Toda empresa que baseia o seu negócio em vendas precisa de um painel (também famosamente conhecidos como dashboards) para acompanhar os resultados, estabelecer metas e planejar ações com maior foco. Este é um começo, mas é necessário ir além ao adicionar métricas essenciais ao painel para ampliar a visão dos gestores e melhorar o nível das informações apresentadas. Assim, os gestores poderão contar com um dashboard de vendas mais funcional, servindo como uma ferramenta importante para alcançar objetivos.
Isso não quer dizer que precise adicionar todas as métricas que existem. Considere as oito abaixo como as mais importantes para o seu negócio.
Seja no ambiente online, seja no mundo físico, o número de visitas precisa ser registrado para dar uma ideia aos gestores de qual o impacto gerado pelo negócio no mercado. Se comparado com dados da concorrência, poderá determinar se é satisfatório ou não.
Esse processo é mais bem aplicado em empresas que já são informatizadas, contribuindo para que o vendedor registre os dados no sistema em nuvem a partir de um dispositivo móvel com acesso à internet sempre que fizer uma visita pessoal a um potencial cliente. Esse processo acontece de forma automática para as companhias que concentram seus negócios na web.
Um CRM (Customer Relationship Management) integrado ao sistema da empresa é uma solução eficiente e bastante acessível para ter um dashboard de vendas com esta e todas as outras métricas que serão apresentadas.
Outra métrica que deve fazer parte de um dashboard de vendas é o número de visitantes convertidos em leads. Um lead não quer dizer um cliente, mas um consumidor com maior potencial de compra futura daquilo que a sua empresa vende.
Geralmente, um visitante se torna lead quando se interessa pelos produtos e serviços comercializados pela empresa. Ele demonstra isso fornecendo o seu contato (e-mail, telefone etc.) para ter acesso às novidades da companhia e passa a interagir mais com ela.
Esta métrica será fundamental para os gestores de vendas visualizarem quantas visitas geram um lead realmente interessado no negócio e, assim, desenvolver estratégias para guiá-lo de forma natural até a sua primeira compra.
Se um visitante se tornou lead, quer dizer que ele está interessado no negócio e deve interagir mais para ter maiores conhecimentos sobre como o produto ou serviço vendido pela empresa pode ajudar a resolver seu problema ou realizar um desejo.
Dessa forma, é importante que respondam rapidamente às suas perguntas e comentários feitos no site, blog, redes sociais, chat, telefone, entre outros. Ele não pode esperar muito ou ter uma resposta inadequada, pois correrá o risco de perder o interesse que foi tão difícil de conquistar.
Para não perder os leads conquistados, adicione uma métrica que demonstre quanto tempo um vendedor ou atendente leva para respondê-los. O tempo médio de retorno pode apresentar falhas e dar ideias de como corrigi-las a tempo para melhorar o atendimento, recuperando o interesse dos leads pelo negócio.
A maioria dos leads, antes de realizar a primeira compra, visita o site, blog e redes sociais da empresa para pesquisar preços, planos de pagamento disponíveis, qualidade dos produtos e serviços oferecidos, reputação no mercado, entre outros.
Isso não quer dizer que estão prontos para comprar. Muitos ainda fazem um contato direto com um atendente ou vendedor para solucionar as últimas dúvidas e sentir maior segurança para realizar a compra.
Até o fechamento da venda, o processo pode ser longo e demorado. Por isso, conte com uma métrica que demonstre no dashboard de vendas quantos e por onde são feitos os contatos antes de finalizar a compra. Assim, os gestores e vendedores terão uma ideia sobre em qual etapa estará cada lead no processo e quanto tempo faltará para gerar a venda.
Não despreze as cotações e carrinhos de compra abandonados. Eles são uma grande oportunidade de negociação. Provavelmente, os leads tinham interesse nos produtos e serviços, mas alguma coisa impediu a conclusão da compra.
O ideal é ter uma métrica que indique no dashboard de vendas o número de carrinhos, cotações e negociações que foram abandonados para entrar em contato e saber o que houve. Geralmente, um desconto e/ou prazo de pagamento melhor podem trazer o potencial cliente de volta para finalizar a compra.
Esta métrica pode contribuir fortemente para elevar o índice de conversão de vendas da empresa.
Além da métrica que indique o número necessário de visitas para gerar um lead, o dashboard de vendas deve ter também uma métrica que apresente quantos leads são necessários para gerar uma venda. Melhor ainda, a métrica deve informar quanto tempo o potencial cliente leva para comprar, a partir da sua conversão em lead.
Esta métrica serve para indicar qual é o nível de eficiência das estratégias aplicadas e adotar medidas para aumentar o seu potencial de retorno em menos tempo e de mais leads.
Esta métrica não pode faltar em um dashboard de vendas. Ela compara o tempo restante para o fim do mês com as metas atingidas e, além de demonstrar o percentual e valores alcançados, faz uma projeção considerando os resultados atuais para indicar quais resultados deverá atingir até o fim do período.
Esta métrica é fundamental para não deixar a “peteca cair” e dar aquela motivação necessária para que os vendedores virarem o jogo a tempo de recuperarem os resultados perdidos.
Amplie a visão gerencial do negócio com uma métrica que indique o número de vendas fechadas. Além do valor total, ela pode indicar o valor por venda (ticket médio por cliente), produtos mais e menos vendidos por cliente e de maneira geral, entre outros.
Esta métrica pode servir também como um meio de motivar os vendedores a se esforçarem mais por melhores resultados. Os que estiverem abaixo da meta devem correr atrás do prejuízo, e os que estiverem acima da meta podem ser ambiciosos e ter resultados ainda melhores.
Para os gestores, a métrica pode contribuir para a formação de estratégias que visem ao maior foco em vendas dos produtos e serviços que mais vendem por período e por cliente, aumentando consideravelmente os resultados futuros da empresa.
Estas métricas são fundamentais para ter uma gestão e equipe de vendas mais eficientes. Mas, como foi dito no início, é preciso contar com sistema de CRM para criar um dashboard adequado.
Aproveite essa oportunidade e comece hoje mesmo a formar um dashboard de vendas mais completo e eficiente para o seu negócio!
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