Organizar o processo de vendas, motivar a equipe, alinhar a estratégia com outras áreas, acompanhar os resultados, ajudar no fechamento de contratos, cuidar para que a previsão de vendas se concretize são apenas algumas das tarefas que o responsável pela área de vendas precisa realizar rotineiramente. Seja em startups ou pequenas e médias empresas em crescimento, cumprir essas tarefas e gerir bem a equipe de vendas pode ser ainda mais desafiador, pois normalmente o dono da empresa ou um sócio é o responsável direto pela área. Com tantas atividades, nem sempre é possível oferecer o apoio, a motivação e a orientação que o time de vendas precisa e, com isso, os resultados tendem a ficar abaixo do potencial do negócio.
Neste post vamos entender melhor como reverter esse quadro com apenas 5 ações práticas que você pode tomar agora mesmo.
Se você é um líder de vendas que fez a transição de carreira de vendedor para gestor esta aqui é para você! Algumas atitudes típicas de vendedores devem ser abandonadas pelos gestores da área de vendas em prol do sucesso da equipe. Por exemplo, é normal que o vendedor assuma o controle do processo de vendas e desenvolva as atividades individualmente para converter a venda. Já o papel do gestor é planejar, definir e traçar estratégias adequadas para cada etapa do processo de vendas e otimizar o funil de vendas com a ajuda dos vendedores, podendo até apoiá-los em algumas etapas do processo em que estiverem com dificuldades, mas nunca assumir as tarefas típicas dos vendedores para si. Aqui vale o pensamento: Como vendedor, você ganha através de suas atividades; como gestor de vendas são as atividades de sua equipe que fazem você ganhar!
Saber alinhar as aspirações das pessoas, aquilo que as motiva e suas expectativas, com a visão e missão da empresa são outra característica de um bom líder inspirador. Aliás, não se preocupar com o desenvolvimento de sua equipe, tomar o crédito dos sucessos, achar culpados para os fracassos e reter informações importantes são apenas algumas das posturas de um chefe à moda antiga. Já um líder, se preocuparia em ter uma postura que reflita os valores e a missão da empresa, delegando autonomia e não tarefas, elogiando, dividindo créditos em público e, principalmente, estando aberto à mudanças e ao processo de melhoria contínua, seja de sua equipe, do processo de vendas ou até da maneira como a empresa se posiciona no mercado.
E então, na sua empresa você é líder ou chefe? Aborrece ou inspira?
Quais são as principais características que um vendedor deve ter para trabalhar em sua empresa? Por exemplo: existem vendedores que são muito bons em realizar prospecção de potenciais clientes, mas não são tão bons em relacionamento. Se sua empresa tiver um ciclo de vendas curto, essa pode ser uma ótima característica; outros vendedores são ótimos em relacionamento, mas péssimos em prospecção, e isso não será um problema se sua empresa já tiver bons meios de captação e qualificação de leads via marketing digital.
Traçar alguns atributos de perfil baseados no seu produto ou serviço, nas metas de vendas, no perfil do seu público-alvo e nos valores que orientam sua empresa, ajudará a recrutar uma equipe de vendedores que de fato representa você e a marca de sua empresa na interação com o mercado. Por isso, não contrate apenas baseando-se no sucesso que o vendedor teve, mas nas características e competências fundamentais que ele deve ter para trabalhar em sua equipe.
Existem dois erros comuns na hora de definir as metas:
Não estabelecê-las com base em dados estatísticos: Quanto sua empresa vendeu nos últimos 12 meses? Quanto tempo o vendedor gasta para desenvolver o processo de vendas com cada oportunidade? Qual é o crescimento esperado para o próximo período? Olhando para os números apurados, ele é factível? O que precisa ser ajustado para alcança-lo? Você precisará de mais vendedores ou esse número sobrecarregará a equipe? Sem dados, essas respostas são meros chutes, típicos da postura de um chefe e não de um líder.
Não comunicar claramente as metas ou alterá-las com frequência: Qual é a importância em se atingir aquela meta para o futuro da empresa? Alguns gestores estabelecem metas tímidas que são facilmente batidas pelo time de vendas e depois começam a criar mais e mais metas novas, ao invés de servir como estímulo, isso acaba desmotivando a equipe. Por isso, estabeleça metas de curto, médio e longo prazo e comunique claramente a importância de cada uma ser atingida. Cuidado apenas para não dizer que a importância de atingir a meta de curto prazo é a de facilitar a de longo, pois o foco recairá sobre a última e a primeira será vista somente como uma consequência de se lutar pela última.
Além disso, estabeleça táticas e estratégias que possam ser usadas para facilitar o alcance da meta!
Uma boa régua de relacionamento tem dois objetivos claros: (1) saber bem quem é o seu prospect ideal, aquele tipo de pessoa ou empresa que você conhece bem as necessidades e desejos e reconhece que seu produto ou serviço é a solução que ele procura, mas que talvez ainda não conheça e (2) fazer com que sua equipe de vendas saiba exatamente como chegar até ele, quais argumentos e materiais utilizar e com que frequência se relacionar com ele.
Uma boa ferramenta de CRM (gerenciamento de relacionamento com clientes) pode ajudar a descobrir o prospect ideal baseando-se nas características de seus atuais clientes, como região geográfica, gênero, idade, hábitos e comportamentos na internet. Também poderá ajudá-lo a criar um fluxo que combine perfeitamente os canais (e-mail, telefone, reuniões ou visitas), com as mensagens, materiais e a frequência que um lead deve ser abordado. Já imaginou o ganho de produtividade que sua equipe pode ter ao utilizar uma boa régua de relacionamento?
Leads são potenciais clientes que já deram algum indício de que estão procurando a solução que sua empresa oferece, seja por contatos já realizados com a sua empresa ou por terem preenchido um formulário ou baixado materiais no seu site. Determinar quais são os critérios que melhor qualificam os seus leads e criar mecanismos para identificá-los é a melhor maneira de acelerar as etapas de desenvolvimento de contas de sua equipe de vendas. Por exemplo, se você trabalha numa agência de marketing digital e uma pessoa baixa um e-book sobre “o que é marketing digital”, certamente ela será menos qualificada que outra pessoa que baixa um outro e-book sobre “uso estratégico de e-mail marketing para fechar mais vendas”. A primeira não sabe o que é, a segunda já está na fase do como.
Bônus, premiações, viagens de incentivo, dentre muitas outras maneiras de reconhecer e recompensar os esforços é muito importante para a moral da equipe de vendas, bem como para motivar a performance de bons vendedores. Ter modalidades de reconhecimentos públicos alinhados com as metas estipuladas, ajuda a fazer com que o vendedor mantenha seu foco naquilo que de fato fará a diferença para sua empresa.
Por outro lado, as correções e orientações, devem ser dadas individualmente, afinal você quer que a pessoa se desenvolva e não a expor ao ridículo!
Saber combinar um bom estilo de liderança, uma excelente equipe de vendas com metas que sejam desafiadoras, mas alcançáveis, além de reconhecimentos pessoais dos vendedores com táticas e estratégia de relacionamento e melhor qualificação de leads é o que permitirá à sua empresa otimizar os esforços de sua equipe e escalar de maneira consistente as suas vendas e faturamento.
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