A Coca-Cola registrou um investimento em publicidade de quase US$3.5 bilhões em 2014 – mas a realidade é que poucas empresas têm orçamentos de marketing astronômicos.
O dia-a-dia da maior parte dos negócios, especialmente das pequenas empresas no Brasil, é de orçamentos de marketing curtos ou às vezes inexistentes. A chave do sucesso então é saber usar o seu investimento da forma mais eficaz possível para encontrar e conquistar novos clientes. Mas a boa notícia é que existem diversas técnicas de geração de leads de baixo custo que podem ajudar você a tirar proveito do seu orçamento.
Neste artigo sugerimos 4 estratégias de geração de leads que cabem no seu bolso e de qualquer pequena empresa.
Marketing de Conteúdo é o processo de criação, curadoria e distribuição de conteúdo útil e relevante que atrai e inspira clientes e potenciais clientes da sua empresa. Esta abordagem tem vários formatos como posts de blogs, vídeos, guias, artigos de opinião, podcasts, eBooks e outros. O objetivo é aumentar o conhecimento ("awareness") da sua empresa, reforçar o seu posicionamento e promover a sua marca.
Marketing de Conteúdo não é uma tática nova, mas é um elemento extremamente importante da sua estratégia de marketing e fazer as coisas da forma certa pode ser um desafio para pequenas ou médias empresas.
A importância deste tema no "mix" de marketing da sua empresa é que um potencial cliente tipicamente começa o relacionamento com a área de vendas de um fornecedor quando 60% do ciclo de compra já foi realizado, de acordo com uma pesquisa da consultoria CEB. Ou seja, até que a sua área de vendas seja acionada, o potencial comprador já fez diversas pesquisas online, consumindo conteúdo e aprendendo sobre o tema. Todo o conteúdo que você produz, como um EBook ou uma página na Internet, deve ser concebido para ajudar o cliente a tomar uma decisão.
Fazer do jeito certo cria uma máquina de geração de leads de baixo custo, ou até de graça, descontando é claro o seu tempo e esforço. Marketing de Conteúdo pode ser uma grande contribuição para o seu fluxo de geração de leads sem nenhum investimento em publicidade.
Quando você começa a criar conteúdo de qualidade o próximo passo é garantir que este conteúdo seja encontrável. Seu conteúdo precisa ser altamente visível nas páginas de resultados dos mecanismos de buscas ou SERPs (Search Engine Results Pages), portanto, o conteúdo deve ser otimizado para buscas.
É claro que obter um bom ranking nos mecanismos de busca é um baita desafio pois a competição é intensa. Portanto, uma sugestão é concentrar-se em termos de busca de nicho que sejam importantes para algum segmento do seu negócio. Comece listando as palavras que os seus clientes usam em suas buscas na Internet (e não os jargões que você usa em sua empresa) e inclua estas palavras, de forma adequada, em seus conteúdos digitais (páginas web, posts de blog, vídeos etc). Aliás, a falta de uma presença digital é um dos principais erros cometidos por pequenas empresas.
Historicamente, o Google e os outros mecanismos de busca tornaram-se muito mais inteligentes. Os algoritmos agora entendem o contexto das buscas e a intenção dos usuários, portanto, não é mais suficiente que uma palavra-chave simplesmente apareça 50 vezes em uma página. Especialmente algumas mudanças feitas a partir de 2011 concentram atenção na qualidade do conteúdo para que os resultados apresentados em uma busca sejam os melhores possíveis.
A regra importante aqui é a seguinte: o seu conteúdo deve ser, de alguma forma, mais útil às pessoas que estão buscando um assunto do que as alternativas.
Por exemplo, se alguém está pesquisando sobre CRM, o que esta pessoa esperaria encontrar? Talvez informações sobre soluções e produtos de CRM, ou "O que é CRM?" ou exemplos dos benefícios de CRM. Poderia até ser algo completamente diferente, como o acrônimo de um conselho regional de medicina.
Fornecer conteúdo com relevância é um grande passo na direção certa. Quando combinado com otimização para mecanismos de busca (SEO) e alguma promoção, seu conteúdo tem uma grande chance de obter um bom ranking nos resultados de busca. Quanto maior o seu ranking, maior a probabilidade de que o seu website receba mais visitantes e maior a presença de marca da sua empresa. Isso siginifica mais leads e mais vendas.
Fato: email marketing continua sendo uma das técnicas com melhor relação custo-benefício para geração de leads em pequenas e médias empresas.
Com uma lista de pessoas e um sistema de email marketing, esta tática pode desempenhar um papel importante em seu processo de gestão e automação de leads, gerando engajamento com clientes existentes e cultivando leads mais frios que não têm interesse imediato. Você pode usar email marketing para entregar "pílulas" de conteúdo sobre seus produtos e serviços mantendo a sua empresa no radar dos seus potenciais clientes.
Além disso, email marketing é particularmente eficiente para gerar novos leads em sua base instalada de clientes. É uma forma simples de mostrar aos seus clientes outros produtos e soluções de interesse - afinal, é bem mais fácil e barato fazer cross-sell e up-sell do que conquistar um cliente novo.
Para otimizar as suas campanhas de email, você deve levar em consideração alguns pontos importantes como a frequência de envio de emails (não seja chato!), o dia da semana e o horário de envio e quais emails têm as melhores taxas de abertura e de cliques. Finalmente, quais emails são aqueles que convertem leads em vendas!
As redes sociais mudaram a forma como os clientes se relacionam com as empresas e os seus produtos. As empresas agora podem construir relacionamentos diretamente com cada cliente que por sua vez têm à sua disposição um meio público para reclamar de produtos e serviços.
O processo de compra também mudou bastante. Agora existe muito mais informação disponível para os compradores que podem pesquisar sobre a sua empresa em redes sociais e, especialmente, tomar decisões com base em sua reputação.
É um desafio e também uma enorme oportunidade de vendas e marketing. Pode ser o local ideal para influenciar as decisões de compra de potenciais clientes. Fornecendo bons produtos e serviços e um ótimo atendimento aos seus clientes, você pode criar evangelistas da sua marca que farão elogios à sua empresa. Imagine um boca-a-boca com alcance global.
Tenha em mente que as redes sociais provavelmente não serão um canal de geração de milhares de leads diretamente, mas elas possuem o efeito amplificador de aumentar o conhecimento da sua marca -- o que pode ser um influenciador ainda maior do que geração de leads. As redes sociais também permitem que você tenha conversas com seus potenciais clientes, aumente o engajamento e demonstre o seu conhecimento e domínio de um determinado tema.
Um outro ponto importante é a capacidade de gerar leads mais qualificados em redes sociais. Quando os usuários navegam em redes sociais, uma vasta gama de dados é coletada incluindo demografia, intereresses, região, entre outros, que podem ser utilizados em comunicações e promoções direcionadas e relevantes para audiências específicas.
Alguns exemplos de redes sociais que podem ajudar você a gerar mais leads:
LinkedIn: especialmente para empresas com produtos ou serviços B2B. Utilize atualizações patrocinadas, InMail ou solicite apresentações por meio de conexões mútuas.
Facebook: com mais de 1,5 bilhões de usuários ativos deve ser um foco importante para empresas B2C. É um dos locais preferidos para compartilhar opiniões de produtos, fazer reclamações e se relacionar com as empresas.
Outras redes sociais importantes: Twitter (muito utilizada no Brasil como meio para fazer reclamações, portanto, fique de olho e seja rápido em atender os clientes), YouTube (principalmente para compartilhar vídeos de produtos e tutoriais), Instagram (para construir uma identidade gráfica e visual da sua empresa) e SlideShare (ótimo para compartilhar conteúdos como apresentações e infográficos).
Geração de Leads para Pequenas Empresas
Para acelerar o crescimento, as pequenas empresas precisam implementar estratégias de geração de leads com bom custo-benefício. Um ponto central é concentrar esforços no mundo online. Ao dominar disciplinas como conteúdo, email e redes sociais você pode gerar leads rapidamente.
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