Este é aquele momento do ano em que começamos a fazer reflexões sobre o que aconteceu em 2015 e, mais importante, iniciamos o processo de planejar o ano de 2016. Seja em nossas vidas pessoais ou profissionais, é clássico fazermos nossas listas de resoluções para o ano novo. Se você já colocou aí que voltará para a academia, ou que irá comer mais brócolis, também é produtivo pensar em resoluções para vender mais!
Mas como seria uma lista de resoluções para vendas? Quais são aqueles temas que a gente sabe que deveria atacar e continuamos procrastinando? Então aqui estão algumas ideias de resoluções de ano novo para acelerar o crescimento da sua empresa.
1. Arrume o seu Armário
Limpar a sua base de dados é como arrumar o seu armário. É uma tarefa complexa e por vezes chata. Mas quando você termina, a sensação é ótima. Então coloque um pouco de disciplina em seu processo comercial e limpe os seus dados. Aqui estão 4 dicas práticas:
Concentre todas as suas bases de contato em uma única base
Elimine os dados duplicados, concentre todas as informações de um contato em um mesmo registro
Utilize um serviço de enriquecimento de listas para complementar as informações faltantes de cada contato
Inclua atributos em sua base de contatos que permitam a segmentação da lista de acordo com dados demográficos, vertical de indústria, tamanho de empresa etc.
2. Defina o que é um Lead Qualificado
Já ouviu falar em alinhamento entre marketing e vendas? Pois é, uma das partes cruciais deste alinhamento é concordar em uma definição de lead qualificado. Na visão de vendas, os leads gerados por marketing são de baixa qualidade. Na visão da turma de marketing, a força de vendas não faz o follow-up adequado nos leads conquistados com suor e trabalho.
Mas existe uma solução! Os gestores de marketing e vendas precisam sentar juntos e criar uma definição de um lead qualificado. Se um lead atende os critérios definidos por marketing, então é um lead qualificado para marketing (ou MQL, da sigla em Inglês para marketing qualified lead). Se o lead atende os critérios definidos por vendas, então é qualificado para vendas (ou SQL, de sales qualified lead). Se um lead flui com o carimbo de "SQL", a força de vendas não pode discutir se o lead é qualificado ou não.
Uma vez que a área de vendas começa a receber leads qualificados, o incentivo de follow-up é muito maior, uma vez que são leads que convertem mais e, portanto, têm mais chances de virar comissão.
Com as definições de leads qualificados, vendas e marketing estão alinhados. Todos estão mais contentes e as vendas estão crescendo. Se você curtir humor britânico e quiser ver um vídeo de 1 minuto, clique aqui para conferir a visão de nossos colegas da Salesforce no Reino Unido sobre este tema.
3. Alavanque mais os Eventos
Eventos são uma ferramenta fantástica de marketing e vendas. São uma oportunidade de encontrar com os clientes "cara a cara" e de mostrar as novidades da sua empresa. O problema é que eles consomem recursos - tanto financeiros, quanto de tempo. Horas de trabalho são investidas em planejar o estande perfeito e a apresentação genial. Tudo isso é válido, mas, lembre-se: seu objetivo é gerar leads e negócios.
Na Salesforce, dizemos que a parte crucial de um evento é o que acontece antes. É o esforço coordenado entre vendas e marketing de determinar quais as contas-alvo para o evento. São as dezenas ou centenas de ligações para convidar os clientes e prospects. É a tarefa de revisar materiais e garantir que está tudo certo. Um evento é uma das melhores razões que a sua área de vendas tem para ligar para os clientes.
E, claro, depois vem a etapa de follow-up. Que tipo de conteúdo você vai enviar para os participantes? Faça uma seleção dos seus melhores eBooks, SlideShares e demos para converter aqueles leads. Estande fechado, follow-up iniciado!
4. Comece a fazer Lead Nurturing
Alguns leads ainda não estão maduros para receber um follow-up telefônico de um representante de vendas. Eles estão estudando sobre o assunto e buscando mais informações.
Por isso, para converter leads de forma escalável e com bom custo-benefício, é fundamental ter um programa de lead nurturing que use tecnologias de automação de marketing para gerir os seus leads até que eles estejam "prontos" para um follow-up ativo. De acordo com um estudo do Forrester Research, as empresas que dominam técnicas de lead nurturing geram leads com taxa de conversão 50% maior e têm um custo por lead 33% menor.
Existem diversas plataformas de email marketing e automação de marketing B2B no mercado que possibilitam lead nurturing efetivo. Tenha em mente que o objetivo do programa é cultivar um lead até que ele esteja maduro para um contato telefônico!
5. Crie Conteúdo de Qualidade
Estávamos resistindo ao clichê, mas aqui vai: content is king! Se você leu atentamente as resoluções 3 (follow-up de eventos) e 4 (lead nurturing), certamente observou que conteúdo é uma parte essencial destes temas. Sim, você terá que adotar a disciplina de marketing de conteúdo no próximo ano.
Concentre esforços na qualidade do conteúdo. Comece pensando em seu mercado-alvo, depois identifique a audiência que você quer atingir neste mercado (também chamadas de "personas") e então faça uma lista dos problemas de negócios desta audiência.
Crie conteúdo útil que ajudará seu público.
Lembre-se, você está escrevendo em nome da sua empresa. Cada peça de conteúdo tem que estar em sintonia com a voz da sua marca e ser motivo de orgulho para a empresa.
Talvez 5 resoluções seja muita coisa para a realidade da sua empresa. Não desanime, o importante é escolher pelo menos um assunto e decidir dominar o tema para obter resultados. Dê um passo de cada vez. Uma grande ajuda nesta jornada é ter uma plataforma de CRM (gerenciamento de relacionamento com clientes) que sirva de ponto central das informações de clientes e, a partir daí, permita que a sua empresa tenha um sistema de registro e de engajamento com clientes. Para saber mais, veja o eBook gratuito "Como um CRM pode ajudar a expansão dos seus negócios."
