Vendas: um universo repleto de termos e definições próprias, que se transformam no ritmo das evoluções da quarta revolução industrial. Para os profissionais que estão imersos nesse mundo, é essencial acompanhar e conhecer cada um desses conceitos para saber aplicá-los no seu negócio.
Pensando nisso, reunimos abaixo os principais termos de vendas em um glossário para que você possa consultar sempre que você precisar. Confira!
Aquisição
A aquisição, ou fase de awareness, se refere ao momento em que um usuário reconhece alguma necessidade ou problema. É a primeira etapa da jornada do cliente.
B2B
B2B é o termo utilizado para representar o mercado de empresas que oferecem produtos e serviços para outras empresas. A sigla vem do inglês "business to business".
B2C
B2C é o termo utilizado para representar as empresas que vendem produtos ou serviços diretamente para o consumidor final. A sigla vem do inglês "business to consumer".
Benchmarking
Benchmarking é o processo de analisar várias empresas que são referência no segmento para avaliar quais estratégias estão sendo aplicadas por elas e identificar boas práticas de mercado.
BOFU
A sigla BOFU (Bottom of the Funnel) se refere à base do funil de vendas, última etapa do processo, que possui foco na conversão e transformar leads em cliente.
Budget
Budget é o termo em inglês que significa orçamento e é muito utilizado em vendas para se referir à verba disponível para determinado período.
CRM
CRM é a gestão de relacionamento com o cliente. A sigla se refere ao termo em inglês - Customer Relationship Management - e representa todas as ações com foco no cliente realizadas pela empresa, desde analisar as interações, antecipar necessidades e melhorar a experiência até mapear as vendas e realizar a captação de leads para melhorar os resultados do negócio.
Conversão
A conversão é o momento em que o usuário, lead ou cliente realiza uma ação que era o objetivo da empresa. Um negócio fechado pode ser uma conversão, por exemplo, mas o termo não se limita a vendas. Quando existe resposta a um call-to-action, pode se dizer que houve uma conversão.
Controle de Vendas
O controle de vendas é o processo de monitoramento e gestão de tudo o que é vendido no seu negócio e de análise desses dados, ou seja, para quem foi realizada a venda e como ocorreu o fluxo comercial.
CAC
CAC (Customer Acquisition Cost) é o custo de aquisição do cliente. Essa métrica indica a relação entre os investimentos realizados para adquirir um determinado cliente e o total de clientes conquistados em determinado período.
CLV (ou LTV)
CLV (Customer Lifetime Value = Ciclo de Vida do Cliente) ou LTV (Lifetime Value = Valor do cliente) é uma métrica muito utilizada tanto em marketing quanto em vendas para prever a receita que um cliente poderá gerar durante todo seu relacionamento com a empresa. O CLV ou LTV é proporcional à receita média gerada pelos clientes e inversamente proporcional ao churn. Uma abordagem para melhorar esta métrica, portanto, é adotar estratégias de sucesso do cliente no atendimento.
CTA
CTA é a sigla de call-to-action. Na tradução literal, o conceito significa "chamada para a ação". É uma forma de inserir um termo para instigar o usuário a realizar uma conversão como uma compra ou até mesmo um cadastro. Em geral, o call-to-action pode aparecer no site em forma de botões ou ao final de conteúdos.
Churn
Churn é a métrica que mede a perda de clientes ou receita de uma empresa. A taxa de churn também é conhecida como taxa de cancelamento ou taxa de rejeição e é mensurada em % ao longo do tempo (tipicamente no mês ou no ano).
Customer Success
Customer Success ou, em português, sucesso do cliente é o processo de garantir que todos os clientes de uma empresa tenham a melhor experiência possível com os produtos e serviços e também no relacionamento. É colocar o cliente no centro de todas as estratégias.
CRO
CRO significa otimização da taxa de conversão. A sigla vem do inglês "conversion rate optimization" e se refere a criar estratégias para melhorar as conversões de um site com base no tráfego já existente.
Cross Selling
Cross selling significa venda cruzada, ou seja, oferecer serviços e produtos relacionados ou complementares de acordo com a compra de um cliente ou seu interesse.
Down Selling
Down selling é uma estratégia de venda que consiste em oferecer um desconto ou um produto de menor valor para um cliente que está desistindo de uma compra. É uma alternativa para diminuir a taxa de churn.
Experiência do Cliente
Experiência do cliente é o termo utilizado para se referir à forma como o cliente se relaciona e cria conexões de ponta a ponta com uma empresa. Os clientes estão cada vez mais exigentes, conectados e velozes, exigindo das marcas muito mais do que um produto ou serviço, mas sim um valor. É nesse ponto que falamos de experiência.
Forecast
No contexto de vendas, forecast é a previsão de faturamento do seu negócio, elaborada com base no seu funil de vendas e as oportunidades que estão abertas.
Funil de Vendas
O funil de vendas é todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação e do primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até a conversão final.
Field Sales
Field Sales é o mesmo que venda externa e se trata de um modelo de fechamento de negócio onde o vendedor sai da empresa e vai encontrar o cliente. O termo em inglês significa "vendas em campo".
Follow-up de Vendas
Realizar um follow-up quer dizer fazer o acompanhamento de uma oportunidade de negócio, retomando contatos com prospects ou acompanhando o processo de compra de um cliente.
Inbound Sales
Inbound Sales é uma abordagem indireta de vendas onde as estratégias são voltadas para que os clientes encontrem a empresa naturalmente através de iniciativas de marketing digital como conteúdo e redes sociais.
Jornada do Cliente
A jornada do cliente é um mapeamento de toda a experiência e pontos de contato dos consumidores com uma empresa por toda a vida - seu caminho desde o primeiro contato até o momento que se tornam clientes e também no pós-venda.
KPIs
Os KPIs (Key Performance Indicators) são, na tradução literal, os indicadores-chave de desempenho do seu negócio. São os parâmetros que você define para analisar resultados e medir o sucesso da sua estratégia. Entre os exemplos de KPIs de venda podemos citar conversão, ticket médio, novos clientes, entre outros.
Lead
O lead é um usuário que tem real interesse de compra de um produto ou serviço. Ele está um nível após o prospect, pois já realizou alguma conversão, como cadastro em newsletters, preenchimento de formulários ou outra interação.
MQL
MQL é o status de um lead e significa Marketing Qualified Lead, ou seja, é um lead que passou pela avaliação do time de marketing da sua empresa.
MOFU
A sigla MOFU (Middle of the Funnel) se refere à fase intermediária do funil de vendas, que possui foco em aumentar a relevância de uma empresa para os usuários interessados e transformar prospects e leads em clientes.
MRR
MRR é a Receita Recorrente Mensal de uma empresa, ou seja, o valor que a empresa tem como faturamento fixo em um período de 30 dias.
Outbound Sales
É o inverso de Inbound Sales. Outbound Sales se trata do tipo de venda realizada com prospecção direta da parte dos vendedores.
Prospect
Prospect é uma pessoa que demonstra interesse no que sua empresa oferece, podendo ser através da pesquisa de produtos ou serviços, contato com a equipe ou consumo frequente dos conteúdos e informações disponibilizados. Quando um prospect está alinhado com a proposta do negócio e possui uma real intenção de converter, ele pode evoluir para o status de lead.
Pipeline
O pipeline de vendas representa o volume de oportunidades de negócio que uma empresa tem e é representado graficamente pelo funil de vendas.
Pós-venda
Pós-venda é uma etapa do atendimento ao cliente e se refere a todas as estratégias utilizadas para oferecer uma boa experiência para um cliente após o fechamento da compra, com foco no relacionamento.
Plano de Vendas
O plano de vendas, como o nome já diz, é o planejamento que orienta todos os processos de vendas de uma empresa e quais as estratégias que serão utilizadas para atingir os objetivos.
ROI
ROI é a sigla para Return on Investment, ou seja, é o retorno sobre o investimento realizado por uma empresa. O ROI também pode ser chamado de taxa de retorno, taxa de lucro ou apenas retorno, e representa a relação entre o que foi investido e o resultado obtido.
Taxa de Conversão
A taxa de conversão é uma métrica muito usada para analisar o real resultado de estratégias online, pois mostra a proporção entre usuários que realizaram determinada ação (converteram) e o total de visitantes que o site recebeu.
TOFU
A sigla TOFU (Top of the Funnel) se refere à primeira etapa do funil de vendas, que tem como objetivo principal gerar percepção de marca.
Up Selling
Up selling é uma estratégia de vendas que é utilizada para incentivar os clientes a adquirir uma versão mais sofisticada ou avançada de algum produto ou serviços que eles desejam comprar.
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