vendedores para outras interações.
Os softwares de automação permitem configurar diversos workflows para a mesma campanha, cumprindo diferentes funções de nutrição de leads. Os exemplos mais comuns são:
6. Monitore as interações
Cada interação dos leads com os seus conteúdos (visitas ao site, downloads, compartilhamentos, etc.) gera dados para a estratégia de nutrição. Entre outras informações, essas ações indicam os tipos de conteúdo que mais atraem o público-alvo, quanto tempo os leads levam para engajar com a empresa e os melhores momentos para a abordagem de prospects.
Analisando esses pontos, você e sua equipe poderão “engatilhar” os próximos passos e reconfigurar workflows sempre que necessário. Lembre-se também de executar testes A/B para descobrir as táticas mais eficientes de distribuição dos conteúdos.
7. Faça lead scoring
Lead scoring é o método de ranqueamento dos leads conforme a qualificação. Quanto mais “quente” o lead, mais preparado para a compra este se encontra.
O lead scoring é fundamental para direcionar e avaliar a performance de suas campanhas de nutrição. Como regra, clientes com mais interações com a empresa ou que já realizaram compras são os mais qualificados para venda.
Analisando o que os leads têm em comum em cada categoria, você terá dicas do que funciona para engajá-los e poderá traçar planos para resgatar leads frios.
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Esperamos ter esclarecido a você neste conteúdo a importância e os benefícios do lead nurturing para negócios B2B. Ao longo do tempo, esse trabalho aumenta a produtividade de seus times e ajuda sua empresa a vender com inteligência, gerando resultados melhores mais rapidamente.
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