* post inspirado em artigo de Marc Wayshak, fundador da Sales Strategy Academy e colaborador do Huffington Post
A cada dia que passa, a equipe comercial ganha mais desafios para atender às expectativas da Era do Cliente e tirar o máximo proveito do seu funil de vendas. Afinal, quem decide a compra é um indivíduo conectado, que pesquisa a oferta de concorrentes e deseja – e muito – um apoio consultivo. O cliente, enfim, não quer um produto simplesmente: ele quer uma solução para um problema.
Confira 11 técnicas de vendas que ajudarão sua empresa a fechar mais negócios, que contempla também aprimorar o relacionamento com o cliente, uma prioridade global da equipe comercial, segundo o levantamento Salesforce State of Sales.
Conheça o Sales Cloud, o sistema de gestão de vendas da Salesforce.
Sabe quando você recebe uma ligação daquela pessoa excessivamente simpática que você nunca viu na vida representando uma marca que não tem nenhuma conexão contigo? Então: não se torne neste profissional. Esta tática é antiquada e depõe contra uma importante meta sua: que é conquistar confiança. Assuma um tom de voz mais neutro e amigável.
Acredite: muitos profissionais da área comercial não centram a atenção no cliente. Você se destacará da concorrência se parar de focar no seu produto e serviço e passar a investir todo o tempo no cliente e prospect, suas necessidades e frustrações.
Se você tem uma visão ampla e bem embasada sobre o que está acontecendo no setor do seu cliente e prospect ou sabe aplicar inteligência artificial a técnicas de vendas, não guarde para si este conhecimento precioso: compartilhe melhores práticas com prospects e clientes. No caso da Salesforce, usamos um modelo de processo de vendas muito reconhecido no mercado, abordado no webinar Gere mais Oportunidades de Vendas em 2017 com Salesforce. Quanto mais souberem de suas habilidades, mais você será capaz de articular conversas relevantes e fechar negócios.
Poucos entendem a importância de perguntar aos clientes em potencial sobre os desafios principais deles. Experimente perguntar: "qual o maior desafio que você está enfrentando agora?" Tudo que as pessoas buscam são soluções para seus problemas, então eles são propensos a falar sobre suas dificuldades se você fizer perguntas como esta. Segundo o levantamento State of Sales, 76% dos clientes dizem que é fundamental ou muito importante interagir com um profissional de vendas focado em ajudá-los a superar seus desafios, e não apenas fazer uma venda fácil.
Se você consegue articular para que um cliente em potencial perceba o quanto um problema ou desafio impacta o bolso dele, você cria valor para a discussão. Uma vez que o prospect compartilha seu desafio principal, pergunte quanto este problema está custando à empresa dele. Esta resposta diz a você – e mais importante ainda, ao seu prospect – o quanto a sua solução vale.
Uma vez que o prospect articulou sobre quanto os desafios custam a ele, é o momento de descobrir mais sobre quanto estaria disposto a investir. A próxima pergunta é: "Quanto você investiria para resolver esses desafios?". Se é o prospect que lidera a definição do "quanto", então diminuem-se os "achismos" sobre qual é o orçamento certo que caberá no bolso do cliente.
Se você não estiver disposto a desistir de uma oportunidade, então você está em enorme desvantagem. Isto é porque você simplesmente não pode ajudar metade dos clientes em potencial. Por quê? Talvez a solução que você tem não resolve os desafios deles ou eles não têm recursos para a sua solução. Mantenha o contato, mas parta para outra.
Se o seu prospect não está comprometido em resolver os desafios da empresa que representa, então não faz sentido apresentar uma solução. Foque em apresentar para os indivíduos que têm, de fato, o compromisso de resolver uma situação.
Se você mostra só uma opção, então você está perdendo vendas. Ao invés disso, coloque três opções em toda proposta, indo da solução mais básica para a mais rebuscada. Isso traz duas vantagens: você fechará mais propostas "premium" e ao contextualizar cada proposta, o cliente em potencial pode se sentir menos propenso a comparar preços entre soluções que se encaixem melhor a novas realidades.
Feche toda reunião marcando a próxima. Isto é fácil, mas executivos de vendas falham nisso o tempo todo. Não vá dizer que liga na próxima semana, pois coisas poder desmoronar sem passos claros. Não importa onde você está no processo de vendas, sempre agende o próximo passo antes de terminar a reunião com o prospect.
Não há melhor momento para pedir referências e indicações aos clientes existentes do que depois de uma venda. Eles estão animados em trabalhar contigo e desejarão conectar você a outros profissionais. Mesmo que escolham não fazer isso imediatamente, você terá estimulado a reflexão no novo cliente sobre que outras pessoas teriam também interesse em sua solução.
Outra dica importante: saiba que a inteligência artificial é um recurso que vem mudando a rotina da equipe de vendas. Saiba o que é inteligência artificial e como ela afeta vendas, marketing e atendimento ao cliente.
