Uma das grandes aplicações da tecnologia nos negócios é permitir a automação de tarefas e processos e assim gerar produtividade e eficiência para a sua empresa. Uma estratégia de CRM, por exemplo, permite ganhos em vendas, satisfação de clientes e melhor retorno sobre ações de marketing. Neste artigo nós vamos discutir o conceito de automação de marketing e os seus benefícios, com um foco especial em pequenas empresas. Vamos começar com uma situação ilustrativa.
Qual dessas opções você julga ser melhor para sua empresa:
Ter um processo mais eficiente que permita qualificar melhor as oportunidades e dar um tratamento personalizado de forma escalável ou contratar vendedores para atender todos os novos contatos que sua empresa recebe de maneira adequada? Ou ainda ter uma grande equipe de marketing ou contar com um excelente profissional que tenha ferramentas que o permitam automatizar as campanhas?
A realidade das pequenas empresas não permite a criação de grandes times com muitos profissionais. É aí que entram as ferramentas de automação que, associadas às competências de bons profissionais, permitem que as empresas criem um ambiente favorável à captação, desenvolvimento e fidelização de novos clientes. É isso que a automação de marketing oferece para as Startups e Pequenas Empresas em busca de crescimento.
Automação de marketing é a aplicação de tecnologia e software para processar de forma automática e baseada em regras de negócios processos de marketing. Com a automação de marketing as empresas tornam suas campanhas e comunicações extremamente escaláveis (uma vez que o processo agora é automatizado) e personalizadas (por meio de uma plataforma que irá personalizar conteúdos e comunicações) independentemente dos canais que os clientes potenciais ou atuais utilizem para se relacionar com elas. Isso significa entender qual é o interesse dos clientes, qual seu estágio na jornada de compra e oferecer conteúdos e informações precisas e atrativas para reter a atenção do potencial comprador nas soluções que a sua empresa oferece.
Muitos profissionais ainda interpretam mal esse processo de automação, acreditando que qualquer processo que possa ser realizado automaticamente, como o agendamento de postagens em redes sociais ou a programação de envio de e-mail marketing já seja automação. No entanto, essa noção é limitada, pois significaria repetir a mesma ação para pessoas que possuem diferenças em seus interesses. O que há de melhor na automação de marketing é permitir que pessoas com interesses diferentes recebam tratamento de forma personalizada para o mesmo objetivo: a compra de seu produto ou serviço.
Além dos ganhos de produtividade, uma plataforma de automação de marketing melhora o retorno das suas campanhas. Ao mapear e automatizar o envio de mensagens certas, nos momentos certos e por meio dos canais corretos, você propiciará uma experiência única para os potenciais clientes que forem captados em suas campanhas de marketing. Por exemplo, ao se cadastrar no site de sua empresa, o potencial cliente poderá receber um e-mail com o material solicitado, no segundo dia receberá um outro e-mail com um material relacionado que, quando clicado, poderá colocar o cliente em uma fila para uma ligação telefônica de um atendente ou, se não for clicado, poderá enviar mais um e-mail 7 dias depois com outro tema relacionado... Nessa forma de nutrição de leads as ações disparadas podem ser relacionadas a conteúdos, ao seu time de vendas agendando ligações telefônicas, visitas ou reuniões. A consultoria de pesquisas IDC realizou uma pesquisa sobre nutrição de leads em 2015 a pedido da Salesforce e descobriu que 65% dos compradores começam a falar com um representante de vendas quando já tomaram uma decisão de compra. Este mesmo estudo indicou que 83% destes compradores só querem receber comunicações que sejam relevantes e dentro do contexto no qual estão conversando com a sua empresa.
Um outro dado importante, apenas 25% dos leads são qualificados e podem avançar para uma venda, no entanto, 50% desses leads qualificados ainda não estão em um momento de decisão de compras. Isso quer dizer que seus vendedores podem estar abordando as pessoas no momento errado e que estão gastando parte de seu tempo com a preparação de materiais para leads que não compraram deles. A automação permite que os materiais de vendas sejam enviados de modo automático para os clientes conforme eles avancem nos estágios de qualificação. Essa simples mudança na gestão e segmentação dos leads pode gerar mais de 10% de receitas entre 6-9 meses após sua implantação, segundo pesquisas do Gleanster Research.
A automação também pode e deve contemplar os seus atuais clientes. Imagine, por exemplo, se você enviar para seus clientes dicas de como usar seus produtos ou serviços para que eles obtenham tudo aquilo que ele pode entregar. Certamente os clientes ficarão mais satisfeitos com os resultados que obterão e serão fiéis à sua empresa.
De fato, de acordo com este mesmo estudo do Gleanster, uma plataforma de automação de marketing ajuda as empresas a usar os dados do clientes para a criação de alertas de comportamento que automatizam campanhas de cross-sell e up-sell aos clientes existentes, ajudando a maximizar o valor do ciclo de vida dos clientes de forma mais eficiente. Os entrevistados na pesquisa, usuários de automação de marketing, relataram que 50% das suas receitas eram originadas de clientes existentes em comparação a 30% entre os entrevistados que não usam automação de marketing.
Todos os materiais produzidos pela área de marketing deverão ser úteis em algum estágio de vendas, bem como todas as necessidades de materiais identificadas pelos vendedores, deverão receber uma atenção por parte do time de marketing. Além disso, fazer com que ambos os times compartilhem metas, estratégias e critérios de qualificação de potenciais clientes e de segmentação de mercado, pode garantir que os esforços de ambos sejam melhor aproveitados. No caso das pequenas empresas onde existem poucos profissionais de marketing e vendas esse alinhamento é fundamental para garantir maior eficiência do processo de captação de leads e desenvolvimento de oportunidades.
Quais são as pesquisas e dúvidas mais comuns dos clientes? Quais os canais que utilizam? Que argumentos ou materiais podem ser oferecidos em cada estágio de sua jornada? Quais mensagens devem ser evitadas para sua empresa não ser vista como se estivesse forçando uma venda?
Essas são apenas algumas das perguntas que podem ajudar na estruturação dos materiais que serão utilizados por sua empresa para auxiliar a jornada de compra de seus potenciais clientes.
Um bom software de automação de marketing para pequenas empresas reúne funcionalidades de criação de jornadas do cliente; envio de e-mail marketing; mobile marketing; marketing em mídias sociais que permitam monitoramento e consulta de dados, indo além da simples programação de postagens; personalização da web que ajude seu cliente na navegação de seu site; criação e monitoramento de anúncios online; dentre outras funcionalidades que facilitam a automatização de campanhas, otimizam os esforços dos responsáveis pelas campanhas e ainda reduzem os custos envolvidos com a compra de ferramentas de marketing digital.
Se você quer oferecer um marketing de empresa grande e personalizar a maneira como a sua startup ou pequena empresa em crescimento atende seus clientes potenciais e atuais, então a automação de marketing certamente é a estratégia mais adequada para alcançar esse objetivo e aumentar suas vendas.
Descubra mais sobre como as pequenas empresas estão utilizando a Automação de Marketing e CRM para acelerar seu crescimento, acessando gratuitamente os recursos abaixo:
